Эффективные призывы к действию Дэн Кеннеди

Самая распространенная проблема неудачливых бизнесменов связана не с продуктом, дистрибуцией, ценами или прибыльностью. Их компании в целом способны работать. Проблемы начинаются, когда дело касается продаж. Продажи можно назвать почти утраченным искусством и ремеслом, которым почему-то предпочитают пренебрегать. Многие предприниматели хотят рассылать предложения по электронной почте вместо того, чтобы встретиться с клиентом лицом к лицу и провести для него презентацию. Они хотят, чтобы живого человека, демонстрирующего продукт, заменил iPad на стене магазина. Порой они слышат от клиентов, что им нравятся эти новые методы работы, однако важно понимать, что клиент не всегда прав. Мы не должны сдаваться под напором предложений со стороны клиентов, которые мешают самым эффективным техникам продаж. Если вас интересует эта тема, я предлагаю вам купить еще одну книгу из моей серии – «Жесткие продажи»[14].

Самая большая ошибка в процессе продаж возникает тогда, когда наступает время просить о конкретных действиях. Чаще всего реклама заканчивается довольно внезапно, без четкого и прямого призыва к действию. Потенциальные покупатели могут бесцельно бродить по магазинам, рассматривать товары и уходить с пустыми руками. Компании не пытаются вовлечь их в организованное взаимодействие, следующее четкому сценарию и приводящее к покупке или хотя бы сбору их имен и другой контактной информации для продолжения общения. В социальных медиа почему-то развился своеобразный культурный стереотип и даже страх слишком быстрого или однозначного предложения что-то купить или обращения к людям с призывом к действию – хотя отчасти этот страх оправдан действиями богов, управляющих Facebook, Twitter, LinkedIn и т. д. Но факт остается фактом: пока вы ничего не продадите, у вас не будет денег, и вы вряд ли сможете что-то продать, если прямо не попросите о покупке.

Мой знаменитый друг и коллега, великий Зиг Зиглар, заметил, что у «застенчивых продавцов обычно худые дети», и сказал, что единственное, что отличает низкооплачиваемого продавца от успешного, – это способность попросить о покупке. Вся реклама, весь маркетинг, все медиа – социальные и прочие – должны быть ориентированы на предложение сделки, причем в самом удобном для покупателя месте и в самое удобное время.

В мире рекламы крайне важно понимать, каким образом нужно просить потенциального клиента совершить то или иное действие. Ваш опыт в области традиционных продаж вполне применим и при работе над созданием эффективной рекламы. Те же техники, слова, фразы и идеи, которые вы используете в личных продажах, должны использоваться и в вашем маркетинге.