Глава 12 Основные этапы

Бизнесмены часто цитируют изречение о способности показателей влиять на поведение: «Управлять можно лишь тем, что можно измерить».

Всем нам не раз доводилось иметь дело с разнообразными количественными характеристиками. С самого младенчества нас измеряют. В каком возрасте мы научились ходить? В каком выучили алфавит? В школе наши успехи сравниваются с успехами одноклассников и с тем уровнем знаний, который мы должны приобрести по программе. Мы знакомы и с измерениями, влияющими на поведение, – примером могут служить те же школьные отметки. Заставляли ли они нас усерднее заниматься?

Работая в Ernst & Young, мы постоянно бьемся над показателями. Если измерения неполны и не позволяют оценить помимо финансовых итогов ряд аспектов нашей деятельности, мы не можем поддерживать необходимый баланс. У нас есть показатели, характеризующие стабильность руководства, уровень активности общественной жизни и сотню других вещей.

Новому предприятию тоже нужны измерения. Число контактов с потенциальными клиентами, звонков в отдел сбыта и реально заключенных сделок позволит оценить соответствующие операции в рамках цикла продажи продукции. Эти операции чрезвычайно важны, поскольку из них складывается поведение, обеспечивающее эффективный сбыт. Измерение степени удовлетворенности клиентов существенно с точки зрения выстраивания долговременных отношений. В среде специалистов говорят: «Чем хороши контрольные показатели? Тем, что они имеют значение. А чем контрольные показатели плохи? Тем, что они имеют значение».

Предприниматели должны понимать, что измерения, помогающие продвигаться вперед и оценивать собственный успех, не сводятся к простому расчету финансовых показателей за короткий отчетный период. И чем эффективнее способы количественной оценки, представленные в бизнес-плане, чем лучше они нацелены на факторы, связанные с успехом предприятия в длительной перспективе, тем более они способствуют получению финансирования.

Существенно, чтобы планы и задачи предприятия были вписаны в некоторые временные рамки. Читателю бизнес-плана эта информация позволит вернее оценить степень привлекательности замысла, а самому предпринимателю послужит одновременно и графиком, и набором контрольных точек, по которым можно будет следить за развитием компании.

Раздел бизнес-плана, посвященный основным этапам развития, предназначен как раз для того, чтобы представить такие временные рамки. Здесь нужно перечислить главные события в будущем развитии предприятия и предполагаемые сроки, в которые эти события должны произойти.

Обычно рекомендуется приводить обобщенную информацию о сроках, а не конкретные даты по календарю, чтобы не создалось впечатление, что предприятие отстает от графика.

График, включаемый в бизнес-план, должен отражать только главные события, даже если для внутренних целей подготовлены более подробные календарные или иные планы. К главным событиям относятся, например, принятие финансовых обязательств, выпуск прототипа, первый маркетинговый эксперимент, начало производства и продаж, выход на безубыточность, расширение деятельности.

Что существенно, а что нет, зависит от характера бизнеса. Например, выбор места и заключение договора об аренде, вероятно, будут решающими вехами для предприятия сферы обслуживания, а для производства они далеко не столь значимы.

В ряде случаев уместно упомянуть в бизнес-плане события, которые уже произошли, чтобы дать читателю представление о темпе развития предприятия в период до написания плана.

Для целей планирования целесообразно подготовить значительно более подробные графики выполнения работ (реализации проектов), которые в обычном случае не должны включаться в бизнес-план. Их назначение – помочь самому предпринимателю реалистично представить себе будущее развитие предприятия, чтобы в дальнейшем спокойно и планомерно двигаться вперед в соответствии с избранной стратегией. Хорошие планы иногда срываются из-за недостаточного внимания к деталям.

При написании данного раздела следует учитывать следующие практические соображения.

• Предприятие будет двигаться вперед медленнее, чем вы предполагаете, особенно если для этого необходимо содействие какого-либо стороннего лица или организации. Для самого предпринимателя его предприятие важнее всего на свете, но вряд ли его точку зрения разделяют также венчурные капиталисты, поставщики или адвокаты. Поэтому ненужные задержки более чем вероятны.

• Все и всегда нужно планировать с определенным запасом. Обращаясь за финансированием, указывайте сумму, существенно превышающую ваши потребности, определяя сроки, учитывайте возможные задержки с доставкой и установкой оборудования.

• График основных этапов должен быть смелым, но выполнимым в срок, а может быть, и с опережением. Тогда выполнение поставленных задач будет способствовать укреплению репутации компании и росту доверия к ней.

• Необходимо задавать в качестве контрольных точек события, которые легко можно отождествить. Например, «готовность проекта на 50 %» – слишком расплывчатая характеристика, с трудом поддающаяся оценке, а «первая поставка партии продукта заказчику» – вполне разумный вариант.