43. Какова структура коммерческого предложения? Какие смысловые блоки оно содержит?

Вначале должна быть небольшая вводная часть, в которой вы излагаете клиенту свои выводы по определению его потребностей: «Мы исходили из такого-то объема работы, таких-то задач, ожиданий результата на выходе…»

Далее идет суть предложения: что вы предлагаете, как это соответствует задачам клиента, каковы сроки, стоимость, дополнительные опции. При этом обязательно выделите пункты контракта, в которых сам клиент должен принимать непосредственное участие, чтобы все условия сотрудничества были соблюдены.

В коммерческом техническом предложении также необходимо отразить момент, который относится к управлению ожиданиями: чего ожидать клиенту, каким образом измеряется результат, есть ли какой-то эталон, независимая экспертиза, параметры и т. д. Очень важно сразу договориться, что будет считаться успехом, а что провалом.

В конце текста надо указать срок действия предложения.

Не забудьте поблагодарить клиента за то, что он проявил интерес, уделил вам время, встретился с вами, отвечал на вопросы.

Необходимо объяснить, почему то, что вы предлагаете, стоит купить именно у вас. В противном случае клиент, получив ваше предложение, поймет, что именно ему нужно, и может отправиться искать самого дешевого поставщика, вместо того чтобы купить у вас.

Высший пилотаж в создании коммерческого предложения – это когда вы, понимая, что для клиента данная задача не является приоритетной, умудряетесь поднять ее значимость. Подобное легче сделать, если решение проблемы клиента вы сумеете перевести в плоскость измеряемого, если сможете показать результаты «до» и «после», чтобы клиент понял, что ваше предложение является инвестицией, а не затратной частью.

Расчеты, технико-экономическое обоснование – все это также может быть отражено в коммерческом техническом предложении.

Также должны быть прописаны возможные риски и гарантии. В продажах существует правило: отметай все, что пугает клиента. Например, надо предугадать риски, о которых думает клиент, и убедить его в безопасности. Знаете, как Ли Якокка увеличил продажи, когда пришел в «Крайслер»? Он объявил: «Кому не понравится купленная машина, тот может ее вернуть в течение месяца».

В то же время наш подход к рискам и их отражению в коммерческом предложении неординарен. Наше ноу-хау заключается в следующем. У вас должен быть выбор, и вы осознанно должны принять решение: хотите ли вы все эти риски прописать в предложении или же кое-что собираетесь оставить для очной презентации, где сможете прямо сказать потенциальным клиентам: «По нашему мнению, существуют такие-то риски, и вот как мы будем с ними работать». В проджект-менеджменте есть методы работы с рисками, классификация рисков, мониторинг, аутсорсинг, работа на опережение, способы расчета опасности и т. д. Работа с рисками очень важна. Сегодня это – поле, на котором можно отличиться. Тем более что мало кто (а зря!) перечисляет возможные риски в коммерческом предложении. Недальновидные менеджеры могут считать, что лучше об этом умолчать, а там будет видно. Более грамотные и продвинутые, напротив, могут относиться к рискам как к чему-то само собой разумеющемуся, и тоже не упоминать о них. Однако правильная работа с рисками и их правильное отражение в коммерческом предложении могут быть эффективными инструментами в продажах!