57. Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента?

Нужно. Изучение конкурентов клиента позволяет вам погрузиться в его отрасль, в его бизнес. Изучайте их досконально! Потому что некоторые конкуренты для клиента – партнеры, некоторые – пример для подражания, а некоторые – объект ненависти.

Допустим, у одной компании оборот 1 млрд дол., у другой – 50 млн дол. Но эта вторая компания говорит: «Мы профессионалы, мы хорошие, честные, порядочные, играем на открытом рынке, а у них лоббисты в двух местах, и вот этим-то и объясняется весь их оборот». Значит, они себя очень высоко ценят. Оборот в 20 раз меньше, а считают, что в рыночных условиях они сильней!

Кстати, никогда не надо давать клиенту никакой информации о конкурентах, которой нет в открытых источниках. Только официальные данные: рейтинг, публикации, годовой отчет и т. д. Потому что если вы болтаете о его конкурентах, то у клиента складывается впечатление, что будете болтать и про него. Если же вы о конкурентах говорите культурно, с уважением, значит, вы хороший человек. Профессиональный продавец не дает клятву, подобную клятве Гиппократа, но это ему не должно мешать вести себя честно, уважать других и чтить моральный кодекс.