4-й этап: Объект желания

Итак, главным героем вашей истории является конкретный человек, с которым вы будете контактировать в выбранной компании. На этом этапе вы должны, опираясь на детальное исследование инициирующего события и его последствий, определить объект желания главного героя. Удовлетворение какой потребности — будь то материальной (новый продукт/услуга) или ситуативной (увеличение доли на рынке) — позволит вернуть корпоративный корабль на устойчивый курс?

Следует заметить, что руководство компании далеко не всегда имеет четкое представление о своем объекте желания в тех или иных кризисных обстоятельствах. Но вы, как продавец, не можете двигаться дальше, пока не поймете, что именно требуется потенциальному покупателю в данных обстоятельствах и как предлагаемый вами продукт или услуга могут помочь ему удовлетворить эту насущную потребность.

В нашем примере EHR объект желания директора клиники очевиден: он хочет перевести свою клинику на новую схему оплаты на основе результатов лечения и при этом не потерять прибыль.

Теперь вы можете приступить к написанию электронного письма, указав в качестве темы сообщения или в первом предложении инициирующее событие и проистекающий из него объект желания.

Тема: Переход к страховому возмещению на основе результатов

Уважаемый [директор]:

Ожидаемый в скором времени переход от страхового возмещения на основе предоставленных медицинских услуг к возмещению на основе результатов лечения потребует значительных изменений в деятельности медицинских учреждений. В условиях всевозрастающей конкуренции от успешного осуществления этого перехода может зависеть дальнейшая судьба поставщика медицинских услуг. Чтобы начать этот непростой процесс трансформации, вам нужен доступ к надежным аналитическим данным, соотносящим назначаемые вашими врачами обследования и медицинские процедуры с их фактическими результатами.