60. Где должна происходить первая встреча с потенциальным клиентом?

Есть много причин, чтобы встречаться в офисе клиента. Поэтому, если у вас есть выбор, остановите его на этом варианте. Первая причина: там вы сможете больше про него узнать. Если вам потребуются какие-то дополнительные данные, то, будучи у вас, он может сказать: «Хорошо, я узнаю у своих людей и потом позвоню вам». А находясь в своем офисе, немедленно позвонит им по телефону и сразу даст вам ответ. Если это производственная компания, то, находясь у клиента, вы увидите, как идет работа. Кроме того, клиент будет чувствовать себя комфортнее на собственной территории. Это тоже очень важно. А у вас будет возможность хорошо изучить компанию клиента – оценить статус помещения, уровень отделки, как одеты сотрудники, какие автомобили стоят на парковке.

Теперь приведем доводы в пользу встречи у вас. У себя вы можете произвести впечатление на клиента (при условии, что есть чем впечатлить). Если имеется демонстрационный зал, устройте презентацию, привлеките своих коллег.

Таким образом, идеальный вариант – первые две или три встречи провести у клиента, а следующие – в своем офисе.

Когда вы приезжаете к клиенту, он понимает, что для двухчасовой встречи он потратил именно два часа, а вы – три-четыре, возможно, пять, если учесть время в пути. Это свидетельство вашего уважения. Когда клиент выбирает из пяти предложений, и только вы приехали к нему, а все остальные пригласили его к себе, у вас будет явное преимущество перед ними.