Глубоко заинтересованные рекомендатели

Не все становятся рекомендателями одинаково. Это вовсе не преуменьшает их значения, но стоит пояснить, что в процессе превращения потенциального покупателя в постоянного клиента один фактор превалирует над остальными. Это активность источника рекомендации.

Чем сильнее источник вовлечен в процесс создания рекомендаций, тем с большей вероятностью потенциальный клиент превратится в постоянного. Логика здесь довольно проста: когда кто-то рекомендует другу ваш бизнес, вы, можно сказать, одалживаете знание, любовь и доверие, которые есть между этими людьми. Чем больше они увлечены, тем больше доверия отдают.

С практической точки зрения вам следует внести участие этих людей в процесс создания рекомендаций. Чем активнее источники рекомендаций стремятся участвовать в нем, тем лучше для будущих клиентов. Участие может означать звонок по телефону потенциальному клиенту или создание повода для формального представления вашей компании. В мире рекомендаций обед с партнерами будет лежать на одной чаше весов, а имя, написанное на листке бумаги, – на другой.

Конечно, если кто-то соглашается рекомендовать ваш бизнес, он оказывает вам огромную услугу. Однако в глубине души вы должны верить в то, что на самом деле это вы оказываете услугу этому человеку, позволяя ему представлять ваши ценные продукты и услуги другим людям, которым они могут пригодиться. Если вы сумеете воспринять эту идею всерьез, вам больше не понадобится придумывать новые способы привлечения внимания рекомендателей.

Вы должны побороть в себе одно стремление – собирать имена у источников рекомендаций и затем пользоваться техникой «холодного звонка», для того чтобы назначать им встречи. Это потрясающий способ потерять весь смысл рекомендаций. Рекомендованный клиент – особенный. Так зачем вам уподобляться очередному специалисту по телефонным продажам? Выделите время на то, чтобы больше узнать о нем, поработайте с источником так, чтобы можно было воспользоваться конкретной информацией, – и тогда потенциальный клиент будет знать, что ему дал рекомендацию хороший верный друг.