Составление рекомендации для переговоров

Команде проекта необходимо составить подборку вопросов и тем для обсуждения с заказчиками. Формулирование вопросов происходит во время создания рекомендаций для переговоров.

Рис. 4.5. Рекомендации для переговоров

Соберите необходимую информацию. Основной входной информацией для данного инструмента являются целевой план и выборка, служащие ориентиром для выбора тем и формулирования вопросов рекомендации.

Составьте основу рекомендации для переговоров. В суетливом мире бизнеса заказчик проекта сможет уделить встрече не более часа. Обычно за это время можно обсудить порядка трех тем. Здесь важна глубина рассматриваемой темы, а не их количество. Основной задачей является получение достаточной информации по одной теме, а не отрывков данных по многим. Обратите внимание: у всех интервьюеров должны быть одинаковые рекомендации для переговоров с одинаковой последовательностью вопросов – по завершении встречи это позволить объединить все полученные сведения в один отчет.

Определите темы. Каковы ключевые темы или важные вопросы, для которых необходима информация от заказчика? Наиболее простой и зачастую наиболее эффективный метод – метод мозгового штурма, то есть опрос членов команды проекта по списку вопросов, которые, по их мнению, должны быть заданы. Перед мозговым штурмом участникам следует напомнить об обозначенных в целевом плане причинах встреч с заказчиками. После того как все вопросы зафиксированы, нужно сгруппировать их в похожие темы, например с помощью диаграммы сходства (см. главу 8). Как правило, в итоге получается семь-восемь тем.

Определение приоритетов тем. Следующим этапом является установка приоритетов тем, а не отдельных идей. Создайте критерий для определения приоритетов – всегда начиная с целевого плана – и затем применяйте его для каждой темы. Основная задача сейчас – выявить три наиболее важные темы (мы называем их темами первого уровня), которые вошли бы в состав рекомендаций для обсуждения. При обсуждении приоритетов члены команды могут испытать замешательство, так как все темы будут казаться важными. Альтернативой может быть продление времени интервью или увеличение количества встреч с заказчиками для освещения других тем, однако наиболее правильным будет интервью на две-три темы в течение часа.

Сформулируйте вопросы. После того как определены три основные темы, приступайте к заполнению рекомендаций для обсуждения (см. рис. 4.5). Начните с внесения выбранных тем в блоки слева. Далее сформулируйте вопросы, чтобы побудить заказчика к обсуждению обозначенных тем. Есть два вида вопросов: ключевые и дополнительные. Подобно двум сторонам одной медали, они обеспечивают понимание тем первого уровня, вместе с тем давая целостное видение темы.

Заметим, что многие вопросы уже были обозначены во время мозгового штурма при выяснении тем. Теперь, зная три наиболее важные темы, мы можем оценить, каких вопросов не хватает. Это полезно для составления ясного и полного списка. Как правило, в одну тему может входить от пяти до десяти ключевых и дополнительных вопросов. Ключевые вопросы должны быть записаны в середине, а дополнительные – в первой части рекомендаций для переговоров (см. рис. 4.5). Результативность такой работы полезно проверить в ролевой игре: один участник команды задает остальным вопросы из рекомендации. Подтверждение правильного выбора вопросов не задействованными в проекте людьми также является выигрышной тактикой. Это поможет команде более точно сформулировать вопросы и оценить последовательность тем.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.