Типовая структура презентации

Крупными мазками обрисуем стандартную структуру презентации в правильной последовательности элементов:

1. Вводная часть, интро. Это общая информация о себе и о теме разговора.

2. Обозначение крупной проблемы. Сюда же мы мы добавляем ее усиление метафорами и нагнетанием эмоций. Логически подводим человека к выводу, что то, что вы даете, являются одним из наиболее удобоваримых вариантов решения. Это самый большой блок в презентации, и он же включает работу с возражениями.

3. Надежда. Обрисовав проблему в трагичных красках, вы все-таки даете понять, что еще есть надежда все исправить. Но как это сделать, пока говорить рано, и вы переходите к следующему этапу:

4. Кейсы – это описания конкретных ситуаций клиентов с примерами использования тех или иных инструментов и цифрами «до и после». Особенно хорошо, если в зале присутствуют те, кто уже достиг с вашей помощью результатов. Тогда можете прямо сказать: «Кстати, вот Иван Иванович может рассказать нам, как он решил проблему».

5. Решение. Многие допускают ошибку, говоря о решении сразу после проблематизации. Это убивает продажи.

6. Собственно, продажи. По статистике, лучше, если продает не тот, кто разработал решение. Если вы спросите у рационализатора, что он на самом деле разработал, его объяснение займет часа три, и вы так ничего и не поймете. Куда лучше взгляд со стороны. И на самом деле, людям не настолько интересно, что у вас в тренинге.

В идеале они вообще должны быть без понятия, что там. Главное – это результат, полученный в итоге (за исключением ситуации, когда вы продаете технарям). При работе с крупными компаниями вы всегда столкнетесь с «консилиумом», который как будто принимает решение. На самом деле, исход дела всегда зависит от одного человека, и вам нужно определить, кто это. Обычно он не очень выделяется. В этом плане хорошо работает отстройка от технарей. Руководители каждый день бьются с ними, и это их уже достало. Поэтому вы можете сказать: «Если у вас есть вопросы по сути, мои технари объяснят вашим. А я здесь, чтобы заставить их принести вам результат. Вот что я продаю». Тогда вас не сравнивают с десятком других компаний, которые только и делают, что обещают все подешевле. Никто не гарантирует результат! Все продают систему, которая, может быть, к чему-то приведет.

1. Ограничение по времени.

2. И напоследок финальный аккорд: «Все. Я ухожу. О, кстати, забыл сказать…»

Таким образом следует строить стандартную 90-минутную презентацию.