Почему должник ищет оправдания, вместо того чтобы отдать долг

В этой главе я рассмотрю психологические аспекты поведения должников в тех случаях, когда они уклоняются от погашения задолженности.

В тот момент, когда контрагент понимает, что должен вернуть деньги, сознание начинает подсказывать ему причины не делать этого. Человек так устроен, что в любой ситуации он будет искать себе оправдания, – это психология, и от этого никуда не уйдешь. Они могут быть, например, такими: «он сам мне не позвонил и не напомнил», «в кризис платит только трус», «мне сейчас деньги нужнее». То есть в этой ситуации должник зачастую находит себе какие-то оправдания. И начинает считать, будто не должен платить долг. Такие ситуации, конечно же, опасны.

Принцип этической подстройки действует во многих случаях. В процессе медиации очень часто возникает такая ситуация, когда одна сторона абсолютно убеждена в своей правоте и другая сторона также считает себя абсолютно правой. Почему? Как раз из-за принципа этической подстройки.

Именно по этой причине любой должник, который имеет субъективную причину для неоплаты долга, пытается выдать ее за объективную, чтобы показать, что он добросовестный. Потому что добросовестный должник не платит по объективным причинам, а недобросовестный – по субъективным.

МАРКИРОВКА ПРИЧИНЫ

Например, возьмем такую субъективную причину: «У меня нет денег. Еще немного, и я подам заявление о банкротстве, тогда можно будет вообще не платить». Вслух же человек произносит: «У меня заболел бухгалтер, поэтому не смог оплатить счет». То есть это попытка потянуть время и пока не отдавать долг. При этом человек уже понимает, что собирается подать заявление о банкротстве и таким образом уйти от погашения долга.

Это часто встречающаяся ситуация. Поэтому, когда вы ведете переговоры с должником и даже когда заключаете договоры, очень важно определить реальные мотивы, которые движут человеком, то есть не то, что он говорит, а то, что реально думает. До того, пока вы их не поймете, вы не сможете определить болевые точки, на которые нужно воздействовать. Допустим, одному должнику критично, что на него подадут в суд, а другому все равно. Кто-то заботится о своей репутации, а у кого-то ее просто нет. Поэтому нужно искать индивидуальные подходы к должникам.