Стандартная структура взаимодействия с клиентом

Если вы только начинаете изучать большую и интересную тему инфобизнеса, в трех словах я опишу для вас обычную структуру взаимодействия с клиентом.

Человек приходит к вам впервые, и вы даете ему множество «фишек», каждая из которых работает. Но все это настолько бессистемно, что он думает: «Сначала я это возьму, а потом как-нибудь разберусь».

Если у вас ограничено время для продаж и аудитория незнакомая, то выбрасывайте из презентации вообще все, кроме «фишек». О стратегических вещах достаточно лишь упомянуть, что они есть, но не раскрывайте их. За час у людей переполнится голова новой информацией. За это время на него вывалят столько, за сколько другие берут очень много денег. Он вспомнит, что эти знания у него уже работали и так когда-то, наложит их на свой нынешний опыт и поймет, что ваши слова – правда.

Но времени для принятия решения мало, а предлагается целая система! Поэтому нужно покупать. Кстати, называйте ваш упакованный инфопродукт именно системой, а не набором дисков и книг. Формулировка здесь также имеет большое значение. А потом уже человек докажет сам себе, почему все это работает, ведь он уже заплатил. Даже если он отдал деньги зря, разве он признает это?

Следующий шаг предполагает уже выдачу стратегии. Особенно это хорошо действует на корпоративных клиентов, с которыми вы можете работать уже не час-полтора, а три-четыре часа или вообще полдня. Выдавайте основную часть стратегии и рассказывайте, что к чему, но все-таки оставьте кое-что недосказанным. Донесите до людей, что нужно делать, но повремените объяснять, как именно. А вот как – это наша система расскажет…

Наконец, когда у вас есть восемь часов для тренинга, используйте гибрид – и стратегию, и «фишки». Если вы только расскажете, как что-то делать, это не продастся. Если ограничитесь тем, что делать, все скажут: «Большое спасибо, мы поняли, до свидания». Зачем им после этого покупать? Поэтому комбинируйте информацию и делайте это в непривычном для аудитории ритме. Такой ритм важен еще и потому, что оставит легкое чувство неудовлетворенности и недопонятости.

Тренинг дольше восьми часов с точки зрения продаж не имеет смысла, потому что они больше не увеличатся. Количество здесь уже не перейдет в качество. И чем лучше вы будете со временем выступать, тем больше вы будете стремиться урезать тренинг.

Конечно, всем нам хочется увеличить стоимость каждого дня нашей работы. Но проблема в том, что со временем люди будут все меньше хотеть вам платить, если только вы не засветились на телевидении не являетесь звездой, которая постоянно поддерживает уровень интереса к себе. Кстати, суть звездности здесь не важна, лишь бы засветилось ваше лицо. Как правило, заказчики тратят на звезду 90 % бюджета, а оставшиеся 10 % распределяют еще между пятью малоизвестными экспертами. Если вы принадлежите к числу последних, бороться с этим трудно, но вы можете рекламировать шокирующе дорогой продукт – например, трехдневный тренинг за пару миллионов. Он должен быть хотя бы потому, что вдруг кто-нибудь купит!

Когда вы проведете хотя бы двадцать пять презентаций и изучите статистику, то поймете, где находится ваш sweet spot – временной отрезок наиболее удачных продаж. Обычно это промежуток длительностью в два-два с половиной часа, в который и делается вся работа. Остальное можно будет затем отсекать.

Вы поймете, что этого достаточно, чтобы собрать максимальное количество денег с вашей аудитории. Те, кому надо, купят систему, придут в мастер-группу и так далее. Тогда вы будете строить модель таким образом: «Я стою 30 000 евро за трехдневный тренинг. За однодневный – уже 7500. А полтора часа моего выступления стоят уже 1500». Поиграйте с этим и изучите реакцию людей. Если спросят: «А почему не 1000?», – ответ прост: «Да не хочу».

Самое сложное в этом бизнесе – привлечь людей и продать сам тренинг. Некоторые ошибочно полагают, что прибыль от входных билетов – это и есть цель. Они пытаются на эти деньги жить, вкладывать их куда-то. Но по такому принципу можно работать до смерти, и тогда бизнес никогда не станет функционировать без вас. Многие известные тренеры, которых вы видите, с множеством книг продолжают выступать больше чем 20–30 и даже 100 раз в год.

Это происходит не потому, что им очень хочется. Просто они физически не могут позволить себе остановиться. Периодически издательство им платит за очередную книгу, и этого хватает, чтобы уехать на месяц и пообещать следующую. У них уже нет выхода из этого порочного круга.