5 Исполнение

Разогрев: выходим на сцену.

Быть вместе.

Язык тела: Элвис или Бинг Кросби?

Со всей страстью.

Используйте свои недостатки.

То, как вы преподнесете материал, почти так же важно, как и содержание вашей речи. Это справедливо для выступления перед любой аудиторией – бизнесменами или школьниками. До сих пор мы говорили в основном о том, как оживить контент; теперь попробуем понять, что расскажет нам музыка об исполнительском искусстве.

В изложении своих идей – на сайте в интернете, по телефону или в лекционном зале – всегда присутствует элемент перформанса. И вам всегда нужно знать, как использовать свое тело, лицо, взгляд для максимального воздействия на аудиторию. Кроме того, вы должны продемонстрировать свою страсть и энтузиазм по отношению к предмету обсуждения. Именно это поможет достучаться до аудитории и завоевать ее, попасть в зону действия их рационального или циничного мышления.

Очень важно быть вместе с аудиторией; ваша сосредоточенность и энергия увлекут слушателей за собой. Мы рассмотрим необходимое для этого сценическое искусство, определим практические способы показать свою увлеченность и страсть, а затем обратимся к тому, как можно использовать свои недостатки.

Итак, начинаем…

Разогрев: выходим на сцену

Теннисист или футболист никогда не начинает игру, предварительно не размявшись, не приведя в готовность разум и тело. У музыкантов своя методика разогрева. Во время недавнего неожиданного турне, имевшего огромный успех (не так плохо для семидесятисемилетнего артиста), Леонард Коэн разогревался за сценой вместе с музыкантами и бэк-вокалистами, распевая на латыни: «Pauper sum ego, nihil habeo» – «Я беден, у меня ничего нет». Затем, не переставая петь, они выходили на сцену; этот ритуал помогал им сосредоточиться.

Мадонна и ее группа произносят молитву и обнимаются.

Не будет ли все это слишком нарочито, если вы всего лишь произносите речь на собрании местного клуба бизнесменов? Наверное, однако это помогает создать ритуал или привычный порядок действий, настраивающий на нужный лад. Меня часто спрашивают, волнуюсь ли я перед важной презентацией. Редко, но у меня есть свой метод подготовки: минута или две медитации, в частности наиболее изученной трансцендентальной медитации. Этому простому, но действенному методу вас должен научить опытный специалист, и этот метод совсем не похож на направляемую медитацию, которую вы могли практиковать в конце занятий йогой, тренировки внимания и т. д.

Научные исследования (более пятисот опубликованных работ) показывают, что, помимо других преимуществ, трансцендентальная медитация переводит разум и тело в иное состояние, которое называется «спокойной осознанностью». Именно такое состояние требуется для связи с аудиторией: расслабленное и в то же время сосредоточенное. От вас требуется видеть всю картину и одновременно следить за четкостью изложения, временем и деталями.

Я медитирую несколько минут, сидя с закрытыми глазами.

Когда я открываю глаза, все вокруг выглядит чуть ярче, в голове прояснилось, тело расслаблено. Вызов заставит проявить все лучшее, что у вас есть, стресс снизит эффективность.

Очень важна физическая форма. Если у меня есть возможность поплавать перед выступлением, то это придает мне сил. Кроме того, во время выступления вы раскрываете себя перед слушателями и ваше внутреннее состояние заметнее, чем вы думаете.

Найдите способ разогрева и настройки – любой, какой вам подходит.

Выход на сцену

Каким должен быть выход на сцену для презентации в стиле рок – и имеет ли это значение?

Джеймс Браун, который называл себя «самым большим трудягой в шоу-бизнесе», просил свою группу играть энергичную музыкальную композицию, а сам смотрел на зал из-за кулис и ждал, пока публика разогреется и будет готова к его появлению. Это могло продолжаться десять или пятнадцать минут, и гром аплодисментов Брауну был обеспечен. Хотя бы из чувства облегчения!

Руководитель и один из основателей Microsoft, Стив Балмер, несколько лет назад на крупной корпоративной конференции продемонстрировал собственный оригинальный выход. Жестами подбадривая зрителей, чтобы они поддерживали его голосом и аплодисментами, Балмер две минуты прыгал по сцене и кричал: «Я люблю эту компанию!» Запоминающееся начало, но, к сожалению, его физическая форма оставляла желать лучшего – после такой незначительной физической нагрузки он взмок от пота и тяжело дышал. Тем не менее никто не будет отрицать, что это был смелый и запоминающийся выход. Сколько еще видеороликов с корпоративных мероприятий пользуются такой популярностью в Сети?

Ваши первые слова зададут настроение аудитории. Однажды руководитель компании спросил меня, что нужно говорить на открытии конференции. Я предложил, чтобы он ответил на четыре вопроса:

1. Зачем мы здесь? (Разум)

2. Почему лично я считаю это важным? (Чувства)

3. На какой результат я надеюсь? (Будущее)

4. Почему теперь? (Настоящее)

Этот совет – результат многолетнего опыта, однако я всегда возвращаюсь к тем или иным вариантам основных вопросов. Они эффективны. Вы выходите на сцену не только в буквальном смысле, но и открываетесь для разума и чувств слушателей, чтобы они могли настроиться в унисон.

Быть вместе

Чтобы быть вместе с аудиторией, вы должны… быть вместе. На первый взгляд очевидно, но вы всегда чувствуете, когда человек говорит заученными фразами, а его мысли где-то далеко.

Помогают паузы. Есть такое удачное выражение – «собраться». Оно вызывает у меня ассоциации с паузой между ударами волн о берег; вода молча собирается, готовясь к следующей атаке.

Нечто подобное происходит, когда вы перед началом выступления делаете паузу и несколько секунд окидываете взглядом зал. Молчание накапливает энергию, и ваши первые слова звучат сильнее и убедительнее.

Мой знакомый, греческий профессор технических наук, – мировой авторитет в своей области, – очень хорошо умеет выдерживать паузу. Он подходит к краю сцены и стоит совершенно неподвижно, устанавливая зрительный контакт с несколькими слушателями. Шум стихает, и все взгляды оказываются прикованными к нему. Аудитория видит его, чувствует его присутствие.

Полезно также прислушаться к совету из рекламы шампуня, который обогатил производителя: повторите! В любой момент, когда вам кажется, что внимание слушателей слабеет или вы сами начинаете путаться – что обычно одно и то же, – просто возьмите паузу, поднимите голову и окиньте взглядом зал, чтобы подтвердить свое присутствие.

В этом смысле вас можно сравнить с дирижером оркестра, исполняющего симфонию. Вы создаете атмосферу ожидания, прежде чем прозвучит первый аккорд, вы управляете кульминациями и следите за темпом исполнения. Как правило, аудитория реагирует положительно, если вы сохраняете доброжелательный настрой и не слишком жестко направляете разговор. В конце концов, вы должны стремиться к тому, чтобы ваше выступление воспринималось как беседа с каждым из слушателей.

Здесь и сейчас

Искусство приведения аудитории в состояние «здесь и сейчас» может показаться вам надуманным, но разница между невнимательными слушателями и теми, кто действительно присутствует, очень хорошо чувствуется – она почти осязаема. Если вам нужно внимание аудитории, вы должны удержать ее на месте.

Мой коллега и друг Йен Тейлор блестяще справляется с этой задачей. Пожалуй, такого любознательного человека я больше не встречал; ему интересно все – люди, страны, искусство, новые технологии, музыка. В своих выступлениях он обязательно использует какой-нибудь эпизод или ситуацию текущего дня: разговор с портье в отеле, заголовок свежего номера газеты или историю того места или здания, где он сегодня побывал. И слушатели как по волшебству получают сигнал, что это особенный момент, разделяют чувства и переживания оратора.

Для Йена замечание делегата во время перерыва может стать исходным пунктом для продолжительного разговора о работе в команде, лидерстве или инновациях. Он буквально втягивает аудиторию в текущий момент.

Переключайте каналы

Чтобы вы были вместе с аудиторией, у вас в мозгу должны быть включены два канала одновременно. Первый канал сосредоточен на четком изложении содержания, а у второго канала задача шире: вы следите за восприимчивостью слушателей, за временем, за необходимостью сократить текст, сменить темп или интонацию. Второй канал отслеживает как, а не что.

Певцы тоже думают! Трейси Торн – половина известного дуэта Everything but the Girl. Она успешный писатель и теперь имеет возможность наслаждаться музыкой, не выходя на сцену. (Она страдала от страха сцены.)

В одном из интервью на радио Трейси заметила: «Когда поешь, нужно много думать».

Она рассказывает, как мысленно готовится к трудному пассажу в песне. Такой подход очень важен: он позволяет видеть всю картину и одновременно сосредоточиться на деталях. Это возможно в том случае, если вы хорошо отрепетировали выступление и не пытаетесь, выйдя на сцену, вспомнить, о чем нужно говорить. Свободное владение материалом помогает уделить внимание очень важному аспекту – восприятию вашей речи аудиторией. Слушатели хотят, чтобы вы досконально знали материал (первый канал), но на них сильное влияние оказывает то, как этот материал вы им передаете (второй канал).

Идея Рэя Дэвиса

Kinks – одна из самых прочных британских рок-групп, а ее лидер Рэй Дэвис также известен как драматург и писатель. В одном из интервью, на котором мне довелось присутствовать, он рассказывал, что, даже выступая на огромных аренах, Kinks создают впечатление, что играют для одного слушателя – для вас. Я спросил, как им это удается. Он рассказал мне о своем учителе, который привел его на холм в лондонском Крауч-Энде. Под ними расстилалось море огней. Учитель посоветовал петь только для одного из них – остальные тоже почувствуют, что песня обращена к ним.

Именно такой подход успешно демонстрирует известный бизнес-консультант Том Питерс. Он часто подходит к одному из столов в конференц-зале и обращается ко всей группе, поддерживая зрительный контакт с одним человеком. Удивительное дело – у всех присутствующих в зале создается впечатление, что обращаются именно к ним (в то же время никто не смущается, потому что Том не смотрит на них).

Все время думайте о том, разговариваете ли вы с присутствующими в зале людьми или сражаетесь с пассивным молчанием. Кроме того, нужно заранее представлять, как упростить и прояснить следующие разделы речи.

Сломайте «четвертую стену»

Один из самых эффективных способов быть вместе с аудиторией – разрушить невидимую стену между вами и слушателями. В низкобюджетных научно-фантастических фильмах актер изображает этот невидимый силовой экран – иногда убедительно, иногда нет.

Профессора, которые слушают

Профессор Габриэль де Люка – известный невролог, преподаватель медицинского факультета Оксфордского университета, чьи лекции отличаются интерактивным стилем. Иногда он спускается в лекционный зал, садится рядом с кем-то из слушателей и заводит с ним разговор, который выглядит глубоко личным. В результате остальная аудитория настраивается на нужную волну.

Похожий барьер присутствует во время презентации, отделяя вас от «инопланетян» в зале. Актеры называют это четвертой стеной – с трех сторон у них сцена, а с четвертой – невидимый барьер между ними и толпой.

Разбейте стену, причем как можно раньше. Для этого нужно просто пройти в зал, установить зрительный контакт, пожать кому-нибудь руку. После этого аудитория словно делает глубокий вдох, выдыхает и расслабляется. «Мы теперь в одной команде» – такое послание вы им передаете.

Иногда это означает, что нужно пренебречь общепринятым правилом и посмотреть на свои слайды; разделите смех или реакцию зрителей, и они больше не будут казаться вам чужими, похожими на инопланетян. Я пробовал этот метод на аудитории в тысячу человек – он работает. Не знаю почему, но работает.

Все в ваших глазах

Откуда вы знаете, что собеседник, с которым вы разговариваете в ресторане, мысленно не с вами? Все очевидно: отсутствующий, рассеянный взгляд – как у меня, когда я пытаюсь уловить фоновую музыку и одновременно не потерять нить разговора. Ваше отсутствие сильнее всего выдают глаза.

Следите за тем, куда направлен ваш взгляд. Вы смотрите вниз, в середину аудитории или в окно?

Иногда я понимаю, что мало двигаюсь и обращаюсь преимущественно к одной части аудитории. Чтобы усилить связь с остальными, не обязательно перемещаться в пространстве; достаточно изменить направление взгляда, охватив тех, кого вы раньше не замечали.

Зрительный контакт продолжительностью до пяти секунд – этого достаточно, чтобы поймать чей-то взгляд, – с отдельным слушателем, по всей видимости, возбуждает зеркальные нейроны в мозгу у тех, кто сидит рядом с ним. Вы должны относиться к присутствующим не как к частичкам аудитории, а как к лицам и личностям. Слушатели понимают это только в том случае, когда ваши глаза однозначно свидетельствуют о вашем присутствии.

Моя коллега Элисон Уэллер однажды должна была выступать перед зарубежной аудиторией из шестидесяти человек. По прибытии ей сообщили – за полчаса до выступления – об опечатке. Не шестьдесят, а шестьсот!

Элисон еще не приходилось выступать перед такой большой аудиторией, но у нее уже был опыт успешного взаимодействия с группой из 150 человек. Поразмыслив, она решила разбить проблему на несколько более простых частей – разделить слушателей на четыре группы по 150 человек. Во время выступления она следила за тем, чтобы ее взгляд и язык тела были обращены ко всем четырем зонам лекционного зала. Она была вместе с четырьмя группами по 150 слушателей, что позволяло эффективно взаимодействовать с шестью сотнями.

Тексты и заметки

Если у вас в руках текст доклада, то увлечь аудиторию будет труднее. Ваше общение со слушателями ограниченно, поскольку глаза прикованы к тому, что вы держите в руках. Конечно, в некоторых случаях требуется точность: выдержки из законов, заявления для инвесторов или прессы, речь на панихиде.

Когда вы читаете по бумажке, происходят две вещи. Речь становится более сухой, официальной, утрачивает непринужденный характер, и вам становится труднее установить связь с аудиторией.

Я не предлагаю учить текст наизусть – лучше иметь на столе или даже на сцене визуальную или словесную подсказку из ключевых моментов, к которой вы можете время от времени подходить. Потеряв нить изложения, честно признайтесь, что вы хотите проверить, что ничего не забыли, а затем прочтите подсказку. Достаточно всего лишь подойти и бросить взгляд на свои записи. Вот почему подсказка должна быть БОЛЬШОЙ и НАГЛЯДНОЙ. Фраза «Простите, я не могу прочесть свои записи» испытывает терпение слушателей даже в классной комнате.

Преимущество школьных учителей заключается в том, что они говорят недолго (если это не речь на выпускном вечере), а затем предлагают ученикам что-нибудь сделать – на компьютере или в тетради. Но даже такие короткие речи, адресованные ученикам, воспринимаются лучше, если их не читают по бумажке. Заметки, если они у вас есть, должны служить своего рода картой или набором запускающих элементов. Это памятка, но не сам текст.

Язык тела: Элвис или Бинг Кросби?

Люди слышат ваши слова, и одновременно на них влияют движения вашего тела, либо помогающие сосредоточиться, либо отвлекающие. Попробую дать вам еще один простой совет в стиле панк, обратив внимание на три «аккорда» языка тела, представленные как три разных человека.

Домоседка Салли. Стоит на одном месте, в худшем случае за столом или трибуной. Сигналы, которые подает ее тело, ограниченны – она может размахивать руками, но общее впечатление, что она читает текст, а не разговаривает с аудиторией. Этот стиль подходит для пресс-релизов, обращений президента и для кратких выступлений, но ограничивает экспрессию, страсть и энергию.

Бродяга Роджер. Активно и беспрестанно расхаживает перед классом или по сцене. Это может отвлекать аудиторию, которая видит множество движений, никак не связанных с обсуждаемой темой. Не подлежит сомнению, что такой стиль демонстрирует энергию, но эта энергия часто отвлекает. Однажды я видел «Роджера», который так метался по залу, что слушатели в задних рядах начали делать ставки, в какую сторону он повернет!

Разбойник. В нем сочетаются положительные черты Домоседки Салли и Бродяги Роджера, но без их недостатков, что помогает усилить впечатление.

«Стоять! Выкладывай все, что у тебя есть!» – вот кредо разбойника, по крайней мере, в кино. Это полезный совет для оратора.

Да, нужно энергично менять дислокацию (как Роджер), но затем останавливаться (как Салли) – и говорить! Сила вашей аргументации иллюстрируется тем, что ваши ноги прочно стоят на земле, и в результате энергия от этой надежной основы поднимается вверх, проходит через ваше тело и направляется в зал.

Поза Разбойника также позволяет лучше использовать верхнюю половину тела, руки и лицо для выражения своих чувств. Попробуйте чуть-чуть переигрывать. Представьте себя итальянцем, даже если ваша версия немного нарочита после просмотра рекламы пиццы или фильмов с участием Софи Лорен. Вам придется энергично размахивать руками, а это трудно делать с бесстрастным лицом (самое активное участие в действии принимают глаза и рот).

Элвис и энергия

Возможно, все это кажется вам жульничеством; одно из самых серьезных обвинений оратору – это неестественность. В таком случае послушайте, как Элвис Пресли поет одну из своих первых песен, «Отель разбитых сердец» (Heartbreak Hotel). Молодой, красивый, беспечный парень, подписавший свой первый контракт. О разбитом сердце не могло быть и речи – это случится позже. Пресли использовал свой эмоциональный интеллект и воображение.

Никто ведь не говорит: «Это здорово, но он не был искренним». Актерское мастерство – большое дело.

Мы до такой степени привыкли к эротическим движениям в музыкальных видеоклипах, что не можем представить, какой гнев вызвали первые выступления Пресли на телевидении, когда он трясся, дергался и скакал так, как до него не делал ни один белый певец. Молодые сразу же отреагировали на то, что он делал, – на выражение радости и энтузиазма. Элвис вовсе не был сексуальной угрозой, чего так боялись старики, а просто наслаждался молодостью.

Круговые движения нижней половины тела Элвис позаимствовал у музыки госпел. Он едва не присоединился к квартету госпел в своем городке; эти коллективы были рок-группами той эпохи.

В своих интервью Пресли выражал недоумение, почему его движения вызвали такую ярость. Он говорил, что точно так же вел себя в церкви и даже перед матерью. Сексуальность присутствовала лишь в глазах смотрящего.

Когда певец появился на знаменитом телешоу Эда Салливана, оператору велели снимать Элвиса только выше талии. Больше похоже на неподвижного Билла Кросби, чем на настоящего Пресли.

Даже сегодня многие ораторы ведут себя так, словно снимаются в шоу Эда Салливана. Или выглядят как «говорящие головы». Не обязательно подражать Элвису, но подумайте о том, как использовать все тело, чтобы подкрепить свои тезисы. Тут пригодится гибкость – нужно наклониться или повернуться, чтобы придать энергии своим словам, и лучше двигаться в стиле Пресли, чем скованно, как робот. Помогает йога. Негибкое тело и негибкое мышление часто идут рука об руку.

Если тело выражает эмоции, это обязательно отражается на лице и голосе. Если вы расхаживаете по комнате, разговаривая по телефону, то с большей вероятностью начнете жестикулировать, подчеркивая свою мысль. Собеседник вас не видит, но чувствует эффект движущегося тела. Добавьте чуть-чуть «Элвиса», и ваш голос будет звучать живее.

Оживленный разговор

Вернемся к преувеличенной «итальянской» жестикуляции. Не переусердствуйте, выражая свою экспрессивную натуру: вы ведь не хотите выглядеть карикатурно. По моему опыту большинству людей, особенно на севере Европы, трудно выйти за привычные рамки. Поэтому стоит на какое-то время включить руки и лицо, а затем вернуться к привычной манере – этого будет достаточно. Руководствуйтесь интуицией.

Жесты, выражение лица, интонации – все должно подчеркивать и усиливать ваш материал, а также будить чувства аудитории и создавать запоминающиеся образы.

Во время каждого выступления я стараюсь сделать что-то неожиданное. Например, говоря об неэффективности большинства корпоративных «мозговых штурмов», я могу спрыгнуть в зал и лечь на пол, изображая оцепенение, в которое впадает вся группа, когда начальник рявкает: «Мне нужны ваши идеи – начинаем мозговой штурм!»

Кроме того, я могу с помощью своего тела иллюстрировать какие-то аспекты рассказа. Актер из меня неважный, но если я «добавляю рока» своей дилетантской игрой, это привлекает внимание слушателей. Недостаточно быть самим собой – гораздо полезнее быть анимированной версией себя.

Я не поклонник псевдонауки о языке тела, обучения жестикуляции, метода зеркального отражения и т. д. Мой опыт свидетельствует, что если оратор не адаптировал все эти методы к своему естественному стилю, то вы обязательно увидите стыки в тех местах, где начинаются и заканчиваются эти методы. Вспомните о политиках с их новоприобретенным языком тела. Они размахивают руками, указывают пальцем, рубят ладонью воздух – но все это зачастую предназначено для того, чтобы замаскировать туманные абстракции, слетающие у них с языка.

Экспрессия – это страсть

В музыке экспрессия всегда сильнее хореографии. В 2014 г. замечательная ретросоул-группа Future Islands выпустила альбом Singles, который стал одним из лучших альбомов года. Коренастый солист с красивым именем Сэмюэл Т. Херринг не похож на Адониса, но посмотрите, как он исполняет хит группы Seasons (Waitin’ On You) на телешоу Дэвида Леттермана, и вы увидите, что вдохновение важнее мастерства!

Херринг также умеет петь с задумчивым лицом, словно эти мысли пришли ему в голову впервые. Возможно, это игра – но очень убедительная.

Самый убедительный оратор, которого мне приходилось слышать, нарушал все правила относительно языка тела. Он сидел, скрестив ноги, и часами рассуждал о разуме, науке и медитации. Не сдвинувшись с места, он приводил в движение вас. Только руками и голосом. Он использовал богатые аналогии и истории, чтобы взглянуть на одно и то же под разными углами. Вам хотелось слушать еще и еще, по большей части из-за его внутренней уверенности, которая заставляла вас думать, что «он действительно в этом разбирается». Он излучал эту уверенность – естественно и непринужденно.

Но для менее эрудированных предпочтительнее энергично использовать голос и жесты. Пока это происходит естественным образом, то есть без усилий и напряжения. Ронни Вуд был прав: ты это чувствуешь, но не можешь объяснить.

Со всей страстью

На лучших концертах музыка обращается к чувствам аудитории, и точно так же лучшие ораторы и преподаватели взаимодействуют с вами на эмоциональном уровне. И не потому, что они такие умные, – просто вас не оставляет равнодушным их страсть к предмету.

В наше время слово «страсть» обесценилось от слишком частого употребления, и мне хотелось бы снова сделать его полезным. Однажды я слышал такое начало речи: «Я со всей страстью отношусь к управлению цепочкой комплексных поставок». Я не сомневаюсь в искренности оратора, но я хочу почувствовать эту страсть, хочу, чтобы мне ее продемонстрировали.

Как открыть свою страсть, как показать ее аудитории? Подберите истории и примеры, которые проиллюстрируют вашу тему. Амар Боуз, инженер и основатель необыкновенно успешной компании Bose, рассказывает о своей страсти исследовать, как все устроено, о своем любопытстве, которое побудило его сунуть палец в розетку, в результате чего он получил сильнейший удар током – в возрасте пяти лет! В этом крошечном эпизоде как в капле воды отразились его неустанные поиски новой, более совершенной технологии. Как оно работает? Можно ли его усовершенствовать? Это стало его профессией, делом всей жизни.

Можно рассказать о рабочем завода Toyota, который, уходя домой, тщательно выравнивал стеклоочистители всех машин на стоянке – чтобы они были параллельными, когда покинут завод. Эта история – изящный способ подчеркнуть внимание японцев к деталям и стремление к совершенству, что позволило им выйти в мировые лидеры всего через одно поколение после разрушительной войны.

Переходите на личности

Еще лучше работают личные истории. Когда я рассказываю о том, как начал писать статьи и читать лекции на тему взаимодействия с клиентами, то иногда вспоминаю историю, как покупал икону на греческом острове. Я спросил цену у священника в монастырской лавке, а он взял икону, поцеловал ее и благословил. Я растаял. Из всех сувениров, оставшихся от той поездки, у меня на полке стоит только то дешевое изображение Мадонны с младенцем.

А вот противоположный пример. Два дня спустя я был в своем родном Оксфорде и покупал газету в уличной палатке на Кортмаркет-стрит (теперь здесь не торгуют зерном; это территория McDonald’s). Роясь в кармане в поисках мелочи, я читал заголовки в газете. Продавец загородил страницу своей массивной рукой и сказал: «Запла?тите – тогда читайте».

Узнаю добрую старую Англию! Эти мелкие происшествия заставили меня задуматься о том, с чем сталкивается клиент, от благословения до проклятия, и у меня появилась идея об универсальной стратегии отношений с клиентами, чтобы эти отношения стали больше похожи на благословение.

Потом я могу исполнить по-настоящему страстную импровизацию об уважении и неуважении к клиентам в нашу цифровую эру, например о поисках номера телефона на сайте производителя модемов: его тщательно прячут, и с каждым разом найти его все труднее. Используются самые разные трюки, чтобы не дать вам поговорить с человеческим существом и разрушить модель затрат провайдера, – это приводит меня в ярость!

Страсть внутри

«Нельзя сиять, если не гореть». Такую записку оставил эксцентричный певец Кевин Эйерс, умерший в 2013 г.

Шон О’Хаган. The Guardian, 20 февраля 2013 г.

Разумеется, вашу страсть должны раскрывать ваши личные истории, и если вы были на волосок от смерти или вас посетило озарение – тем лучше. Если воспользоваться уличным жаргоном – «Будьте проще».

Протест!

А теперь станьте исполнителем песен протеста. Я не говорю, что вы должны петь Blowin’ in the Wind или I Don’t Like Mondays – это два очень разных протеста, – но вы должны ясно выразить, что, по вашему мнению, нужно изменить, улучшить или даже забыть. И это не обязательно вопиющая социальная несправедливость, о которой говорил Мартин Лютер Кинг в своей речи «У меня есть мечта»; это может быть все, что вы считаете неправильным, несправедливым или недостаточно гибким в своей области. Об этом вы говорите во время жарких споров за ужином, это предмет вашей любви или вашей ненависти. Это и есть ваша настоящая страсть.

А если вас посещает мысль о цензурировании своих чувств, поступите так же, как Билли Холидей.

Известная исполнительница блюза настаивала на том, что она будет петь Strange Fruit, захватывающий и яркий протест против практики линчевания афроамериканцев на Дальнем Юге; эту песню тяжело слушать даже сегодня, по прошествии стольких лет, и она явно не подходит в качестве фоновой музыки для вечеринки. Настаивая на своем, Холидей отменяла концерты, когда организаторы не разрешали петь эту песню. Певица не уступала – либо вы услышите мой протест, либо вообще меня не услышите.

Это крайний случай, и вы, возможно, не готовы проявить такую же твердость, скажем, относительно европейских директив по регулированию рынка финансовых инструментов, таких как MiFID II. Тем не менее у вас есть собственное мнение, и, хотя не стоит опровергать содержание вашей речи или отвлекать от него, подчеркивая это мнение, вы должны продемонстрировать свои чувства, что поможет вам заинтересовать аудиторию. Особенно когда вы объясняете сложные вопросы.

«Протест» означает в том числе вызов прописным истинам, так почему бы не выразить свой протест, перевернув с ног на голову общепринятые нормы? Знаменитое высказывание французского математика Рене Декарта «Cogito ergo sum» («Я мыслю, следовательно, я существую») можно с пользой превратить в «Sum ergo cogito». В свете достижений нейробиологии и психологии это открывает простор для размышлений.

Не забывайте, что протест «против» чего-то имеет и оборотную сторону – «за». Подчеркните, за что вы выступаете. Билли Холидей отстаивала верность принципам, более справедливый мир. А вы, например, предлагаете другой взгляд на борьбу с бедностью, практику обвинений или проблему преступления и наказания. Возможно, вам нравится обличать недостатки, но, если переусердствовать, вы увидите, что это отнимает энергию у аудитории. Это как выслушивать жалобы на плохое обслуживание. Вы киваете, но ждете не дождетесь, когда он закончит.

Твердо держитесь своих убеждений, но будьте позитивными, если хотите удержать внимание слушателей.

В 1994 г. шотландская группа KLF выразила свой протест необычным способом. Музыканты отправились на остров Джура и сожгли банкноты стоимостью миллион фунтов – бо?льшую часть заработанной суммы. Думаю, потом им не хватало денег, хотя они утверждали, что гордятся этим своим заявлением о… Хотя не очень понятно о чем. Наверное, это было трудно объяснить детям.

Сокровенные мысли

Вероятно, Рика Рубина можно назвать самым востребованным музыкальным продюсером в США. Он привнес глубину и силу в записи таких разных исполнителей, как Red Hot Chili Peppers, Slayer, Шерил Кроу, U2, Эд Ширан. Но самый яркий эпизод в его карьере – работа с Джонни Кэшем.

У Джонни, стареющей звезды кантри, не было контракта со студией звукозаписи, когда он согласился работать с Рубином. Результатом их сотрудничества стали такие страстные песни, как кавер-версия Hurt. Великий трубадур познакомился с материалом, который сам никогда бы не нашел: Hurt – это песня индастриал-рок-группы Nine Inch Nails о героиновой зависимости. Под влиянием Рубина композиция стала эпитафией Кэша.

Чтобы помочь Кэшу найти музыку, которая ему дорога и в то же время исполнена страсти, Рубин пошел на хитрость. Он попросил Джонни вспомнить песни, которые тот играл для своей семьи, пел в ду?ше или близким друзьям, когда ехал в машине. И сыграть эти мелодии – некоторые для записи, но в основном для того, чтобы помочь ему снова зажечь страсть к тому, чем он дорожит.

Обучая ораторскому искусству, я прошу своих слушателей вспомнить истории и ситуации, которые сильнее всего повлияли на их жизнь – минуты озарения, вдохновляющие идеи, высшие достижения или, наоборот, несчастья и творческие кризисы.

Невозможно продемонстрировать страсть, не раскрыв душу – надежды, озарения и чувства. И даже сомнения – в редкие минуты грусти. Это ваша личность, или «персона» (от лат. personare, буквально «звучать, отзываться»).

На что отзываетесь вы, что вас волнует? Надеюсь, это любовь и страсть к своему предмету, которую невозможно сымитировать. Рискуя обнажить свои слабости, вы должны показать, на чем основан ваш энтузиазм.

Страсть ярче выражается символическими действиями, а не словами. Однажды я работал для производственной компании, менеджеры которой страдали от волокиты и бюрократии (то есть страдали больше обычного). Вместо того чтобы сказать «я вас услышал», новый руководитель вышел на сцену и на глазах подчиненных сжег свод корпоративных правил – они отлично горели в корзине для мусора. «А теперь минуту внимания!» Обличенные властью люди тоже могут протестовать. Разве это удел одних бунтарей?

Будьте энтузиастом

Слово «энтузиазм» происходит от греческого enthous, что означает «вдохновленный богом». В настоящем энтузиазме есть нечто божественное, что не оставляет равнодушным никого, даже циничного слушателя.

Поэтому вы должны открыто продемонстрировать свой энтузиазм. Некоторые люди с энтузиазмом относятся к самым обычным вещам – скорости широкополосного доступа, законодательству ЕС или культивированию растений-спутников в саду. Найдите энтузиастов в своей области и расскажите о них – основываясь на личных беседах, интервью или работах.

Каждый день мы сталкиваемся с выбором, к кому стоит прислушиваться: к энтузиастам – даже наивным – или к циникам и нигилистам. Убежденные, что они всего лишь разумные скептики или «реалисты», циники подавляют окружающих! Науку иногда называют «организованным скептицизмом», и это вполне справедливо и продуктивно. Но в повседневной жизни скепсис легко превращается в пустой цинизм.

Иногда полезно предполагать реакцию слушателей типа «да, но», особенно при питчинге, но не стоит на этом задерживаться – в противном случае вы рискуете утонуть в болоте негативизма. В жизни вы либо творец, либо критик, и совершенно очевидно, кого из них следует выбрать в качестве оратора, если вы хотите вдохновить других людей и расширить границы их мышления.

Когда нас просят рассказать, что нам больше всего нравилось в школе, мы обычно вспоминаем учителей. Мы помним их страсть и неравнодушие. Но чаще всего мы вспоминаем тех, кто обращался непосредственно к нам, делая для нас свой предмет волнующим и значимым – зачастую впервые. Они были энтузиастами, причем достаточно смелыми, чтобы не стесняться своей страсти.

Помню, я ненавидел физику, пока мистер Харгривз, молодой и увлеченный учитель, не потратил целый час, рассказывая, как увлекся физикой в детстве, почему он следит за всеми запусками ракет к Луне и т. д. У меня пробудился интерес к этому предмету – и не угасал всю жизнь. Уверен, вы тоже можете рассказать нечто подобное. Вспомните того человека, те времена. Каким образом привнести крупицу того энтузиазма в свою лекцию?

Халиль Джебран говорит, что «работа – это любовь, ставшая видимой». Продемонстрируйте свою любовь к предмету, о котором говорите, и вы увидите, каким заразительным может быть энтузиазм.

Используйте свои недостатки

Профессионал, живущий внутри каждого из нас, хотел бы сделать презентацию идеальной. Несмотря на упоминавшуюся выше важность репетиций, необходимо оставить и простор для импровизаций, и некоторую шероховатость, что поможет вам завоевать аудиторию.

Этот девиз можно выразить словами песни Леонарда Коэна Anthem (1992). Он предлагает нам отказаться от мысли о совершенстве. «Во всем есть трещина», – поет он, и, как ни странно, именно через эту трещину проникает свет понимания и вдохновения.

Пусть ваш свет сияет ярче, проявляясь через ваши недостатки как оратора. Мы асимметричны – одна рука сильнее другой, один глаз видит лучше, другой хуже. Точно так же у каждого есть достоинства и недостатки в том, что касается умения передавать другим идеи и знания. Возьмем пример из мира музыки: у Гая Гарви из британской группы Elbow, у Люсинды Уильямс или Нила Янга голоса далеки от совершенства, а диапазон выразительных средств не слишком широк. Но даже в этом узком спектре возможностей они способны передать энергию и чувства.

Более одаренные в техническом плане певцы – на мой взгляд, это Нора Джонс или Мэрайя Кэри – не будоражат чувства слушателей (по крайней мере, мои) так, как исполнительница «жестоких романсов» Марианна Фейтфулл, которая не только поет, но и декламирует, обращаясь и к поп-музыке, и к произведениям Брехта и Вайля. Оперные певцы, получившие классическое образование, часто убивают популярную песню, забывая о притягательности простой мелодии.

Вы не должны рассчитывать на идеальное исполнение, поскольку это будет всего лишь исполнение. От вас требуется непринужденность – в отношении самого себя, материала и аудитории. Именно достижению этой цели посвящена бо?льшая часть моей книги.

Быть собой

Старый как мир совет «быть собой» все еще не утратил своей ценности. Я знал оратора, который скрещивал ноги, засовывал руки в карманы, теребил очки. Тем не менее он завораживал слушателей своей страстью, своей искренней любовью к предмету – кораблестроению.

Такая речь звучит гораздо убедительнее, чем тщательно заученное выступление руководителя компании или политика, который рубит ладонью воздух или стучит кулаком по столу, чтобы подчеркнуть свою мысль. Это выглядит – и ощущается – отрепетированным спектаклем, лишенным искренности. Увлеченный новичок всегда побеждает хладнокровного профессионала. Поэтому, если у вас не слишком звучный голос, постарайтесь сделать так, чтобы обстановка и интонация располагали к доверительному разговору. На профессиональной площадке при выступлении перед большой аудиторией современная аппаратура позволяет вам говорить тихо и быть услышанным.

Не любите расхаживать по сцене? Тогда создайте условия, в которых вам будет комфортно. От трибуны лучше отказаться – просто поставьте стул на сцену или даже в центр зала, если есть возможность организовать «круглый театр». Так вы непременно окажетесь в центре внимания, но без необходимости все время двигаться.

Еще один возможный недостаток – склонность теряться в напряженный момент. Это случается и с музыкантами. Несколько лет назад на фестивале Big Chill я слушал концерт английской певицы Бет Ортон, которая вернулась на сцену после перерыва. Она не могла вспомнить слова некоторых своих песен, но ей помогли преданные поклонники. Успех был оглушительным.

Обычно аудитория желает вам успеха и обязательно вам поможет, если вы знаете, как пробудить их «лучшую половину». Тут поможет проверенный временем совет: запутавшись, сделайте паузу, посмотрите на слушателей и найдите в себе смелость сказать нечто вроде: «Я забыл, что дальше». Если вы совсем ничего не боитесь, можете спросить аудиторию: «Что там у нас следующее?»

Слова не имеют особого значения – они просто помогают расслабиться и вам, и слушателям. Именно в этом секрет. Все вспомнится само собой. Если держаться просто и искренне, это вызовет сочувствие у аудитории – многие сами оказывались в подобной ситуации.

Очарование Бет Ортон отчасти объясняется ее беззащитностью. Когда вы стоите перед людьми, а в вашем распоряжении лишь несколько слов и образов, чтобы привлечь их внимание, то психологически вы очень уязвимы. Поэтому вполне уместно рассказать, что вы чувствуете в данный момент – волнение, воодушевление и т. п., – но обязательно с некоторой долей самоиронии. Шутки о собственных ограничениях или недостатках помогут завоевать доверие слушателей, если за ними чувствуется уверенность, что вам все равно есть что сказать.

Никакого самоуничижения

Не извиняйтесь: «Это будет не так интересно, как у предыдущего оратора» или «Не уверен, что сам это понимаю!».

Так вы «перегибаете палку», и это уже не самоирония, а самоуничижение. Слушатели начинают вас жалеть, а это не то же самое, что эмпатия.

Избегайте «самоуничижения»

Самоуничижение проявляется в чрезмерном количестве извинений. За слайды, за недостаточное время для подготовки, за то, что уступаете в мастерстве предыдущему оратору, и т. д.

Тратите на это десять минут? Мы не желаем знать. Это я называю «самоуничтожением»: вы почти не существуете.

Я жесток? Возможно. Мы должны сочувствовать оратору и проявлять снисходительность. А в реальности? Поэтому избавьтесь от извинений и словесного мусора, вроде «э-э-э…» «м-м-м…», а также от самоуничижения. За исключением тех случаев, когда это забавно и имеет отношение к делу.

Помню, однажды мне пришлось писать вступительное слово к конференции, которое принижало значение моих знаний и даже моего выступления. Теперь я понимаю, что с самого начала пытался понравиться аудитории. Мой американский коллега из Tom Peters Group, с которым я работал, прочел текст моей речи и сказал:

«Найджел, это похоже на капитуляцию!»

Не слишком приятное слово для тех, кто служил в армии США!

Он был прав; я перешел границу между самоиронией и самоуничижением. Хорошее отношение слушателей – это результат интересной лекции, а не средство. И вы, и аудитория не идеальны – и не нужно к этому стремиться.

Рискуйте

Помните суть синдрома самозванца? Ощущение, что однажды вас выведут на чистую воду, потому что вы знаете гораздо меньше, чем кажется окружающим. Такое переживал каждый, хоть немного способный к самоанализу. Нужно лишь следить, чтобы этого не случилось во время выступления перед переполненным залом. Как это ни странно, вероятность такого исхода повышается, если вы стремитесь к совершенству – либо содержания, либо изложения.

Нисколько не сомневаетесь в своих ораторских способностях? Тогда пора сделать небольшую ошибку – повториться, рассказать занимательную историю, которую вы не очень хорошо помните, – и аудитория поймет, что вы человек, а не компьютерный синтезатор звука.

Каллас «жжет»!

Легендарная оперная певица Мария Каллас могла взять неверную ноту – потому что выразительность ценила больше гладкости.

Уэйн Костенбаум. The Queen’s Throat, 1994 г.

Постарайтесь, чтобы это выступление было лучше предыдущего, сосредоточьтесь на уникальном опыте, который хотите создать, и аудитория будет на вашей стороне. Не стоит бездумно повторять то, что вы уже говорили; нотку скуки скрыть невозможно. Слушатели присутствуют «здесь и сейчас», и если вы стараетесь сделать этот момент особенным – для себя и для аудитории – то у вас больше шансов установить с ними связь. Особенно если вы не идеальны и иногда ошибаетесь.

Кроме всего прочего, отношение важнее техники. Боб Дилан однажды заметил, что играет фолк, но в манере рок-н-ролла. Вы тоже можете «добавить рока» в любую тему, серьезную и не очень: делать акценты, бросать вызов общеизвестному, будить чувства. Увлекаясь, вы делаете больше ошибок, и именно это укрепляет вашу связь со слушателями.

Исполнение: о чем подумать и что сделать

Вспомните ораторов, которые действительно были вместе с аудиторией. Как они этого добивались? Что в них такого особенного?

 Как вы будете говорить с одним человеком, вовлекая остальных?

 Убедитесь, что вы сломали «четвертую стену» – невидимый барьер между вами и слушателями.

 Подумайте, куда и как вы будете перемещаться во время выступления.

 Освободите «внутреннего Элвиса». Больше энергии – попрактикуйтесь в уединенном месте, чтобы вас не арестовали!

 Против чего вы хотите протестовать? Что вызывает у вас энтузиазм? Вспомните случаи из жизни или истории, которые наглядно демонстрируют вашу страсть.

 Подумайте, в чем вы несовершенны или просто не слишком хороши. Спланируйте, как извлечь пользу из этих недостатков.