Мифы о сетях

Все же сети — или неправильное их понимание — часто становятся препятствием для рациональной коллаборации. Всему виной туманность неточных суждений.

Чтобы лучше понять, как сети могут способствовать сотрудничеству, нужно развеять мифы.

Нетворкинг — всегда хорошая идея

Не все подвергают сомнению практическую значимость нетворкинга. Еще меньше тех, кто говорит: «Ого, мне нужно реже пользоваться сетями». Но из-за уверенности в том, что нетворкинг — обязательно хорошая вещь, мы можем не заметить негативное влияние сетей. В исследовании отделов продаж в Sterling — консалтинговой компании, о которой я говорил в главе 2, — опытные команды, имевшие множество деловых контактов, заключали меньше сделок по конкурентным предложениям, чем остальные[197]. У них не было необходимости во взаимодействии, поскольку собственного опыта им казалось достаточно. Однако поддержание и использование этих отношений отвлекало их от подготовки коммерческих предложений.

Чем больше, тем лучше

Многие полагают: чем больше у них контактов, тем лучше. Они ошибочно видят в человеке, знающем огромное число людей, нетворкера-волшебника. Эта точка зрения стара как мир[198]. В авторитетном исследовании «Переломный момент» Малкольм Гладуэлл характеризует далласского бизнесмена и музыкального продюсера Роджера Хоршоу как лучшего нетворкера: «Он хранил в своем компьютере список из 1600 имен и адресов, напротив каждой записи были описаны обстоятельства, при которых он встретил человека»[199]. Роджер утверждал, что «первая и наиболее очевидная» причина, по которой люди вроде Хоршоу считаются асами в налаживании связей, — то, что они «знают много людей»[200].

При всем уважении к Гладуэллу стоит отметить, что подобная убежденность неуместна. Исследование показывает, что принцип «чем больше, тем лучше» необязательно помогает достичь лучших результатов, по крайней мере не тогда, когда речь заходит о бизнес-нетворкинге. Почему? Потому что он требует больших затрат. Нетворкинг отнимает время и силы. В моем исследовании Hewlett-Packard времен 1990-х (по тематике главы 3) показано, что отделам по разработке продукта, имевшим множество контактов, требовалось на 20 % больше времени для завершения проекта по сравнению с теми, у кого контактов было не так много. Члены команд тратили время на взаимодействие друг с другом в ущерб собственной работе[201]. Чтобы сети были ценными, выгоды должны превышать издержки. Создав раздутую картотеку вроде Rolodex, вы негативно повлияете на результаты.

Успеха добиваются лишь социально одаренные

Согласно общепринятому мнению, великие нетворкеры являются социально одаренными людьми. Они обаятельны, умело владеют навыками общения, являются экстравертами, хорошо выглядят и харизматичны. Они остроумно шутят, помогают людям чувствовать себя непринужденно и находятся в центре внимания на вечеринках. Они скорее Билл Клинтон, чем Эл Гор, Тони Блэр, а не Гордон Браун, Рональд Рейган, а не Боб Доул, Андре Агасси, а не Роджер Федерер.

Виви Нево именно таков. В статье New York Times, метко озаглавленной как «Медиаисточник энергии, о котором знают все и никто», 43-летний Нево показан как звезда нетворкинга в мире медиаинвестиций[202]. Выросший в Израиле и унаследовавший маленькое состояние, Нево переехал в Нью-Йорк и превратил скромную сумму в значительную путем грамотного инвестирования в медиа- и интернет-компании в 1990-х. Невероятная способность к нетворкингу и обаяние помогли ему завязать отношения с нужными людьми и разобраться в инвестиционных возможностях. После помолвки с Чжан Цзыи, китайской актрисой, известной по фильму «Крадущийся тигр, затаившийся дракон»[203], Нево общался с миллиардерами и актерами в Хэмптонсе, отдыхал на яхте Руперта Мердока, присутствовал на свадьбе Мадонны и постоянно бывал у Боба Аллена в Сан-Валли, чтобы узнать всех из медиамира. Его обаяние подкупало. Боб Пэкер, инвестиционный банкир из Goldman Sachs, называл Нево «очень доброжелательным, прекрасным, надежным парнем». Ричард Парсонс, председатель и бывший CEO Time Warner, вспоминает, как он встретил Нево у утиного пруда в Сан-Валли. «В типичной манере Виви Нево, — рассказывал Парсонс, — мы быстро стали лучшими друзьями». Когда Джон Торнтон, президент Goldman Sachs, выступил с презентацией по публичной эмиссии банка в Лос-Анджелесе в 1999 г., он сел в зале рядом с Нево. «Мы просто начали говорить и сразу нашли взаимопонимание», — говорил он.

Кто может оказаться у утиного пруда в Сан-Валли или на презентации в Лос-Анджелесе и быстро установить крепкие отношения с председателем Time Warner или президентом Goldman Sachs? Пожалуй, немногие. Большинство из нас не похожи на Нево, и мы считаем, что отличный нетворкинг — удел социально одаренных.

Но реальность такова: на каждого Виви Нево приходятся десятки заметных нетворкеров, не обладающих его гламурным обаянием.

Исследование показало, что личные качества, относящиеся к социальной одаренности (например, экстравертизм), никак не связаны со способностью к нетворкингу[204]. Хорошие нетворкеры встречаются повсюду независимо от того, экстраверты они или интроверты, замкнутые или общительные, неуверенные или развязные.

Нетворкинг — это искусство

Последний миф касается того, что нетворкинг считают искусством, а не наукой. Миф отражает точку зрения, что сети скрыты от глаз и, когда сотрудники работают вместе, возникают самостоятельно, а не создаются. В результате считается, что сети относятся к самой компании и не могут быть отслежены, измерены количественно и изменены.

Последние общественно-научные открытия изменили представления о сетях. Исследователи начинали измерять и анализировать сети в организациях подобно докторам, использующим рентген для выявления переломов. Новые карты сетей показывают прочные связи и пустоты. Это означает, что мы можем достаточно точно определить, что представляют собой сети и как их улучшить. Благодаря общественным наукам можно не только проанализировать сети, но и научиться более эффективно управлять ими[205].

Теперь, когда мы имеем твердое научное обоснование, мифы о сетях должны уступить место реальным фактам. Нетворкинг в недостаточном объеме подрывает организацию, но то же самое происходит, когда нетворкинга слишком много. Люди начинают задыхаться, тратят слишком много времени на сети и отвлекаются от основной работы. Необходим ряд правил, учитывающих тот факт, что нужно ограничивать стихийный нетворкинг и вместо этого строить гибкие, ориентированные на результат сети. В действительности принципы сетей повторяют принципы рациональной коллаборации: цель нетворкинга — не сам нетворкинг, а улучшенные результаты.