Как развить отдел продаж
Существует несколько путей развития отдела продаж.
• Инвестиционный
Изначально инвестируется определенная сумма денег для того, чтобы все было подготовлено для продаж (помещение, товар, набор и обучение сотрудников), а затем вложенные деньги были отбиты.
Данный путь создания отдела продаж и масштабирования бизнеса наиболее актуален и интересен для крупных бизнесов.
В инвестиционном пути зачастую либо нанимаются сразу, либо приглашаются готовые специалисты в области продаж, которые сами занимаются работой с персоналом, которые сами подбирают под себя команду и которые сами обустраивают продажи.
• Органический
В данной ситуации отдел продаж растет не сразу, как при вложении инвестиционных денег, а постепенно. Органический путь – это не инвестиции, это постепенный рост за счет полученной прибыли.
Например, вы получаете первую прибыль и на эти деньги вместо себя нанимаете продавца. Когда продавец принесет вам прибыль, на эту прибыль вы нанимаете второго продавца. Когда оба продавца принесут вам прибыль, вы нанимаете третьего продавца и начальника отдела продаж.
Начальником отдела продаж может стать либо один из трех продавцов, которых вы уже наняли, либо кто-то со стороны.
Таким образом, по мере роста отдела продаж и по мере необходимости вы набираете директора по продажам, коммерческого директора и т. д.
С одной стороны, органический путь более медленный, чем инвестиционный. Но, с другой стороны, он требует от вас определенной экспертности в продажах. Вы должны понимать, как будет построена ваша структура продаж, и чему и как вы будете учить свой персонал.
Фактически органический путь развития отдела продаж – это развитие с нуля, где вы сами набираете и обучаете продавцов и расширяете свой бизнес без вложения каких-либо инвестиционных средств, и где рост продаж происходит только за счет поступления денег от клиентов.
• Смешанный
Смешанный путь развития отдела продаж подразумевает изначальное вложение инвестиций, предположим, в течение месяца, для возможной разработки условий стратегии и подготовки всех необходимых обучающих материалов для продаж (скрипты, шаблоны, техника продаж и т. д.). А далее развитие и расширение бизнеса идет уже по органическому пути за счет поступления денег, привлеченных непосредственно из карманов клиентов.
Разные виды бизнеса развиваются по-разному. Но большинство из них переходят в конечном итоге на смешанную модель развития.
Какие плюсы и минусы есть у этих путей развития?
Плюсы инвестиционного пути:
• фактически вы получите готовую работающую модель отдела продаж, которая сразу начнет приносить вам ощутимые доходы;
• нанятый специалист самостоятельно создаст всю инфраструктуру, и вам не придется искать сотрудников, а затем мотивировать их и обучать;
• продажи полностью будут совершаться чужими руками, и вам не придется их контролировать. За вами останется только контроль бюджета, контроль расходов, контроль прибыли и постановка задач перед управляющим или директором.
Минусы инвестиционного пути:
• Сохраняется очень маленькая вероятность того, что вы найдете квалифицированного сотрудника, который все сделает за вас, если только на текущий момент вы не владеете крупным бизнесом, в котором изначально заложена бюджетом серьезная статья расходов на создание отдела продаж.
• Вы получите абсолютно неуправляемую систему, которая в дальнейшем будет считаться расходной частью, а не доходной, если у вас не будет:
– четкого понимания, чего вы хотите;
– хорошо налаженной кадровой службы;
– четко прописанной системы контроля расходов и контроля поступления всех финансовых средств;
– системы прописанных вами служебных инструкций;
– пошаговой структуры власти и принятия решений;
– структуры исполнения;
– структуры ответственности;
– структуры взаимодействия с другими службами (бухгалтерией, доставкой, логистикой, производством).
• В большинстве случаев нанятый квалифицированный сотрудник рано или поздно уйдет от вас, прихватив с собой вашу клиентскую базу.
Плюсы органического пути:
• отдел продаж развивается только за счет прибыли, поэтому вы пойдете по проверенному пути;
• вам не потребуются какие-либо изначальные вложения;
• вы создадите ту систему, которая будет удобна и комфортна именно вам;
• все будет работать под вашим контролем.
Минусы органического пути:
• очень долгий путь;
• вы потратите огромное количество личных ресурсов (сил, времени).
Какой же путь выбрать?
Как показывает практика, инвестиционный путь практически не дает результата в малом бизнесе. Большинство различных бизнесов, как онлайновых, так и офлайновых, идут по органическому пути с элементами инвестиционного пути.
Например, вы можете заранее вложить свои деньги в какие-нибудь материалы, помогающие вам продавать. Или вы можете их вложить в какое-нибудь обучение, где профессионалы помогут вам составить правильные скрипты. Или вы можете вложить свои средства в оборудование. Но изначально все ваши вложения будут идти через вас или человека, который вмес те с вами с самого начала занимался развитием бизнеса.