55. Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?

Безусловно, заготовки могут быть. Предположим, что-то в вашем письме клиенту не понятно. Выясните что и скажите: «Я готов встретиться с вами и все объяснить. Мы исходили именно из ваших данных, а не из каких-то усредненных».

Задавайте вопросы: «Что в нашем предложении вам больше понравилось? Что вы хотели бы изменить или добавить? Вам интересно посмотреть, где это уже работает?»

Можно задать и такой вопрос: «Что для вас было бы окончательным сигналом, подтверждающим выгодность нашей сделки? Я вижу вашу заинтересованность, но, наверное, остались какие-то сомнения? Можно их развеять?»

Не гадать, а спрашивать – вот и весь рецепт.

Вспомните такое слово – «триггер». Триггер – это момент, когда что-то инициирует начало процесса. Ваша задача – выяснить, что в случае с данным клиентом выступило бы в роли триггера. Можно, к примеру, сказать клиенту, чтобы он обратил внимание на определенную таблицу в вашем предложении и что вы прямо сейчас готовы ее прокомментировать, так как там содержатся очень важные данные.