Что должен знать рекомендатель

Рекомендателям тоже нужно быть в курсе нескольких вещей. Чем больше вы общаетесь с ними, тем квалифицированнее и многочисленнее они будут становиться и тем мотивированнее станут их действия.

Во-первых, источник рекомендаций должен знать, что вы цените его доверие и никогда не позволите себе дать повод усомниться в этом чувстве путем применения агрессивных методов продаж или некачественного обслуживания.

Ранее в этой книге мы частично рассматривали проблемы обучения рекомендателей в рамках построения всей системы рекомендаций. Но в этом контексте не лишним будет еще раз пообщаться с источником рекомендаций – расскажите ему, что конкретно делает ваша команда, когда потенциальный клиент получает рекомендацию о вашем бизнесе. Речь идет о двух действиях, описанных выше.

Если клиент не подходит вашей компании, не стоит его игнорировать – используйте эту возможность, чтобы точно описать тип идеального клиента, которого вы ищете. Во время такого разговора выражайтесь очень осторожно; хотя я заметил, что откровенный диалог в подобных ситуациях предотвращает непонимание, вызываемое либо кажущимся безразличием, либо (что еще хуже) попытками помочь тому, кому вы помочь не в состоянии. В последнем случае можно даже испортить отношения со своим рекомендателем.

Наконец, независимо от того, какой вид рекомендаций вы получаете от своих рекомендателей, следует завести привычку выражать им свою признательность. Если вы организовали бизнес, о котором люди хотят говорить, они будут делать это сами, но, зная, что их участие искренне ценится, станут заинтересованы в этом еще больше. Этого можно добиться различными способами. Один из моих любимых – отправка цветов, но вы можете выяснить круг интересов или увлечения своего источника и использовать это знание для выражения признательности.