Как правильно договориться о встрече
Не говорите разбросанно по времени. Не используйте фразу:
– Вам удобно в пять часов встретиться или в семь?
Лучше назначьте встречу во второй половине дня. Или скажите так:
– Предлагаю встретиться во вторник или в четверг, а по времени договоримся дополнительно.
Таким образом вы договоритесь с человеком о встрече, не показывая свою нужду в клиенте.
И еще одна хитрость. Если вы назначите встречу, например, в 15:10, то у клиента создастся впечатление, что вы занятой человек и поэтому будете говорить сжато и интересно.
Для того чтобы встреча, назначенная по телефону, точно состоялась и прошла максимально эффективно, сделайте «крючок».
«Крючок» выполняется разными способами и позволяет выяснить заинтересованность клиента в самой встрече.
Вопросы по электронной почте
Беседуя по телефону или Skype, предложите клиенту выслать вам на почту интересующие его в конкретный момент времени вопросы. Если вопросы поступят, что бывает примерно в 40 % случаях, то будьте уверенны в серьезном настрое клиента и его максимальной заинтересованности во встрече.
Озвучивание выгоды
Всегда озвучивайте клиенту все преимущества, которые он получит, приобретая ваш продукт, товар или услугу, а также подробно опишите все действия, которые хотите получить от него.
Например, вы письменно отвечаете клиенту на его вопросы. В письме поблагодарите его, а также попросите прислать вам реквизиты его организации. При этом объясните, что благодаря заранее составленному договору обе стороны значительно сэкономят время при встрече, если клиент примет решение о сотрудничестве.
Отдельно хочу выделить один важный момент. Никогда не используйте в разговоре союз «если», используйте только союз «когда». Например, вместо фразы «Если вы примете правильное решение» лучше скажите: «Когда вы примете правильное решение…» Данными словами вы дадите клиенту понять, что абсолютно уверены в положительном итоге встречи, и таким образом зарядите его своей уверенностью.
Также заострите свое внимание на выяснении отдельных деталей предстоящей встречи на вашей территории.
Уточнение деталей позволит вам понять:
• с кем приедет клиент;
• приедет ли он на машине.
Прояснение деталей позволит вам донести до клиента информацию о необходимости взять с собой паспорт и печать.
Чем больше небольших деталей сообщит вам клиент, тем больше будет вероятность вашей встречи. Человек, не планирующий приезжать к вам, не будет, к примеру, называть вам номер своей машины для того, чтобы вы могли зарезервировать за ним место на стоянке.
Любая назначенная вами встреча требует дополнительного подтверждения. Сделать это можно двумя способами.
Первый способ
С утра в день встречи отправьте клиенту на электронную почту письмо следующего содержания:
– Здравствуйте, г-н N. Вас беспокоит такой-то сотрудник. На сегодня у нас с вами назначена встреча по такому-то адресу и по такому-то поводу. Если в ваших планах произошло изменение, то прошу вас сообщить мне об этом по такому-то номеру телефона.
Второй способ
За несколько часов до назначенной встречи созвонитесь с клиентом по телефону и получите от него подтверждение.
Ваш диалог о подтверждении встречи должен обязательно сопровождаться такими выражениями, как:
– Я вижу, что вы серьезно настроенный человек, который готов перей ти на новый уровень работы. Мне нравится, что вы умеете держать слово и готовы к новому плодотворному сотрудничеству.
Таким образом вы повысите самооценку человека и увеличите вероятность вашей с ним встречи.
Помимо «крючка» и уточнения деталей используйте различные скрипты для подтверждения назначенной встречи.
Каким образом может выглядеть скрипт?
Стандартный скрипт состоит из двух пунктов:
• рассказ о новом событии, связанном с вашей компанией или с вашим продуктом;
• озвучивание уточняющих вопросов:
– У нас с вами все остается в силе?
– Вы подтверждаете встречу?
– Вы произвели оплату?
Например,
– Добрый день, вас беспокоит такой-то сотрудник. Вы знаете, буквально вчера вечером мы заключили новую сделку, и теперь наша продукция будет выставляться на реализацию в одном из крупнейших магазинов нашего города.
Естественно, все подробности я расскажу вам при встрече. Уточните, пожалуйста, наша встреча состоится так, как мы договаривались, то есть сегодня в 16:10?