Определите сторонников, оппонентов и «сомневающихся»

Смысл составления схем влияния состоит в том, чтобы помочь определить сторонников, оппонентов и «сомневающихся» – людей, которых можно убедить, если использовать правильную стратегию влияния.

Сторонники будут одобрять вашу программу, потому что она продвигает их собственные интересы, потому что они уважают вас или видят в ваших идеях иные достоинства. Для того чтобы выяснить, кто ваши потенциальные сторонники, поищите:

• Сотрудников, разделяющих ваше видение будущего. Если вы видите необходимость радикальных перемен, ищите тех, кто добивался изменений, похожих на те, что вы продвигаете.

• Сотрудников, кто тихо трудился и внедрял незаметные перемены. Как, например, инженер завода, который нашел способ значительно сократить отходы производства.

• Новых сотрудников, кому еще не привили характерные для этой организации способы работы.

Какие бы ни были у ваших сторонников причины, не воспринимайте их поддержку как нечто само собой разумеющееся. Недостаточно просто определить сторонников. Вы должны укреплять и поощрять их поддержку.

Оппоненты будут противостоять вам, что бы вы ни делали. Они могут искренне верить в то, что вы неправы. Или же у них могут быть другие причины для противостояния, например:

• Сложившийся комфорт. Они против перемен, которые могут повредить их положению или изменить сложившиеся отношения.

• Страх показаться некомпетентными. Они боятся, что будут казаться или чувствовать себя некомпетентными, ухудшится их производительность, им будет трудно приспособиться к переменам, которые вы предлагаете.

• Угроза сформировавшимся ценностям. Они верят, что культура, которую вы продвигаете, презирает традиционные определения ценности или поощряет неподобающее поведение.

• Угроза их власти. Они боятся, что перемены, которые вы предлагаете (например, переход от принятия решений лидером команды к достижению консенсуса), лишат их власти.

• Негативные последствия для главных союзников. Они боятся, что ваша программа может иметь неблагоприятные последствия для тех, о ком они заботятся, за кого несут ответственность.

Когда вы встречаетесь с противостоянием, постарайтесь понять причины, которые за этим стоят, прежде чем заклеймить людей как неисправимых оппонентов. Понимание мотивов тех, кто противостоит вам, даст возможность разбить их аргументацию. Вы можете прийти к выводу, что некоторых противников можно обратить в сторонников. Например, справиться с их боязнью некомпетентности, помогая развивать новые навыки. В то же самое время важно не тратить драгоценное время и энергию, пытаясь переубедить непоколебимых оппонентов.

Наконец, сомневающиеся – это сотрудники, не определившиеся в своем мнении, или безразличные к переменам, а также те, кого, по вашему мнению, можно убедить, если «сыграть» на их интересах. Как только вы определитесь с сомневающимися, постарайтесь понять, что движет их сомнениями. Мотивацию людей могут объяснять различные вещи, такие как статус, финансовое благополучие, стремление сохранить за собой рабочее место, позитивные социальные и рабочие взаимоотношения с коллегами, возможности справиться с новыми задачами. Поэтому потратьте некоторое время на то, чтобы попытаться выяснить, в чем состоят их интересы. Начните с того, что поставьте себя на их место. Что бы вас заботило, если бы вы были на их месте? Если возможно, поговорите с ними напрямую, спросите их мнение о ситуации, а затем расскажите о своем видении. Если у вас есть связи с другими сотрудниками в организации, воспользуйтесь информацией, которую можно получить от них. Спросите себя, есть ли какие-то рычаги, которые могут обратить сомневающихся в ваших противников. Интересы работников, противоборствующие силы – это часть того, что вы должны узнать о политике вашей организации из бесед, анализа прежних решений и наблюдения за взаимодействием членов вашей группы.