Часть 5. Продажи чужими руками. Создание отдела продаж

В середине 90-х годов прошлого столетия я проводил пиар-компании для крупных московских развлекательных учреждений. Все было замечательно, пока однажды не раздался телефонный звонок, который кардинально изменил мое отношение к ведению бизнеса. По телефону мне сообщили, что внезапный пожар полностью уничтожил мой офис, сгорело все оборудование, осталась только микроволновая печь.

Оставшись без денег и бизнеса, я не знал, что делать дальше. От депрессии меня спасли двое моих сотрудников, которые на тот момент сказали мне:

– Мы тебя не бросим, с тобой мы пойдем хоть в огонь, хоть в воду.

И тогда я понял, что самое главное в любом деле – это набор, обучение и мотивация персонала. Когда есть люди, то можно свернуть горы.

История с пожаром заставила меня задуматься о том, что одиночный бизнес сильно подвержен определенным рискам, именно поэтому я начал заниматься развитием филиалов.

Когда есть хотя бы пара офисов, то бизнес не вымирает полностью при каких-либо непредвиденных обстоятельствах.

Занявшись новым делом, я начал делать акцент на подбор, мотивацию и удержание персонала.

Я работал почти во всех крупных городах России и за три года открыл тридцать филиалов в Сибирском и Уральском регионах. За годы работы я разработал и отработал систему подбора, мотивации и удержания персонала, которая работает везде.

Благодаря этой системе ОТП Банк увеличил объем продаж на 47 %, владелица салона красоты за год расширила свой бизнес до трех филиалов, а предприниматель, торгующий пластиковыми окнами, всего за три года открыл 12 своих филиалов.

Однако на сегодняшний день многие руководители различных бизнесов испытывают кадровый голод. Они не знают, где искать высококлассных специалистов. За последние несколько лет рынок труда претерпел изменения. И теперь не соискатели ищут работу, а работодатели ищут хороших умельцев.

В результате людям, которые находятся без работы, остается только выбирать, какой работодатель больше платит и меньше требует.

Каждому руководителю необходимо помнить, что подбор персонала должен способствовать росту компании, а не ее загниванию, поэтому особое внимание нужно уделять воронке рекрутинга. Большинство людей, занимающихся приемом на работу, ведут этот процесс по определенной схеме: реклама – рассмотрение присланных резюме или собеседование – подписание договора.

Но такой поиск сотрудников не ведет к желаемым результатам. Поэтому я перестал давать работу соискателям и начал продавать ее им. Я давно отказался от рассмотрения резюме, а тех людей, которые звонят по рекламе, я приглашаю на собеседование.

Чтобы вы понимали, как я набираю людей на работу, представляю вам пошаговый план:

• подача рекламы в СМИ;

• телефонный разговор соискателя с секретарем предприятия;

• заполнение анкеты соискателем;

• собеседование;

• обзорный день (знакомство с работой);

• стажировка;

• сдача экзамена;

• заключение договора.

Почему я начал продавать работу?

Продажа – это не только передача денег за товар или услугу, но и принятие условий труда и выполнение четких правил. Другими словами, продажа – это сделка, в которой вы вынуждаете людей совершать действия, нужные вам.

Если вы не будете рассматривать рекрутинг как продажу, то в какой-то момент претенденты начнут использовать вас.

Чтобы этого не произошло, учитесь продавать работу, используя классическую схему продаж, которая называется AIDA. Для того чтобы вашу работу купили:

• сначала рекламой привлеките внимание соискателя,

• затем телефонным разговором секретаря и собеседованием вызовите интерес,

• далее обзорным днем вызовите желание получить работу,

• стажировкой и экзаменом проверьте готовность соискателя выполнять предложенные обязанности,

• подписанием договора подведите его к действию.

Если, нанимая людей, вы поменяете порядок принятия их на работу, то система подбора и удержания сотрудников даст сбой, и эффективного результата вы не получите.

Я давно убедился на собственном опыте, что увеличенное количество этапов в воронке рекрутинга наполняет штат более качественными сотрудниками, готовыми работать в компании долгие годы.