Глава 4 Процедура «дью дилидженс» Мыслить как профессионалы

Предполагаемая транзакция может быть уязвима со стороны рынка, финансов, налогов, операций, недвижимости, технологий, и своевременное выявление рисков повышает вероятность ее благополучного завершения. Именно для этой цели и предназначена процедура «дью дилидженс».

В середине 1990-х гг. появилась и обратная процедура «дью дилидженс», цель которой – избавить компанию, решившую продать бизнес, от необходимости предоставлять свою документацию нескольким независимым командам проверяющих (по числу потенциальных покупателей).

В прошлом, выставляя на продажу какое-либо подразделение или бизнес-единицу, компания готовила предложение с описанием того, что именно продается. Такое предложение – не бизнес-план в точном смысле слова, скорее подробный рассказ о перспективах, связанных с приобретением. Иногда туда включается даже информация о возможной синергии, портфеле заказов, наиболее крупных клиентах и т. д.

Каждый потенциальный покупатель должен был выполнить процедуру «дью дилидженс», т. е. расследовать все обстоятельства, способные оказаться существенными. Понятно, что авторы предложения, скорее всего, постараются обрисовать бизнес и его перспективы в максимально выгодном свете, – ничего не скрывая и не искажая, просто подчеркивая положительные моменты. Никаких официальных стандартов для предложений не существует.

Процедура «дью дилидженс» представляет собой попытку проанализировать возможное приобретение, определить, насколько оно отвечает инвестиционным целям потенциального покупателя, и узнать обо всех имеющихся недостатках. Во многих случаях для проведения процедуры «дью дилидженс» нанимают профессионалов, имеющих опыт систематического изучения потенциала бизнеса, – обычно аудиторов, юристов либо инвестиционных банкиров. Поскольку, как было только что сказано, объективных стандартов, которые бы регулировали составление коммерческих предложений по продаже бизнеса, фактически нет, процедура «дью дилидженс» имеет огромное значение. Она реализует принцип caveat emptor – «да будет осмотрителен покупатель».

Все мы читали рассказы о случаях мошенничества, выявленных при проведении процедуры «дью дилидженс». Но на практике случаи намеренного обмана очень редки, и несоответствия, обнаруживаемые в ходе большинства исследований, куда прозаичнее. Например, в предложении описываются замечательные отношения дочернего предприятия компании – магазина – с клиентами. Однако потенциальный покупатель бизнеса, изучив ситуацию, может обнаружить, что всех клиентов привлек один конкретный продавец, который не обязательно захочет переходить к новому владельцу, а предпочтет остаться в материнской компании.

Что у всего этого общего с бизнес-планами? В действительности довольно много. Хотя предложение не является бизнес-планом, эксперты, выполняющие процедуру «дью дилидженс», анализируют те же самые параметры, что и инвесторы, решающие вопрос о финансовой поддержке начинающего или растущего бизнеса. Конечно, бизнес, выставленный на продажу, уже обладает некоторой историей, так что о нем, в отличие от начинающего предприятия, судят, полагаясь не только на интуицию, но и на объективную информацию. И все же предпринимателю, знающему, как происходит оценка вложений, легче разработать бизнес-план, отвечающий на вопросы, которые возникают при выполнении процедуры «дью дилидженс».