Глава 10 Инновации не говорят сами за себя Нужно рассказать об их ценности

ВЫ РАЗРАБОТАЛИ БЛЕСТЯЩИЙ ПРОДУКТ. Он отвечает потребностям рынка. Вы провели обширное исследование, чтобы выбрать правильную модель монетизации, и разработали успешную стратегию ценообразования. Пора рассказать клиентам о вашем продукте. Для успешного выхода на рынок отделы маркетинга и продаж должны активно рекламировать и продавать ценность продукта клиентам. Как заметил эксперт по менеджменту Питер Друкер: «Потребители не покупают товары. Они покупаю преимущества и пользу, которые предлагают эти товары и их производители».

Кажется, это несложно, но подумайте вот о чем. Вы вынашивали свой инновационный продукт многие месяцы и даже годы. Вы знаете его как облупленного. Однако у продавца не больше десяти минут, чтобы заинтересовать покупателя. А на вашем веб-сайте потенциальный клиент задержится минут на пять. Рекламный ролик может длиться всего 15 секунд. Поэтому маркетинговое предложение, торговое обращение и реклама должны четко сформулировать ценность продукта для клиентов за минимальное время. Иначе потенциальный клиент потеряет интерес.

Как привлечь максимальное число клиентов? Прежде всего, нужно сформулировать преимущества (не характеристики) вашей продукции и акцентировать внимание на самых главных из них. Говорите на языке покупателя, а не на своем языке. Наконец, команда маркетинга и продаж должна принять участие в процессе разработки продукта на раннем этапе.

В этой главе мы подробно рассмотрим каждый фактор. А также объясним, почему большинству компаний не удается сообщить ценность своего нового продукта потребителям. Мы обсудим самую распространенную причину проблемы: люди, которым поручены коммуникации, обычно отстранены от разработки инновационного продукта и включаются в процесс слишком поздно.