Как заключить сделку и не потерять доверие? Ари Гальпер

Комментарий Ким: «Если вы оказались на вечеринке, попросили телефончик у самой привлекательной девушки и получили его, вы сделали первый успешный шаг в ухаживании. Для поддержания отношений на следующем этапе вы должны позвонить ей и пригласить на свидание. То же самое справедливо в отношении маркетинга в социальных медиа. Привлечение подходящих лидов – только первый шаг к повышению доходов. На следующем этапе от вас требуется заключить сделку. Ари Гальпер, владелец сайта www.unlockthegame.com/NoBSGuruSecrets, – настоящий мастер в искусстве продаж. Многие из моих клиентов активно используют его тренинги и услуги коуча, чтобы значительно улучшить свои результаты. Я попросила Ари поделиться некоторыми идеями о принципах успешных продаж, что он и делает в этой главе».

Итак, вы уже внедрили все, чему научила вас эта книга, и теперь вам предстоит провести потенциальных клиентов через процесс генерации лидов к телефонному разговору с вами или вашей командой продавцов, чтобы в результате заключить сделку.

Как убедиться в том, что вы грамотно выстраиваете доверительные отношения с потенциальными клиентами?

Что происходит, если вы пытаетесь продать свое решение, а они не рассказывают вам всей правды о своих конкретных потребностях и проблемах?

Что происходит, если после телефонного разговора вместо того, чтобы принять решение, они говорят: «Я бы хотел еще подумать»?

Что происходит, если вы сумели привести лидов из социальных медиа и потеряли их из-за того, что начали применять традиционные способы продаж?

Я бы хотел познакомить вас с новым методом заключения сделок, позволяющим сохранить должный уровень целостности и ценности вашей работы. Помимо прочего, он позволит вам перестать работать с «призраками» – потенциальными клиентами, которые проявляют интерес к вашему решению, однако никогда не говорят вам открыто, что они о нем думают, и никогда не возвращаются.

Не гоняетесь ли вы за такими призраками прямо сейчас?

Мой подход к продажам на основе доверия называется Unlock The Game®. Он успешно используется тысячами бизнесменов и консультантов по продажам как минимум в 38 странах, и многие считают его настоящей сенсацией в мире продаж.

Вот некоторые из основных его принципов:

• Возможность заключения сделки исчезает в самом начале, а не в конце процесса.

• Если ваш процесс продаж начинается с рассказа о вашем предложении, это служит четким сигналом о том, что все, что вас интересует, – это заключение контракта. Потенциальные клиенты ответят на это отходом на позиции, с которых их будет намного сложнее сдвинуть.

• Если вашим потенциальным клиентам не нравится, как вы организуете процесс продаж, они не будут покупать ничего, что продаете именно вы.

• Как только ваши потенциальные клиенты понимают, что вы ведете себя не так, как все остальные, им будет проще открыться вам. Они поделятся важной информацией о своих бюджетах и графиках. Они обсудят с вами возможные варианты действий. Если вы сможете решить их задачи, они инициируют процесс покупки.

То, как вы продаете, имеет решающее значение.

Вот почему сейчас как никогда важно открыть для себя новый способ продаж. Традиционный метод продаж стал настолько искусственным, что потенциальные клиенты закрывают глаза и уши всякий раз, когда чувствуют, что их вовлекают в процесс, вынуждающий их совершить покупку.

Традиционное мышление коммерсанта превратило продажу в обезличенный, недружелюбный и даже болезненный процесс как для вас (продавца), так и для потенциального клиента (покупателя). По сути вы преследуете человека, пока он не скажет «да».

Мышление в стиле Unlock The Game – это важнейший недостающий элемент, которого так не хватало многим бизнесменам и коммерческим консультантам. Приняв на вооружение эту новую точку зрения на продажи, вы поймете, насколько просто внедрить ее на практике, – с одной стороны, она позволит вам меньше гоняться за клиентами, а с другой – создать подлинный коммерческий прорыв в вашем бизнесе.