Блоки продаж
Итак, продажа должна состоять из блоков:
• болевого,
• результативного,
• процессного,
• интерактивного,
• поляризующего,
• экспертного,
• продающего,
• поведенческого.
Болевой блок
К болевому блоку заранее заготовьте 4 истории.
• Основная боль (на примере конкретного человека)
Опишите боль на примере конкретного человека. Опираясь на все органы чувств, расскажите о том, как плохо и тяжело человеку живется с ней. Таким образом вы вызовете у аудитории максимум эмоций.
• Основные боли (на примере статистики, соцопроса или мнения великих людей)
Ссылаясь на авторитетных людей или мнения большинства, обозначьте боль как факт. Для большей убедительности лучше всего подтвердите свои слова графиками, рисунками, схемами.
При этом графики могут не иметь никакого отношения к тому, что вы рассказываете.
Главное, чтобы аудитория, видя какое-либо графическое подтверждение, лучше воспринимала информацию.
Используя цифры, постарайтесь снова по максимуму задействовать эмоции аудитории.
Цифры не могут быть средними. В зависимости от темы они должны быть либо катастрофически малы, либо максимально велики. Этим вы усугубите ситуацию и усилите боль.
Даже если ваши цифры выдуманы или не совсем близки к реальной статистике, обязательно учитывайте важный момент: дробные числа вызывают больше доверия, нежели округленные. Вместо «86 % опрошенных» скажите лучше: «86,3 % опрошенных».
• Основные боли (на личном примере)
Расскажите о боли, которая когда-то была связана лично с вами. Опираясь на все органы чувств, опишите все свои эмоции, пережитые в момент той самой боли.
По сути случай может быть незначительный. Главное, глубоко, до самого дна, «копните» по эмоциям, чтобы аудитория на себе прочувствовала эту боль.
• Описание перехода из нуля в минус
Рассказав про боль все свои истории, вы обязательно столкнетесь с некоторым количеством слушателей, которых не зацепит рассказанное. Они не смогут ни прочувствовать эту боль, ни понять ее. Поэтому ваша задача – показать, что если до сегодняшнего момента такая проблема у них еще не возникла, то скоро это может случиться.
Помимо основной боли каждую историю наполните максимальным числом ненужных подробностей.
Ненужная подробность – это отступление на какую-то постороннюю тему или пояснение какой-либо ситуации, не относящейся к основному рассказу.
Такая подробность повышает доверие аудитории к вашей истории и давит на подсознание ваших слушателей, ставя акцент на правдивости и искренности ваших слов.
Рассказывая аудитории ту или иную историю, никогда не говорите неправду.
При этом вы можете допустить перемещение героев и событий как во времени, так и в пространстве.
Любую боль необходимо усиливать.
Это можно сделать с помощью:
• Фантазии
Главная ваша задача – максимально утрировать имеющуюся производную боль человека. Например,
– Если вы не справитесь со своей нынешней болью, то через 2 года с вами произойдет то-то и то-то.
• Рассказа или истории с личным примером
Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.
– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.
Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.
• Жутких историй
Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,
– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».
Или:
– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.
Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.
Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.
• Истории последствий для семьи
Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.
Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,
– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.
• Описания перехода
От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.
• Непредсказуемого перехода
Отлично работает неожиданный переход. Например,
– Ничто не предвещало катастрофу.
Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.
Блок результата
В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например,
– Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине…
Основные результаты можно описать с помощью:
• результатов, основанных на личном примере;
• историй о результатах клиентов или учеников;
• статистики;
• фантазий на тему результата;
• доказательств и фактов.
Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории.
При описании основного результата также используйте статистику. Цифры либо где-нибудь ищите, либо создавайте самостоятельно путем проведения соответствующего опроса. Грамотно заданные вопросы позволят вам получить именно тот результат, который будет вам нужен в определенный момент времени.
Фантазируя на тему результата, скажите аудитории:
– Представьте, что вы заработали один миллион рублей. Что вы сделаете с ним?
При продажах со сцены всегда используйте правильные вопросы, подводя, таким образом, людей к тому, что вам необходимо.
Рассказывая о результатах, показывайте людям фотографии, доказывающие существование определенных фактов. Например,
– Вот ее машина… квартира… особняк на Рублевке… отдых на Канарских островах…
Модели историй чужих результатов
• «Гарри Поттер»
Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок.
При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете.
Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее.
• «Обыкновенное чудо»
Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).
История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти.
История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории.
• «Через тернии к звездам»
Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее.
• «Случайный герой»
Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей.
• «Бывший скептик»
Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй.
В идеале они должны подразделяться:
• по форме
– Эта ерунда на меня не работает.
• по подаче
– Лично он мне не нравится.
• по сути
– Вот так делать нельзя.
• «Системность»
Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает.
• «Фрик»
Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо.
• «если он смог»
– Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы.
• «Парабеллум лучше, чем секс»
Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.
• «Из большого минуса»
С вдохновением расскажите о человеке, который купил ваше предложение на последние деньги и взял резкий старт вперед.
• «Не растет кокос»
Расскажите о человеке, который в своей жизни за что бы только ни брался, всегда получал отрицательный результат. Но после того как он пришел к вам, у него стало все получаться.
• «Разовый быстрый результат»
Зачастую многие люди мечтают заполучить практически мгновенный результат, поэтому рассказав своей аудитории подобную историю, вы стандартно привлечете к себе множество слушателей.
• «Чужими руками»
– Он нанял для работы людей и получил результат.
• «Оно само»
– Она пришла, начала делать, и у нее само собой все получилось.
• «Мы вместе»
Данная история – очень важный кейс, поскольку она помогает убивать в человеке ощущение самостоятельности. Только объединившись с кем-нибудь, можно получить хороший результат.
– Сам ты ничего не сделаешь (не скачаешь, не внедришь, не получишь результат). Вот он нашел партнеров, и они вместе это сделали.
• «Звезда»
Расскажите о каком-нибудь известном человеке, который купил у вас предложение и получил результат.
• «Гламурная история»
Продемонстрируйте красивый кейс и притяните внимание аудитории именно его внешней привлекательностью.
• «Второстепенный результат»
– Она пришла ко мне на тренинг, а в итоге вышла замуж.
Итак, какие-то модели вышеперечисленных историй подавайте как «волшебную таблетку». Например,
– Всего каких-то 3 недели из 80 лет вашей жизни… Другие преподносите как «кровавую пахоту». Например,
– Три недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать.
Запаситесь как минимум пятью аналогичными историями. Но в идеале ваш арсенал должен быть наполнен всеми перечисленными историями. Чтобы их получить, созвонитесь со своими бывшими клиентами и попросите их оставить вам отзывы, на основании которых вы сможете без проблем составить необходимые вам истории, демонстрирующие результаты ваших учеников.
А далее возьмите соответствующий отзыв и трансформируете его в кейс, доказательством которого выступит сам первоисточник.
Блок «результат результата»
На данный момент времени людей уже не интересует просто получение результата, поскольку они хотят получать и результат результата. Поэтому используйте данный блок для успешного развития этой темы. Расскажите, как будет счастлив человек, когда получит результат.
Результат результата – это перемещение в сторону:
• любых материальных ценностей
– Вы купите новую квартиру или машину.
• свободного времени
– Благодаря этому вы получите кучу свободного времени.
• изменения окружения
– У вас появятся новые учителя и партнеры по бизнесу.
• свободы
– Вы начнете путешествовать каждую неделю.
• здоровья
– Вы перестанете болеть.
Как ни странно, но все 5 обозначенных пунктов вы легко можете притянуть к любой теме, потому что логика в продажах абсолютно не нужна. Например,
– Каким образом к вам вернется здоровье? Когда вы заработаете 100 000 рублей, то у вас появится возможность сходить в платную клинику и провести полное обследование своего организма. Вы можете потратить эти деньги на санаторное лечение, а также на прохождение курса хорошего массажа.
Итак, блок «результат результата» должен основываться на ваших личных примерах, на примерах других людей, на статистике, фантазиях и фактах, касаясь при этом всех органов чувств человека.
Также немаловажным элементом здесь выступает и сравнение человека с какой-нибудь известной и популярной личностью. Например,
– Вот сейчас я рассказал вам о Васе Пупкине, который объехал столько-то стран, выучил столько-то языков и на данный момент занимается вот этим. А теперь посмотрите на себя. Что в своей жизни сделали вы?
При этом заранее подготовьте перечень определенных вещей для сравнения, который ваши слушатели смогут проверить без вашей помощи.
Процессный блок
Процессный блок – это контентный блок, главная задача которого сводится к описанию процесса. Он нужен для того, чтобы вы могли показать аудитории, как на самом деле будет происходить их движение из начальной точки к конечной.
Болевой блок – это демонстрация точки «А» с описанием отрицательных эмоций. Блок результата – это демонстрация точки «В» с описанием положительных эмоций. А процессный блок – это блок, в котором вы выдаете серьезные и полезные вещи.
Что включает в себя процессный блок?
• Действия, необходимые для избавления от боли
Перечислите и покажите все, что имеется у вас на эту тему. Но 9 из 10 пунктов раскройте поверхностно, а один рассмотрите очень глубоко (принцип «глубокого бурения»). Таким образом вы продемонстрируете аудитории свою экспертность.
Далее разберите какой-нибудь кейс. При этом вы можете взять за основу как ранее озвученную вами чью-то историю, так и кейс, докрученный тут же вживую.
Разбор чужой истории – это крутой способ описания процесса, который ко всему прочему вызывает чувство зависти у людей. Ведь тот, кто с вашей помощью не смог докрутить свой кейс вживую, захочет купить ваше предложение с целью докрутить его уже в процессе обучения.
• Основные ошибки
Опишите и разберите не менее 10 ошибок, а в идеальном варианте – 30.
• Ваш опыт в данной теме
– Для того чтобы разработать вот эту чудотворную методику, я перечитал столько-то книг и выяснил, что вот это совершенно не работает ни у кого, вот это работает не у всех, а вот это работает абсолютно у всех на 100 %.
Интерактивный блок
Продавать монологом достаточно сложно, поэтому при составлении продающего выступления, написания текста или записи видео обязательно используйте интерактив.
Как выглядит интерактив в письме?
– Выберите то, что подходит вам больше: быть здоровым, счастливым и богатым или быть грустным, замотанным и бедным. Если вы выбираете второй вариант, значит, дальше даже можете не читать.
Интерактивный блок подразделяется на несколько упражнений.
• Упражнения на бумаге
• Плюсы и минусы
Попросите своих слушателей разделить лист бумаги пополам, а затем в одной половине написать все минусы покупки, а в другой – все ее плюсы.
Рассмотрите, что теоретически люди могут потерять, купив ваш продукт, и что при этом они точно могут приобрести.
Ваша задача – свести все минусы людей только к потере денег.
• Радарная диаграмма
Попросите слушателей нарисовать круг и разделить его на 5 секторов: деньги, время, окружение, свобода и здоровье. Каждый сектор в индивидуальном порядке пусть они закрасят настолько, насколько считают себя довольными в том или ином направлении.
Полностью закрашенный сектор означает, что человек доволен на 100 %, незакрашенный – категорически недоволен тем, что с ним происходит. Все, что находится между центром и границей круга, показывает примерный процент, который имеется у них на сегодняшний день.
Интерпретируйте получившиеся данные по собственному усмотрению, невзирая ни на что.
Ваша задача – включить людей в игровой процесс и занять их мозг чем угодно, только не оценкой стоимости вашего предложения.
• Тест
Проведите тест. Например, скажите слушателям:
– Давайте пройдем тест на определение вашего жизненного предназначения. Ответьте на первый вопрос: в месяц вы зарабатываете
500 000 рублей? Если «да», то к итогу добавьте 174 балла, если «нет», то отнимите 367 баллов.
Своими вопросами демонстрируйте людям то, что они живут плохо. При этом количество начисляемых или отнимаемых баллов не должно быть простым. Почему? Потому что на суммирование результата людям потребуется определенное время, и они будут заняты подсчетом баллов гораздо больше, чем оценкой того, что вы говорите.
Запомните: перед любыми упражнениями нужна мини-история, рассказывающая о том, что ваш тест или ваша диаграмма – это не ваши придумки, а наработки каких-нибудь известных людей прошлого.
• Упражнения через тело
• Задействование частей тела
Задействовав определенные части тела, заставьте людей проверить на собственных пальцах, руках и кулаках какие-либо утверждения. При этом ваша задача остается неизменной: данным упражнением вы переключаете внимание и мозг аудитории со стоимости своего продукта на какие-либо части тела.
• Задействование всего тела
Если ваша тема касается здоровья, то используйте упражнения, в которых по максимуму задействовано все человеческое тело. Таким образом во время своего продающего выступления вы загрузите людей действиями, не дадите им скучать или думать о чем-то другом.
• Групповые упражнения
К групповым упражнениям относятся: сценки, рассказ стихотворения на публику, обыгрывание той или иной ситуации и т. д. Совершая их, люди объединяются в небольшие группы.
• Упражнения на других
Направьте свою аудиторию на совершение какого-нибудь действия при помощи посторонних лиц. Например,
– Позвоните своему клиенту и предложите ему купить дополнительный товар.
И не важно, получит ли человек результат, главное, чтобы он это сделал. Для вас важен сам процесс.
• Конкурсы
Конкурсы устраиваются абсолютно на всех продающих мероприятиях и с абсолютно разными людьми.
Если аудитория более пафосная, то в качестве приза подарите что-нибудь интеллектуальное. Например, начните конкурс со слов:
– Кто будет первый, тому я подарю час консультации (книгу, аудит и тому подобное).
Если аудитория попроще, то подарите что-нибудь материальное, то, что можно потрогать или съесть: тортики, шампанское, сувениры.
• Аукционы
На живом продающем выступлении аукцион отлично работает, веселит и пробуждает азарт у аудитории.
Начните его с одной копейки, а после преодоления порога в 5000 рублей постепенно добавьте дополнительные продукты, которые получит победитель.
Когда за единственное «место под солнцем» будут бороться 2 человека, то в идеале доведите стартовую сумму до 50 000 рублей. Именно это очень сильно запомнится людям.
Когда на аукционе вы продадите за 50 000 рублей ужин или завтрак, проведенный с вами, то в глазах людей ваша ценность резко повысится. В результате этого у слушателей возникнет дикое желание быть похожими на вас и получать деньги за приятное времяпрепровождение.
• Упражнения на действия
Придумайте любое упражнение, которое люди сделают в шутку. Но для вас важно, чтобы они сделали это по-настоящему. В момент таких упражнений в мозге человека программируется правильная реакция, правильный порядок действий, которые он должен совершить при возникновении аналогичной ситуации в реальной жизни.
• «Доллары со скидкой»
С помощью истории «Продажи долларов со скидкой» проговорите за других людей нужные вам действия, после чего обязательно сделайте правильный вывод. Например,
– Если вы не умеете продавать, то вам нужен просто хороший оффер, чтобы все происходило как будто бы само собой.
• Фото, видео
Данные элементы особенно хорошо работают в рамках проведения каких-нибудь флешмобов.
Предложите людям записать видео в первый и последний день подобной акции для того, чтобы они могли наглядно увидеть изменения, которые произойдут с ними за время участия в этом флешмобе.
Поляризующий блок
Учитесь разделять любую аудиторию на «своих» и «чужих», то есть на тех, кто будет у вас что-нибудь приобретать, и кто точно этого делать не будет. Ведь никогда не бывает 100 % продаж. Поэтому выбирайте людей, которые заинтересованы в приобретении ваших продуктов.
Нежелающие совершать покупки, скорее всего, выдвинут вам массу возражений, на перекрытие которых вы потратите уйму своего времени. Однако это время вы можете вполне расходовать на отработку разумных возражений, направленных на продажи.
Каким образом можно поляризовать аудиторию?
• Вы не всесильны
Скажите аудитории, что кому-то вы точно можете помочь, а кому-то нет.
• Обозначение критериев
Обозначьте конкретные критерии, по которым вы будете отбирать людей. Например,
– Я не работаю с людьми моложе 25 лет и старше 55 лет.
Или:
– Я работаю только с мужчинами.
• Использование историй
• История про тех, кому надо
Фактически данная история является портретом вашей целевой аудитории и рассказывает о ее основных болях.
• История про тех, кому не надо
Это история про человека, который думал, что ему ничего не надо, и поэтому не предпринимал никаких действий. А когда он понял, что ему надо, то было уже поздно.
В данной истории давите на материальные ценности, здоровье, свободу и аналогичные элементы.
• История про героя
Расскажите не просто историю про то, как кому помог ваш продукт, а о том, какими качествами надо обладать, чтобы получить результат от вашего продукта. Данная история должна состоять из восхваления таких качеств, как решительность, самостоятельность, желание быть первым, умение тратить деньги, умение занимать деньги (если это нужно), отсутствие боязни далеких поездок, страсть к обучению, безусловное доверие к вам как к продавцу, умение идти против окружающих.
Идеальная продолжительность такой истории около двух минут.
• Использование нецензурных выражений
Использовать бранные слова можно не всегда и не везде. Однако только таким образом вы можете определить, готовы ли воспринимать вас люди таким, какой вы есть, и готовы ли они доверять вам и следовать за вами, несмотря ни на что.
• Нестандартный внешний вид
В какой-то момент времени появитесь перед слушателями не в той одежде, в которой вас привыкли видеть. В результате аудитория тут же поляризуется, причем независимо от того, знали ли вас люди до этого раньше или нет.
• Личное окружение
• Резкая смена шаблона поведения или переход на другой язык
Если вы чувствуете, что все ваши слова пролетают мимо аудитории, то резко смените шаблон разговора. Это поможет вам достучаться до людей. Причем не важно, перейдете ли вы с русского языка на английский или же с литературного русского на обычный матерный.
• Цинизм
Данный элемент работает особенно хорошо в медицинской сфере.
• Анекдоты в тему или высмеивание определенных людей
Анекдоты, помогающие вам высмеивать не готовых к покупке людей, отлично поляризуют аудиторию. Однако именно поляризация поможет вам проводить продажи более эффективно.
Экспертный блок
В экспертном блоке расскажите про себя и про то, как вы стали экспертом. Правильный экспертный блок должен включать в себя:
• Историю о том, как вы стали экспертом
Добавьте в этот рассказ свою ключевую историю.
• Перечисление книг и статей, написанных вами
Чтобы подобное перечисление не выглядело нелепо, составьте из него историю, а затем вставьте ее в свое продающее выступление. Например,
– Кстати, такой-то факт описан в моей книге, в третьей главе на 28 странице.
Или:
– В данный момент абсолютно нет времени на более подробное рассмотрение этой темы. Поэтому те, кому интересно, зайдите на сайт такой-то газеты и найдите мое интервью от такого-то числа.
Даже если вы являетесь очень скромным человеком, то все равно обязаны знать, что в случае с экспертностью хвастаться всегда лучше, чем молчать.
• Перечисление людей, являющихся вашими друзьями в профессиональном плане
Ими могут быть признанные эксперты в вашей теме, «звезды» в вашей теме и «звезды», не имеющие отношения к вашей теме.
• Перечисление ваших дипломов и наград
Представленные дипломы и награды должны иметь отношение к вашему профессионализму.
• Перечисление ваших учителей
Учителя, о которых вы будете рассказывать своей аудитории, должны быть либо «звездами» в вашей теме, либо признанными экспертами в ней.
Продающий блок
Продающий блок продающего выступления должен состоять из следующих элементов.
• Обработка возражений
В отличие от продаж тет-а-тет продажи на аудиторию требуют иной обработки возражений, так как чисто физически их невозможно отработать индивидуально на большое количество людей. Именно поэтому уже на этапе составления своего выступления заранее вставляйте в него данный элемент.
Когда у ваших слушателей будут возникать возражения, то просто указывайте им на ранее озвученную историю. Таким образом вы сможете держать людей в постоянном тонусе.
Разумеется, предусмотреть все возражения невозможно. Однако заранее подготовить обработку наиболее популярных из них, конечно же, в ваших силах.
Чаще всего встречаются возражения:
• по цене
Расскажите историю о том, как у какого-то человека не было денег, но он взял их в долг, купил ваше предложение и получил фантастический результат, который помог ему не просто расплатиться с долгами, но и еще остаться в плюсе.
• техническим условиям
В большинстве случаев люди выдвигают подобное возражение просто так, будучи не готовыми платить вам деньги. Предположим, что вам говорят:
– А я не могу ехать в Москву для прохождения данного тренинга.
Ответьте этому человеку следующее:
– Хорошо, вы не можете ехать в Москву из другого города. Я готов сделать лично для вас онлайн-трансляцию. Но вы готовы оплатить ее прямо сейчас?
Если человек согласится, то скажите ему:
– Я дополнительно созвонюсь с вами чуть позже.
И уже при личном общении донесите до него простую мысль:
– Если для вас важен только конечный результат, то какая разница, в каком городе вы его получите?
При отработке возражений техническим условиям учитывайте то, что люди могут озвучивать данные возражения, действительно опираясь на какие-то причины.
Например, человек не хочет ехать в Москву, потому что считает, что проезд и проживание обойдутся ему очень дорого. В данном случае ваша задача – показать такому потенциальному клиенту альтернативные пути: вместо поезда воспользоваться автобусом, а гостиницу заменить на мотель или хостел.
• Оффер
Расскажите историю о том, как ваш товар или услуга уже помогли кому-то, и как другой человек благодаря вашему продукту достиг хороших результатов. И уже на этом этапе начните продавать, совмещая оффер и призыв к действию.
Призывая к действию, постоянно просите людей не торопиться и не создавать очередь. Таким образом вы вызовете настоящий ажиотаж.
Чередуя оффер с историями успеха, заставляйте людей совершать определенные действия, при этом не утомляя их долгими рассказами. Очень хорошо работают фотографии людей или скриншоты их страниц из социальных сетей, вставленные в ваш оффер в виде доказательства их реального существования.
• Вилка цен
Вилка цен – отдельный элемент в обработке возражений. Если при обработке возражений по цене вы просто говорите о ней, то в вилке цен идет ее сравнение.
Сравнение цены может быть трех типов: прямым, косвенным и с результатом.
Сравнивая себя с конкурентами напрямую и вставляя в качестве доказательств скриншоты их страниц, вы повышаете степень доверия к своим словам.
Косвенное сравнение – это сравнение цены вашего продукта с ценой других продуктов, не имеющих никакого отношения к вашей теме, но при этом оказывающих сильное влияние на аудиторию из-за своей цены. Например,
– Мой тренинг стоит столько же, сколько стоят три с половиной чашки кофе в аэропорту Домодедово на международных рейсах.
В настоящее время будет особенно здорово, если вы сделаете сравнение с какой-нибудь вещью, купленной в Европе за евро.
Сравнение с результатом тоже очень сильно влияет на аудиторию. Например,
– Вы хотите сказать, что счастливые глаза ребенка не стоят полутора тысяч, которые вы отдадите за тренинг?
Или:
– Вы думаете, что, продав на 100 тысяч, вы не сможете позволить себе из этих денег оплатить обучение стоимостью всего 10 тысяч?
• Дедлайн
Расскажите историю о том, что случилось с теми людьми, которые в прош лый раз не успели ничего приобрести у вас.
Поставьте конкретные рамки и условия по отношению к цене своего продукта.
В жесткой форме и безапелляционно предупредите аудиторию о том, что через определенное время цена продукта увеличится. И если кто-то не успеет купить его в течение обозначенного вами срока, то никаких снижений и действий старых цен производиться не будет.
Говоря о дедлайне, внесите в свое предложение дополнительные бонусы. В качестве бонусов могут выступать записи ваших кастомарафонов, которые вы никому не продаете.
И те люди, которые не смогли попасть в свое время на эти кастомарафоны по каким-либо причинам, теперь могут получить их записи только при покупке основного продукта.
Создать ажиотаж вокруг конкретного продукта довольно просто. Достаточно просто ограничить его продажи.
• Призыв к действию
В сфере инфобизнеса призыв к действию просто необходим.
Он должен присутствовать везде, поскольку без него никто ничего делать не будет. Когда вы постоянно озвучиваете призыв к действию, то у людей срабатывает так называемое «стадное» чувство, которое и подталкивает их к покупке.
Поведенческий блок
В поведенческом блоке программируйте поведение других людей. Делайте это с помощью историй:
• правильного поведения; • клиентов и учеников;
• великих людей.
К таким историям относятся: «Продажа долларов со скидкой», «Ягоды», «Рыба», «Олимпиада», «Первая мировая война», а также притчи, сказки и анекдоты.
У всех подобных историй должен быть один объединяющий простой и понятный вывод. Например,
– Тот, кто приходит первым, остается в памяти людей навсегда. Занявшие второе и третье место никому уже не нужны.
Или:
– Решение следует принимать быстро.
Или:
– Скупой платит дважды.
В поведенческом блоке вы должны приводить не только жизненные примеры, но и излагать так называемую народную мудрость, с которой невозможно поспорить. Это заставит людей действовать именно так, как вы хотите.
Итак, все блоки продаж позволяют отлично воздействовать на аудиторию. Используя их, вы можете составить хорошее продающее выступление абсолютно на любую тему, причем порядок расположения этих блоков не будет иметь какого-то особого значения. Главное, чтобы все они присутствовали в ваших продажах со сцены.
Самыми эффективными элементами продаж считаются:
• факты; • правда;
• вы и ваш личный опыт.
Между всеми блоками продаж должна проходить невидимая красная нить, ведущая к одной цели – продаже. Истории, связки, вызов интереса с помощью юмора – все это должно работать на единую задачу, призыв к действию.
Если вы собираетесь вести продающее выступление с напарником, то очень тщательно выбирайте сооратора.
Зачастую бывает так, что человек является очень хорошим специалистом и профессионалом в своем деле, но оратором ему быть не суждено априори. Он не может поймать нужную волну, не понимает ваших действий, направленных на аудиторию, не поддерживает ваши начинания. И в итоге получается, что из-за несоответствия вашего партнерства рушится все выступление.
Если вы понимаете, что ваш напарник не способен вам помочь в проведении продающего выступления, то попросите его лишь изредка соглашаться со сказанными вами словами, дабы избежать нулевых продаж, но при этом создать вид активного участия.