69. Чего нельзя делать на первой встрече?

Нельзя много говорить, не давать клиенту вставить ни слова, обескураживать его какой-то предварительной информацией, презентацией своей компании; нельзя плохо отзываться о конкурентах, делать всякие предположения, к примеру: «для вас самое главное цена, а для нас – качество». Нельзя также вести себя слишком скромно. Вы должны все-таки постоять за себя и за свою компанию, заслужить уважение этого клиента, не заискивать перед ним.

Нельзя на первой встрече не иметь перечня ожидаемых вопросов и подготовленных вариантов ответов. Избегайте ситуации, когда клиент говорит: «А скидки у вас бывают?», а вы начинаете заикаться, не зная, что ответить на этот вполне ожидаемый вопрос.

Нельзя идти на встречу с одним вариантом сценария. Нельзя идти на встречу с предположениями, что вот это точно поможет, потому что помогло вчера.

Никогда не размахивайте рекомендациями клиентов, если вас о них не спрашивают. Однако с собой у вас должна быть масса заготовок. И если о чем-то спросят, говорите: «Не знаю, взял ли я с собой или нет, но, по-моему, есть кое-что на эту тему… Смотрите, это оно?»

Нельзя задавать вопросы, которые напрямую не связаны с тем, что вы делаете, поскольку это может быть похоже на какую-то шпионскую деятельность. Если спрашиваете о чем-то, что выходит за обычные рамки, объясните, почему это вам интересно. Дело даже не в том, что вопросы вне контекста могут обидеть собеседника. Дело в том, что он может попросту их не понять. И тем самым вы ставите под сомнение свой профессионализм.

Нельзя задавать вопросы, которые относятся к некоему «черному» пиару: «А знаете, ваши конкуренты сказали, что вы (и далее идет отрицательная информация)».

Не спрашивайте про религию, национальность, возраст – это табу.

Минимизируйте «закрытые» вопросы, ответами на которые могут быть либо «да», либо «нет».

Минимум наводящих вопросов. Больше открытых, больше нейтральных.