Шаг 1: Основная ценность

В художественных историях часто присутствует не одна, а несколько основных ценностей, которые создают уникальную комбинацию. Но в истории, рассказываемой с целью продажи, основная бинарная ценность очевидна: успех /неудача. Эта полярная ценностная пара управляет жизнью всех деловых предприятий, от мелких химчисток до транснациональных корпораций, во всех уголках мира, от Нью-Йорка до Пекина.

Вспомогательные ценности, такие как инновации/копирование, эффективность/неэффективность, риск/безопасность или лидер/последователь, также могут быть важны для потенциальных покупателей и, следовательно, должны присутствовать в вашей истории. Но в конечном итоге все они связаны с ключевой ценностью — деловым успехом.

Вернемся к нашему примеру с продажей EHR. Исследуя отраслевые установки, вы должны были обнаружить два значимых инициирующих события, которые в последние годы запустили глубокие изменения в отраслевом ландшафте США: это Закон о восстановлении экономики и реинвестициях 2009 г. и Закон о защите пациентов и доступном здравоохранении 2010 г., широко известный как «Обамакер».

Закон о восстановлении экономики и реинвестициях представлял собой пакет стимулирующих мер общей стоимостью $831 млрд, призванных помочь экономике США быстрее восстановиться после экономического спада, вызванного ипотечным кризисом. В законе было уделено внимание в том числе и модернизации системы здравоохранения — в частности, были предложены финансовые стимулы государственным и частным поставщикам медицинских услуг, которые смогут продемонстрировать «значимое использование» электронных медицинских систем^{3}. Тех же поставщиков, которые к 2014 г. не внедрят такие системы, ожидали штрафы и постепенное снижение уровня выплат страховых возмещений по программам Medicaid и Medicare. Таким образом, у ваших потенциальных клиентов внезапно появилась весомая причина приобрести эту технологию у вас или ваших конкурентов.

«Обамакер» также инициировал существенные изменения. По оценкам Бюджетного управления конгресса, в результате введения обязательного медицинского страхования число застрахованных по программе Medicare американцев выросло на 21 млн человек, из которых 9 млн малоимущих граждан получили субсидии из федерального бюджета^{4}.

Помимо увеличения числа застрахованных граждан этот закон предусматривает изменение принципа оплаты медицинских услуг. Вместо оплаты за проведенные обследования и предоставленное лечение, что поощряет поставщиков проводить больше обследований и медицинских процедур, чем это действительно необходимо, новый закон начиная с 2018 г. ставит размер страхового возмещения в зависимость от успешности результатов лечения. Это означает, что поставщики медицинских услуг получают непосредственный стимул повышать эффективность своей работы, включая эффективность диагностики и назначаемого лечения.

Для EHR это изменение означает, что необходимо доработать свои системы, дополнив их функцией отслеживания результатов лечения и соотнесения с проведенными обследованиями и лечебными процедурами, чтобы обеспечить медицинские учреждения надежной аналитикой. В целях нашего примера давайте предположим, что оба эти закона уже вступили в силу.