98. Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?

Влюбом случае это утверждение клиента надо проверять. Спросите, в каком именно месте он видел более дешевый аналогичный товар и как давно. Перед тем как делать клиенту скидку, вам нужно попробовать продать свой продукт по установленной вами цене: вдруг клиент купит и без ее снижения, а его заявление – просто дежурная попытка поторговаться.

Обязательно сравните себя с компанией, предлагающей аналогичный продукт по более низкой цене. Спросите у клиента, не будет ли для него лучше, если ваши конкуренты поднимутся до вашего уровня качества, чем вы опуститесь до их уровня цен. Посейте в нем сомнения.

Пример

«Дорогой Покупатель, никто лучше самих конкурентов не может оценить качество и ценность их продукта. Если они назначили низкую цену исходя из низкого качества, то, наверное, они правы».

Среди профессиональных продавцов ходит такой анекдот. В магазин пришел покупатель и спросил, сколько стоит банка краски. Продавец отвечает: «300 рублей». Покупатель начинает возмущаться и говорить, что в соседнем магазине такая же краска стоит 250 рублей. На это продавец невозмутимо отвечает: «Так в чем же дело, купите у них». Покупатель: «У них нет в наличии!» Продавец: «Когда у нас нет в наличии, она у нас стоит 150 рублей».

Вывод: если клиент говорит, что в другом месте то, что вы продаете, стоит дешевле, но продолжает вести диалог с вами, похоже, там его что-то не устраивает. Иначе зачем ему продолжать диалог с вами, если в другом месте это и так дешевле?

Укажите на разницу в продуктах, а не в цене. Сделайте упор на вашей уникальности. Спросите: если у вас и у конкурентов цена была бы одинаковой, у кого клиент купил бы и почему. Составьте список «жизненно важных вопросов» и попросите клиента ответить на них, прежде чем он примет окончательное решение.

Если покупатель действительно нашел по более низкой цене продукт (услугу), не уступающий по качеству вашему, а вы цену снижать не можете или не хотите, отпустите его. И одновременно скажите: если что-то пойдет не так, вы будете рады встретиться с ним вновь.