66. Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом?

Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно. Она должна быть более конкретной, измеряемой, и назначать ее следует в контексте постановки цели: понять бюджет, методику и технологии принятия решений, потребности клиента; добиться пилотного проекта; презентовать новый продукт; понять, что не удовлетворяет клиента в данный момент. Цель всегда должна быть амбициозной, несмотря на то что она будет меняться от встречи к встрече и от собеседника к собеседнику.

Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов (см. ответ на вопрос 56) либо с помощью техники СПИН (см. примечание к ответу на вопрос 42).

Целью первой встречи может быть и привлечение внимания потенциального клиента, чтобы добиться второй встречи и объяснить ему, в чем польза и выгода для клиента от работы с вами. Целью встречи может быть объяснение потенциальному клиенту, почему ему стоит иметь дело именно с вами, а не с вашими конкурентами.

Многое здесь зависит от того, сколько у вас времени. Надо быть готовым при благоприятных обстоятельствах идти до конца – к заключению контракта прямо на первой встрече. Психологически помогает, если вы берете с собой распечатанный контракт и печать.

В приложении 2 есть пример того, как выглядит хороший отчет о встрече. Отправляясь на встречу, задайте себе вопрос: что я должен сделать, чтобы заполнить этот отчет и потом представить коммерческое техническое предложение?