Зачем нужен аккаунт-менеджер

Помните, в самом начале книги мы с вами обсуждали модели продаж. В двухуровневой модели хантер-фермер вам понадобятся сотрудники, которые будут привлекать новых клиентов, звонить, встречаться, продавать. Ценный конечный продукт этих менеджеров – заключение первой сделки с клиентом, которая может пролонгироваться (будут совершены вторая, третья и другие покупки).

Хантер – самый настоящий менеджер по продажам. Как его нанимать, какими свойствами он должен обладать, вы уже узнали из предыдущей главы.

Работа аккаунт-менеджера подразумевает сопровождение клиентской базы. Его задача в том, чтобы клиент, которого нашел хантер и заключил с ним первый контракт, продолжил покупать дальше, совершил вторую и последующие покупки.

Это человек с высоким уровнем дисциплины, ответственности, вниманием к деталям. Ему не свойствен высокий уровень энергии, чрезвычайная амбициозность, он удерживает базу, а не привлекает новые контракты.

Поэтому и нанимать таких людей тоже стоит немного по-другому. Ключевые отличия:

– акценты в вакансии;

– дополнительные вопросы в телефонном интервью;

– иные вопросы в анкете;

– дополнительные вопросы на личном собеседовании.

Сама воронка найма будет та же. Также размещаем вакансию и ищем вхолодную, назначаем на одно и то же время кандидатов, презентуем компанию, анкетируем и проводим через короткое личное интервью.