Глава 7

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Глава 7

Это промоушен или лояльность?!

«Jock Daniel’s» подойдет?» – спрашивает Майкл Дуглас у Шерон Стоун.

«Конечно!» – отвечает та.

Фильм «Основной инстинкт».

Это промоушен?!

Если бы банкиры, производители машин, управляющие гостиницами и врачи начали разрабатывать продукты, которых хотят женщин, и стали развозить их и продавать так, как нужно женщинам, или, по крайней мере, не обидно для них, то это триллионы долларов в одних только США… Женская сила даже больше силы Интернета.

Том Питерс «Тренды».

Это тенденция?!

На окраине Манилы, например, я встретила семнадцатилетнюю девушку, которая собирает CD-дисководы для IBM.

Я сказала ей, как это впечатляет, когда кто-то в столь юном возрасте умеет работать с такими высокими технологиями.

– Мы делаем компьютеры, – сказала она – но не умеем на них работать.

Наоми Кляйн «NO LOGO»

Это факт!!!

Основной инстинкт 3, или настоящую женщину колбасой не удивишь. Новый промоушен, как есть и как не есть.

От дегустации до провокации!!!

Прочитай статью до конца и получишь бонус в виде бесплатных идей, а если 100 раз напишешь фамилию автора и разошлешь 100 друзьям эту статью, то твои идеи применят они. Но за это я вышлю тебе еще одну идею, которой нет ни у кого. Хочешь попробовать?

Кто из маркетологов, руководителей не испытывает трудности с промоушеном? Чьи промо-акции работают год после их проведения или хотя бы 6 месяцев? Не вижу желающих поделиться своими ошеломляющими результатами и новыми идеями! Тогда скажите мне хотя бы, кому из вас BTL-агентства предлагали такую акцию, какой не было не у кого? Не удивляйтесь. Так должно быть. Как в старом анекдоте: «А что можно было?»

ВЫХОД ЕСТЬ ВСЕГДА!

Кто не любит разбираться в скучной терминологии, как я, тот сразу может перейти к разделу ГЛАВНОЕ. Хотя предупреждаю, что некоторые интересные идеи из начала вы можете пропустить. А мне сегодня, как автору, в этом придется покопаться.

В поисках интересных идей для успешных промо-акций я перечитал кучу книг, перерыл весь Интернет. И даже наткнулся на одном из сайтов на свою статью «Кошки Павлова», где писал о лояльности, но почему-то большинству было удобно трактовать это как промоушен. Общался со многими людьми. Но… да, ничего интересного не нашел. Хотя нет, была одна идея, заслуживающая внимание. Одна ювелирная компания вместо того чтобы просто раздавать свои рекламные листовки, сделала карточки, в которых, наряду с информацией о фирме, были сделаны дырочки для определения размера кольца. Просунул пальчик и – наконец-то узнал свой размер, а также жены и дочки. И теперь у меня нет проблем с выбором подарка. Ну а чтобы не забыть размеры, брось такую карточку с пометками в органайзер.

Сколько проработает такой промоушен? А если бы производители и продавцы обуви подарили мне сувенирные следы? У меня всегда возникает проблема с покупкой обуви для дочери. А имей я такие следы, без проблем бы в командировке покупал туфли в подарок всей семье. А если бы на этом сувенирном «обувном» веере было бы написано слово, например, «Паяна», то я бы чаще вспоминал, где мне подарили такую удобную вещь. И в командировке спрашивал бы работают ли в этом городе магазины «Паяна». Это бонус первый!

Была еще одна идея, которой я просто порадовался, как старый фанкстер. Если не ошибаюсь, производители майонеза «Курочка Ряба» проводили акцию: при покупке майонеза можно было сфотографироваться с огромной курицей. Вы скажете, что акция разовая? Но скольким людям и знакомым потом покажут эту фотографию? И я не на шутку задумался: если наш цех позиционирует себя как Настоящие колбасы Русского Севера, то почему бы нам на промо-акцию не привести оленя? Это не шутка!

Умные маркетологи написали кучу томов, статей о том, какие должны быть промо-акции. Как правильно построить подготовительную работу, какие анкеты заполнить по окончании акции. А ЗНАЕТЕ, ЧЕМ ЗАКАНЧИВАЮТСЯ ПОЧТИ ВСЕ СТАТЬИ И КНИГИ О ПРОМОУШЕНЕ: «Чтобы ни одна из этих частей в нужный момент не развалилась, должна быть проделана кропотливая работа, с которой в состоянии справиться только профессиональное агентство». Хорошо давайте обратимся в агентство. Вот что мне дали 90 % этих агентств:

• Мы проведем для вас дегустацию (простите, не представился: я – директор по маркетингу мясоперерабатывающего цеха «Стрела»);

Предварительные исследования рынка, а также мини-тестирование акций и изучение мнения потребителей о продукте;

Стимуляция продаж в местах реализации продукции (sales promotion – on trade/off trade);

Распространение и тестирование новой продукции (sampling);

Проведение лотерей, конкурсов в торговых точках;

Раздача информации о товаре (буклеты, листовки и т. д.);

Предоставление подарка за покупку (gift for purchase);

Дегустации (testing);

Обмен продукции конкурентов на продвигаемый товар (Switch-selling) (Кстати, не зною, проводят такое или нет, но было бы интересно обменивать дисконтные карты на дисконтные карты конкурента + 1 %. Это второй бонус!)

Акции HoReCa (hotel-restaurant-cafe). Промоушен на выставках;

Массовые мероприятия: шоу, праздники, шествия для продвижения имиджа компании, ее брэнда, укрепления лояльности;

Работа с дилерами и крупными оптовыми компаниями (Trade-promotion). Программы поощрения торговли.

• объединим вашу дегустацию с дегустацией кетчупа, а еще лучше во-о-одочки (при этой фразе глаза менеджеров загорались каким-то нездоровым блеском), если одно-два мероприятия упустил, то это только в плюс агентству.

Еще 5 % не просто просили заполнить бриф, а добавляли: «Докажите мне, что Ваш продукт самый лучший, убедите меня, тогда я смогу убедить Ваших покупателей».

Я смотрел на менеджеров этих агентств, на важных супервайзеров, а в голове играла песня Земфиры: «Эти серые лица не внушают доверия, теперь я знаю, кому поет певица Валерия…»

Хорошо. Я без проблем сформулирую точное, подробное УТП, а Вы, дорогие мои агентства, сделаете мне Уникальный Творческий Промоушен. Они посмеялись над моей новой трактовкой УТП, но через неделю я получил письмо, в котором говорилось, что согласно проведенным исследованиям, лучшее мероприятие для нашего цеха – это дегустация + подарок за покупку и, между прочим, у нас есть классный дизайнер, который поможет обновить вам всю рекламную продукцию за небольшую плату.

СТОП! Может, все проще? Просто мы все по-разному понимаем понятия ATL, BTL, промоушен? Но есть же четкие определения. Возьмем по словарю:

«BTL (Below the Line) – в переводе с английского «под чертой») понимают непрямую рекламу, воздействие на покупателей, отличающихся от прямой рекламы, которую называют ATL (Above the Line – «над чертой»).

Промоушен (promotion) – содействие продаже, сбыту, проведение мероприятий воздействующих на конечного потребителя.»

Ну и какие из этого можно сделать выводы? Тут уместно вставить цитату из статьи Николая Тихонова «Спецназ под чертой»: «У нас, извините за сложность формулировки, эти термины понимают следующим образом: «BTL-это все, что не СМИ (АТ1_), не PR, не директ-маркетинг» (по материалам ММФР). Хотя, некоторые BTL-агентства работают на стыке между собственно промо-акциями и PR (событийный PR), а также между промо– и директ-маркетингом (промо-акции типа «собери крышечки», «пришли этикетки»). В связи с этим возникает определенная путаница: все еще пытаясь следовать западным рекламным механизмам, мы забываем о том, что большинство терминов и функциональных знаковых обозначений имеют совсем другой оттенок». Еще больше подлил масла в огонь один менеджер из BTL-агентства, который где-то, видимо, вычитал фразу: «Американцы говорят: промоушен – это deal, сделка. Смысл промо-акции – в сиюминутном побуждении что-то купить. Реклама создает имидж брэнда, а промоушен решает совсем другие задачи».

И еще немного терминологии. Я всегда говорил, что немного математики никогда не помешает. Вообще, для чего применяют BTL? Для повышения узнаваемости продукта/услуги или информирования о новинке (с возможностью ознакомиться с ней). Для переключения потребителя с конкурирующего брэнда на свой, для поддержания имиджа торговой марки, для увеличения объема продаж, для создания эмоциональной связи между потребителем и брэндом. Ну, вот теперь все на своих местах. Теперь я предлагаю остановиться и перечитать все заново со слова СТОП! Если чувствуете себя хорошо, и в голове нет никакой путаницы, тогда мы идем дальше. Хотя было б неплохо еще минут 60 поговорить об интегрированных коммуникациях. Чтобы запутать вас окончательно. НО!

ГЛАВНОЕ!

Забудьте все, что было написано выше. Мы живем в 21 веке. И здесь побеждает тот, кто оказывается быстрей и креативней. Все иерархические лестницы сломаны, границы между реальным и нереальным размыты. И кто до сих пор в процентном соотношении высчитывает доли BTL и ATL в наступившем году с оглядкой на конкурентов, то он зря начал все это читать. Все это написано для тех, кто любит рисковать и побеждать. Кому же нужна сиюминутная прибыль, то следующие кейсы не для ВАС!!! Грош цена тому автору, который пытался что-то сказать, но не дал для этого ни одного инструмента. Умеешь вскрывать проблемы – умей их и решать.

РАЗДАЧА ПОРТФЕЛЕЙ.

Знаете, что я больше всего не люблю? Мне очень не нравится, когда я трачу время на никчемные статьи, которые не несут ни единой идеи. Если автор не знает, какую проблему он пытается решить, не в курсе, как эту проблему решали до него и чем его методы отличаются от других, тогда лучше и не писать.

Я не просто так об этом заговорил. Также обстоят дела и с вашими акциями. Ведь если Вы не знаете, какую проблему решаете, а Ваша дегустация похожа на ту, что у конкурентов, то кого вы хотите удивить? Или покупателей считаете глупее себя? Они все видят и очень избалованы различными акциями! Люди каждый день идут по улице и видят одну и ту же рекламу, одни и те же методы привлечения: собери 8 букв из названия нашей компании, купи 8 холодильников и машина, которую ты видел у входа – твоя. Выкури 50 блоков «Арктики» и машина скорой помощи, которую ты видел у городской больницы – твоя. А если серьезно, то почему до сих пор ни один, например, магазин детской одежды и игрушек, не устроил акцию, после победы в которой моего ребенка бы с шиком привозили в школу и забирали бы оттуда (ловите кейс!). Если уж мы коснулись детских магазинов: отведите несколько метров, где дети бы в игровой форме занимались с учителем английского и изучали бы ассортимент магазина на английском (ловите кейс!). Кстати, мое производство «Стрела» в этом учебном году проводит акцию «Пятерочка», в которой мы мотивируем детишек учиться на пятерки, а каждую четверть на розыгрыше главных призов мы решаем, какой подарок будет следующим. И если детки ради ноутбука будут учиться на отлично, значит мы подарим ноутбук. Как я писал в одной статье, (но эту фишку до сих пор никто не применил) если я делаю в детском магазине большую покупку, то в подарок на цифровом табло магазина высвечивается имя моего ребенка. И пока кто-то не сделает покупку больше, чем я, магазин будет называться именем моей доченьки (ловите кейс!). Своего рода Private Label.

Я просто так начал статью со слов Тома Питерса о женщинах. Подумайте, дорогие производители и продавцы, где чаще всего бывают наши женщины? Начнем по порядку.

Продовольственные магазины: продавцы бытовой техники поставьте в торговые залы свои холодильники, стиральные машины плиты, давайте свои пылесосы милым женщинам, и покажите, как ваш моющий пылесос удаляет пятна (ловите кейс!) от сока «Добрый» (ловите кейс!). А что не кейс? Сколько раз у промоутера в руках мелькнет упаковка с соком, а можно соком и угостить, а если это будет пиво «Балтика» (ловите кейс!), а если пепел от сигарет «Оптима» (ловите кейс!). А если в отделе бытовой химии можно постирать в машинке «Аристон» (ловите кейс!) рубашку «Hugo Boss» (ловите кейс!) порошком «Тайд» (ловите кейс!), то наши хозяйки вам спасибо скажут. Заметьте, а занудного промоутера с листовками, которого лично я обхожу стороной, у нас нет, а есть специалист, который решает конкретные задачи и проблемы. Кстати, когда уже владельцы продовольственных магазинов решат ежедневную проблему моей жены, что приготовить на вечер? Пусть в магазине стоит человек, который в течении трех секунд, узнав предпочтения семьи, проведет вас по отделам и скажет, что конкретно в какой пропорции взять для того или иного блюда (ловите кейс!). А если это будет профессиональный повар, который говорит, что лучше для этого салата взять именно колбасу «Докторскую» от «Стрелы», при этом отрежет попробовать (ловите кейс!), то хозяюшки всегда будут заходить в этот магазин. Вместо «Стрелы» здесь может быть ваша марка. Если Вы до сих пор думаете, что настоящую женщину можно удивить колбасой, то вы глубоко заблуждаетесь. Это я Вам говорю, как производитель колбасных изделий, и как мужчина. Продавцы услуг, продовольственные магазины для вас тоже открыты! Представьте, например, беговую дорожку, где вместо промоутера будет стоять профессиональный инструктор. Он будет бегать и рассказывать нашим хозяюшкам преимущества своего фитнесс-центра, а мужчин приятно уди вит девушка-инструктор (ловите кейс!). А можно тут же устроить промоушен своему салону красоты (ловите кейс!)

А какой плюс продовольственному магазину, где женщина может сделать себе маникюр (ловите кейс!). Но и вы в свою сторону ведь не забудете повесить в своем салоне красоты рекламу продовольственного магазина (ловите кейс!).

Я могу еще долго писать о том, кому куда идти, что делать, каким пивом мыть голову. Но поверьте, если не научитесь генерировать идеи, то грош цена всему, что я описал выше. Ведь если одна акция у вас будет новаторской, то очень легко пролететь, когда в следующий раз вы опять просто попытаетесь накормить всех своей колбасой. И хватит уже этих акций «СДАЙ ПЯТЬ» пачек от пельменей и целая пачка в подарок (не ловите этот кейс!). Что решит эта акция? Помните об эмоциональности своего бренда! Как говорится, я могу вам дать рыбку, и на сегодня вы будете сытым, но лучше, когда меня научат эту рыбку ловить.

Итак, главные инструменты как генерировать новые идеи и в бизнесе и промоушене:

• бенчмаркинг никто не отменял, только если уж копируете, то делайте это красиво, этому я посвятил целую главу «Пираты 21 века»;

• объединяйте необъединяемое, и уж тем более объединяемое, поверьте, еще 5 лет назад никто не мог предполагать, что телефоном можно фотографировать;

• играйте с размером, например «Стрела» к Новому году сделала самую длинную колбасу 4 м 54 см;

• играйте с ценой: цена недели, дня, месяца, часа, зимние, весенние и. т. д., или мороженное в рожке всего за 6 рублей (все правильной рублей стоит только рожок);

• сопутствующие услуги: турфирма дает видеокамеру в прокат, пообедал в ресторане, заплатил и побил официанта, если плохое настроение; в мебельном магазине – ателье по пошиву штор для кухни спальни и. т. д.;

• доделывайте то, что не доделали другие: в магазинах портятся фрукты, никто не мешает сварить компот;

• сделать недоступным то, что доступно: магазины «Метро» открыты не для всех, а если завтра в магазинах появится объявление: «Колбасы «Стрела» – только 300 гр в одни руки» (см. приложение «Мама я влюбилась в партизана»);

• пользуйтесь тем, что есть в полной мере: например, в магазинах бытовой техники, где очень много телевизоров, показывать своих же менеджеров, которые бы рассказывали о товаре;

• думайте нестандартно; я лично не знаю до сих пор почему столичные производители колбас не сделали оболочку с картой метрополитенам вместо станций названия колбас;

• будьте современным, помните о том, что мы живем в 21 веке. До сих пор не понимаю, почему на рекламу МТС, Мегафон не сделано ремиксов, а молодежь на дискотеках не танцует под их гимны;

• снимите запреты; акция в магазине для женщин: хотите подсмотреть в замочную скважину, как мужчины развлекаются без вас, женщины смотрят в замочную скважину, а там лишь плакат пива «Балтика»; под фонограмму пели только со сцены, но петь хотели все, так появилось караоке;

• соберите в одном месте то, что не собирали другие, «Книга рекордов Гиннеса»;

• делайте ФАНК; «Куршавель без олигархов», или когда на улицы города вышли промоутеры, одетые в школьную форму, девушки изображали беременных школьниц, а на шее у них висели плакаты: «Мама, у меня не было телефона Tele2 GSM?», или акции «Евро-сети» «Лучшая грудь» и «Разденься за телефон», после акций компания вдвое расширила свою розничную сеть и на сто процентов увеличила объем продаж.

• • • Читайте, читайте, читайте столько идей, сколько описывают в книгах, статьях, в Интернете, вы не найдете больше нигде;

• разве, что в путешествиях, и не обязательно в другую страну, достаточно просто чаще выходить из своего кабинета, увидел в магазине какую-то вещь и попробуй ее связать с той проблемой, которая вас беспокоит;

• меняйте и меняйтесь; сначала были пирожки со сгущенкой, а потом пряники со сгущенкой, печенье;

• превращайте свой маркетинг в ШОУ – МАРКЕТИНГ. Например, когда Евгений Гришковец писал повесть «Реки», то у него украли компьютер с рукописью. Во всех СМИ просили вернуть хотя бы винчестер, рукопись пришлось восстанавливать, конечно, может это и правда, но какое шоу, а результат эта книжка разошлась тиражом 100 тыс. экземпляров;

• • • • • генерируйте идеи, вашу акцию могут скопировать, сделать точно такой же товар или услугу, но если у вас нет проблем с генерацией идей, то ваша прибыль в будущем Вам всегда обеспечена.

И, наверное, самое главное, что хочется отметить ЛЮБОЙ ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ ДОЛЖЕН БЫТЬ НЕСТАНДАРТНЫМ.

ПОЧЕМУ?

Все очень и очень просто!!! Человеческая память включает в себя три системы хранения информации: сенсорную, краткосрочную и долгосрочную память. Задача любого МАРКЕТЕРА попасть В ДОЛГОСРОЧНУЮ ПАМЯТЬ.

Нашу рекламу на телевидении переключают, в газете перелистывают, POS материалы выкидывают (ну если они не дают право 90 % скидки) и. т. д. У ПОКУПАТЕЛЯ (никак не могу привыкнуть писать это слово с большой буквы, А НАДО!!!) ВЫРАБОТАЛСЯ ИМУНИТЕТ НА МАРКЕТИНГ.

У покупателя ВЫРАБОТАЛСЯ ИМУНИТЕТ НА МАРКЕТИНГ.

У покупателя ВЫРАБОТАЛСЯ ИМУНИТЕТ НА МАРКЕТИНГ.

У покупателя ВЫРАБОТАЛСЯ ИМУНИТЕТ НА МАРКЕТИНГ.

И вот тут нельзя идти по обычному пути. ЭТО НЕ ЗАПОМНЯТ. Вы даже не попадете в краткосрочную память. А нестандартные идеи есть везде, где бывают ваши ПОКУПАТЕЛИ.

Например, я сегодня после некоторого перерыва начал ходить на тренировки в бассейн. Даже установил свой маленький рекорд 1 км за 28 минут. Плавание – отличный способ привести мысли в порядок. Придумал акцию для одного из наших магазинов ИНТЕРСПОРТ. Акция «Ловцы ЖЕМЧУГА» (раб. название), в самом глубоком месте бассейна (оно у нас 5 м) по дну разбросаны фишки с подарками или скидками (позже решим). Ныряшь – получаешь 100 %-ое попадание в ЦА. Или в один момент в бассейн входят 10 девушек в одинаковых купальниках с лого ИНТЕРСПОРТ и 10 юношей (без купальников в ПЛАВКАХ)!!! И устраивают показательный заплыв, после чего начинают помогать начинающим пловцам. Такой вот провинциальный флэшмоб!!! А может так и надо! Где-то на днях вычитал: «В 2005 г. на заседании Американской Ассоциации рекламных агентств Джим Стин гель, эксперт по глобальному маркетингу компании Proctel&Gamble, заявил: Сегодня прежняя маркетинговая стратегия сломалась. Она не работает. Мы прикладываем старое мышление и старые схемы к новой реальности. Рекламисты должны создать технологию, которая вновь заставит потребителя запоминать. Профессиональные маркетологи давно осознали, что эффект стандартных рекламных кампаний катастрофически снижается. Сегодня это понимают и заказчики. Налицо кризис жанра традиционной рекламы, и очевидно, что в борьбе за потребителя необходимы новые маркетинговые ходы, оригинальные идеи, смелые решения. Одним из самых результативных приемов рекламной кампании становится флэшмоб (мгновенная толпа – англ.)!!! А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ! Если в столице такое ЕЩЕ ПОКА удивляет, то В ПРОВИНЦИИ ТАКОГО ЕЩЕ ВААААААЩЕ НЕ БЫЛО!!!

ИМУНИТЕТ МОЖЕТ БЫТЬ ТОЛЬКО НА ТО, что УЖЕ НАДОЕЛО! А когда что-то новенькое, ПОКУПАТЕЛЬ это заметит. И если даже провинциальные девушки читали в гламурных журналах о «Забегах на шпильках», то когда этот конкурс продавцы обуви провели у нас, он собрал около 2 тысяч человек. А если бы всем зрителям раздать флажки с вашей атрибутикой, а лучше обувь (дорого конечно, но оно того стоит) то мало того, что вы уже получили замечательный PR, и если еще все снять на видео, то у вас будет лучшая реклама, где в главных ролях не модели, а ваши ПОКУПАТЕЛИ.

На промо – акциях попросите покупателей поискать новое применение вашего продукта или услуги. Например, мармеладом детей можно учить писать (если он в тюбике), рисовали же мы в пионерских лагерях на девчонках зубной пастой, а они на нас (новое это хорошо забытое старое, кстати неплохой ход для производителей пасты). Гуталином из белой машины сделать черную!!! •

Или в элитных саунах проводить бизнес-тренинги, не все же там переговоры вести.

ОЧЕНЬ ВАЖНО НАЙТИ ПРАВИЛЬНЫЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ТОЧКИ КОНТАКТА МЕЖДУ ТОВАРОМ И ПОКУПАТЕЛЕМ.

Главные инструменты:

1. ЭМОЦИИ

2. ЭМОЦИИ

3. ЭМОЦИИ!!!

Пишу эти строки, а по телевизору семья смотрит «Золотой Грамофон» ВОТ ЭТО ШОУ! ЭТО ПОКРУЧЕ ФЛЭШМОБов. МАРКЕТИНГ МОЖНО ДЕЛАТЬ И ТАК! Нет не правильно – МАРКЕТИНГТАК И НАДО ДЕЛАТЬ. Представьте такое шоу в поддержку майонеза!!!

А лучше взвесьте мне 300 грамм «ДОКТОРСКОЙ» колбасы!!!

И напоследок, если, кто читал главу от начала до конца, то в моей статистике BTL-агентств есть небольшая прореха. Я назвал только 95 % агентству где же еще 5 %?

А 5 % – это мы с вами, те, кто читает эту книгу, кто ищет постоянно что-то новое и никогда не останавливается на достигнутом. Именно эти 5 % и делают самый креативный промоушен.

Здесь, в духе всех статей о промоушене, я должен написать, что если вы испытываете проблемы с идеями, обращайтесь, помогу. Но в отличие от этих агентств у меня САМЫЕ ВЫСОКИЕ ЦЕНЫ.

Нет, вместо этого я скажу:

Удачи Вам и новых интересных идей, а главное улыбайтесь!

«Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей».

Китайская пословица

Данный текст является ознакомительным фрагментом.