Резюме

Резюме

Выставочная компания принимает решение о позиционировании своего рыночного предложения (выставки), учитывая текущие задачи, а именно: выживание, текущая прибыль, максимальный рост объемов продаж, максимальный охват рынка или лидерство по показателям «цена-качество».

На выбор стратегии ценообразования оказывает влияние специфика отрасли и специфика продукта (однородность товара, характер товара, уровень издержек, стадия жизненного цикла и прочее). Используются такие методы ценообразования, как издержки плюс надбавка, определение цены с ориентацией на спрос, метод ориентации на цены конкурентов. При корректировке цены используются сочетание вышеописанных способов, а также дополнительные возможности по изменению определенного уровня цены: дифференциация цены, ценовая дискриминация, встречная торговля, установление цены пакета.

В сфере выставочных продаж классифицируются несколько типов маркетинговых посредников: торговцы, брокеры (агенты), вспомогательные посредники (поставщики и подрядчики), а также три вида распределения: эксклюзивное, селективное, интенсивное.

Выставочная организация решает вопрос о дизайне каналов распределения (каналов материального распределения и каналов распределения сервиса) и каналов продаж. При этом каждый из каналов может быть нулевым, одноуровневым, многоуровневым. Принципиально важным является вопрос определения границ аутсорсинга, так как выставочная организация выступает как «плоская» бизнес-единица, то есть привлекающая многочисленное количество подрядчиков на всем технологическом цикле производства выставки.

Вопросы управления каналами распределения и продаж включают контрактные взаимоотношения с поставщиками и подрядчиками, арендодателями, аутсорсинговыми структурами.

Стратегии развития системы каналов продаж предполагают создание сети представительств, агентской сети, поиск коллективных организаторов экспозиции, создание международной сети продаж.