Оцифровка

Одна из важных, как мне кажется, функций консультанта – это его работа в качестве «переводчика». Как известно, люди (бизнесмены – не исключение) чаще всего оперируют качественными категориями. Например:

? мне хочется, чтобы проект двигался быстрее;

? у меня слишком мало инициативных сотрудников;

? мои продавцы отвратительно работают;

? мы слишком долго не можем поменять ассортимент, конкуренты нас все время обставляют;

? я никогда не мешаю людям высказывать собственное мнение.

Подобные псевдопроблемы (я для себя называю их «стонами») бессмысленно решать. Стонам можно только искренне сочувствовать. Да, трудно тебе! Да, не те люди! Да, ты молодец – даже в таких условиях умудряешься добиваться успеха!

Понять, есть ли за этими стонами реальные проблемы и подобраться к их решению можно, к примеру, с помощью уточняющих вопросов: «Какой срок тебя бы устроил?», «Сколько инициативных сотрудников уже есть и скольких не хватает?», «Как часто меняют ассортимент конкуренты?» и так далее. Качественные понятия у каждого свои:

? много – мало (высокая зарплата – это сколько?);

? далеко – близко (я до метро ковыляю 20 минут, а студенты добегают за 5);

? долго – быстро;

? широко – узко;

? высоко – низко;

? тепло – холодно;

? хорошо – плохо.

Нужно научиться быстро переводить их в количественные (или диапазоны значений или хотя бы обозначение порядка величин) и оцифровывать их. Фраза «денег не хватает» для миллиардера, миллионера и бомжа имеет разное смысловое наполнение.

С оцифрованными понятиями уже можно поработать. Впрочем, осмыслив проблемы и выработав рекомендации, лучше подвергнуть их обратному процессу и перевести на качественный язык клиента (его систему координат и единицы измерения мы уже изучили) – возможно, с метафорическим усилением.