Способы удержания внимания публики

В продажах со сцены, как и в копирайтинге, есть свой ритм.

Если вы его не почувствуете, у вас просто не будет никаких результатов. Можно выступать долго, но при этом необходимо держать людей в тонусе. Бывает, ты используешь шутку, она не идет. Аудитория не включается. Тогда следует ломать метафору, наращивать ее ответвления, пока наконец что-то не «щелкнет». Для этого вам необходим внушительный запас историй и хорошо развитый бредогенератор.

У Дена Кеннеди есть на эту тему хорошая книга – «Заставьте их смеяться и заберите у них деньги». (“Make them laugh and take their money”.) Прочтите ее, вы почерпнете замечательные примеры того, как можно с помощью юмора усилить продажи со сцены.

Существует несколько способов работы с аудиторией, позволяющих удерживать накал интереса к вам. Давайте рассмотрим базовые.

Маятник и юмор

Первый и самый главный способ удержания внимания – это маятник. Прием стандартный и древний, как наш мир, если не еще древнее.

Как я уже говорил, в любом процессе есть свой ритм, пульсация. Маятник – это такой принцип контакта с людьми, когда вы сначала нагнетаете напряжение, а затем даете возможность расслабиться – и так несколько раз. Для расслабления как раз и пригодится юмор.

На самом деле, если даже у кого-то нет чувства юмора, его достаточно просто развить. Для этого существуют простые техники, и некоторых из них мы еще коснемся. Но не используйте его, если не уверены в своих способностях. Тщательно подготовьтесь, чтобы ваши шутки не выглядели притянутыми за уши.

Наверное, у каждого еще в школе были одноклассники-зануды, которые рассказывали по десять раз один и тот же глупый анекдот и сами же хохотали. Избегайте стать в глазах аудитории таких «шутником».

Основа юмора – контраст, неожиданный поворот, вписанный в, казалось бы, логически предсказуемую конструкцию и связанный с остальными понятиями каким-то смысловым звеном. Чтобы упростить, приведу пример из «Прожекторперисхилтон».

Там обсуждали хоккейный матч и игроков: «Харламов был красавец! И полузащитник тоже. И вратарь тоже. Да и Анджелина Джоли тоже ничего так, красавица». Как видите, есть связка, но последнее утверждение контрастно выбивается из контекста.

Если правильно подать юмор, напряжение сбрасывается, и получается эффект «американских горок»: сначала люди в панике несутся вниз, а затем уже медленно, со скрежетом поднимаются вверх, переводя дух.

Не стоит выдавать подряд много смешных шуток, потому что тогда ваш юмор претерпевает своеобразную инфляцию. Постоянно смеяться в продажах нельзя.

Сначала у вас будет получаться юморить не всегда идеально, но ничего страшного. Самый лучший ресурс, с которого можно черпать шутки, это bash.im. Прочтите на нем хотя бы все с главной страницы. Сайт хорош тем, что содержит в основном цитаты из чатов, а их динамика отлично ложится на структуру выступления. Вам постоянно будут нужны новые цитаты, так что обновляйте арсенал. Рассказывать старые шутки старым же способом – порочная практика, поэтому если нет свежих, то хотя бы модернизируйте и видоизменяйте то, что есть. Кроме того, bash.im хорош еще и тем, что там встречается достаточно количество совсем несмешных цитат, и на их фоне вам будет проще подобрать действительно удачные. В первое время постарайтесь использовать в выступлении хотя бы пару шуток оттуда.

Некоторые также интересуются, как развить в себе цинизм. Начните с сарказма, и цинизм приложится. Только постарайтесь тренироваться в этом не дома, а то близкие не поймут J. Кстати, если будете использовать это довольно острое оружие, постарайтесь не адресовать саркастические высказывания людям прямо, в лоб. Это приведет к конфронтации. Можно играть на грани, например: «Хочешь жвачку?». – «Нет». – «А тебе нужна…».

Еще порой встречается любопытный «синдром копирайтера», когда человек, поверив в магическую силу заголовков и офферов, начинает вставлять их в речь постоянно, полагая, что это забавно. У меня был знакомый, который заразился этим. К примеру, смотрим с ним кино дома, и я говорю: «Проектор что-то не особо яркий…», – а он мне: «Десять способов сделать проектор ярче!». Или там: «Шесть секретов транснациональных проекторных компаний!». Это было смешно в первый раз, во второй, а потом уже его друзья перестали трубку брать, когда он им звонил.

Чтобы с каждым разом увеличивать эффективность маятника, постоянно учитесь у самих себя: переслушивайте записи выступлений и вебинаров, анализируйте, где что можно усовершенствовать. Вы научитесь все делать правильно, когда изучите таким образом сто записей. 100 – магическая цифра, после которой ощущение ритма поселится в вас. Также параллельно изучайте выступления талантливых ораторов и юмористов, особенно, конечно, западных. Говорят, повторение – мать учения. Но если вы зациклитесь только на своем творчестве, повторение плохого материала превратится в мать плохого учения.

Личный магнетизм

Следующий фактор успешного удержания внимания аудитории – это то, что называют харизмой, личным магнетизмом, притяжением. Испокон веков люди хотели узнать секрет личного магнетизма. Когда-то я в «Живом Журнале» выкладывал отсканированную газетную рекламу начала ХIХ века: «Секреты личного магнетизма! Пришли рубль по такому-то адресу, и тебе на почту придут десять секретов личного магнетизма!».

Природа человека для большинства остается непонятна. Область тьмы остается всегда. Но один из главных секретов магнетизма – это ощущение определенности, которое вы несете людям. Вообще говоря, определенность и неопределенность – это два базовых, рудиментарных ощущения живого существа, особенно человека. Можно сказать, что пирамида Маслоу стоит на их фундаменте. Что такое определенность? Это глобальное ощущение надежности, уверенности, стопроцентного знания.

В простых вещах это можно проиллюстрировать яблоком: ведь вам точно известно, что оно шарообразной формы и имеет известный вам вкус и цвет, не так ли? Но когда речь заходит о более глобальных жизненных понятиях, таких, например, как будущее, судьба, возможности, риски – ощущение определенности стоит очень дорого. Большинство людей не знает, что будет с ними завтра, в следующем месяце, через полгода. И это порождает в них глубинный страх, за избавление от которого они и готовы платить вам, приходя на выступления.

Я пришел к ощущению определенности в инфобизнесе не сразу, потратив десять лет на посещение как можно большего количества выступлений различных гуру и экспертов мирового уровня в США и Канаде. В России я не был тринадцать лет, и когда вернулся, то испытал шок. Очень многое здесь было для меня, что называется, «против шерсти». Например, я понял, почему американский футбол не прижился в России – потому что достаточно зайти в метро или электричку, и ты получишь то же самое. Или приходишь в ресторан, а на тебя смотрят, как будто ты за деньгами явился, а не сам принес их. И конечно, в первые годы в нашей стране вообще не было инфраструктуры для инфобизнеса. Я почувствовал себя программистом, который подписал контракт с компанией в другой стране, приехал на рабочее место и обнаружил, что там не то что нет компьютеров, а еще и об электричестве не знают. И нужно объяснять все с нуля.

Определенность приходит со временем, когда человек годами живет в определенной модели и привыкает считать ее единственно возможной. А все, что в нее не укладывается, неправильно и воспринимается сознанием как белый шум, то есть – просто пропускается. Чем больше определенность, ощущение себя как рыбы в воде, тем быстрее вы развиваетесь в выбранной модели.

Это объясняет феномен, почему люди, которые однажды потеряли очень много денег, затем зарабатывают многократно больше, чем было. В момент потери их не волнует мысль: «А можно ли заработать?». Им и так уже прекрасно известно, что можно, потому что они прошли это на своем опыте в собственной модели. Их волнует то, что они вышли за рамки этой модели, и им совсем не хочется оставаться в этом белом шуме надолго. Таким образом, определенность – это результат проживания в работающих моделях.

Когда вы принимаете чужую модель, вы заимствуете ее не всю. Поэтому все великие живописцы сначала учились копировать, а уже потом находили свой стиль. Если солнце встает на востоке и заходит на западе, незачем это менять.

То же самое с продажами: сначала учитесь по чужим моделям. Это принесет вам начальную определенность, которую вы затем разовьете и начнете транслировать аудитории. И тогда люди потянутся к вам, чтобы, в свою очередь, тоже сначала заимствовать. За возможность зарядиться от вашей «батарейки» вам будут платить огромные деньги. У меня в коучинге как-то был клиент, который приходил ко мне вообще раз в полгода на час, и ему этого хватало для очередной «подзарядки».

Ответ, которого ждут

Некоторые начинающие тренеры в своих темах считают себя все-таки достаточно подкованными, и это мешает им работать.

Предположим, вы ведет курсы по дрессировке говорящих попугаев. Вы уже обладаете некоторой информацией на этот счет и примерно представляете, что нужно делать, чтобы попугай произнес первые слова. Но при этом вас периодически сверлит мысль: «Но сколько я еще не знаю!». Но ведь по сравнению с обычным человеком, который пришел к вам на курс, вы действительно эксперт. Если не помнить об этом, возникает неуверенность, эффект определенности снижается и на вопрос «что делать» вы отвечаете: «Ну, по-разному… А как вы сами думаете? Ну, в зависимости от ситуации… Может быть, стоит попробовать вот это…»

А что от вас на самом деле ждут люди? Чтобы им четко, безапелляционно сказали: «Делай так!». Вы можете говорить это с полной уверенностью, если хотя бы раз прошли по этой дорожке.

Дело в том, что любой вариант ответа для человека будет в принципе правильным, и главное – конкретика. Без нее клиенты будут метаться из стороны в сторону и быстро разочаруются в вас. Главная задача для вас – найти модели, которые хорошо работают, и пожить в них. Тогда у вас не возникнет неуверенность в чем-либо.

Инфобизнес – это треугольник, в котором надо сделать «раз, два, три», и так будет правильно. Важно выполнять все по шагам, которые проверены на вашем опыте. Это все равно что посадить дерево: сначала надо выкопать ямку, затем поместить в нее саженец, присыпать почвой и полить. Стоит упустить хотя бы один из шагов, и задача не будет решена. Можно, конечно, использовать вариации – например, копать яму руками, но это уже детали. А сначала нужна определенность – именно лопатой!

Это потом, достигнув уровня свободы, вы поймете, что на самом деле никаких техник нет. Все техники – лишь костыли, на которых новичкам предлагается сделать первые шаги к цели. А жизнь полна возможностей, и вы можете выбирать и компоновать инструменты как угодно, главное – представлять, куда и зачем вы движетесь.

Для многих труднопредставимо, что можно и нужно учиться жить вообще в рамках неопределенности, когда ты уже сам полностью вырабатываешь и принимаешь решения. Конечно, сначала бессмысленно пытаться объяснить это другим. Они подумают, что вы просто некомпетентны и не знаете, что делать. Им позарез нужна конкретика.

Представьте, приходит к вам новичок и спрашивает: «Как мне открыть бизнес?» – а вы ему: «Да как угодно! Можешь группу в социальной сети открыть и пустить туда трафик. Можешь сайт сделать. Можешь оказывать услуги. Можешь запустить инфобизнес – только изучи тему и сделай «раз, два, три». У него глаза округляются. Ему надо, чтобы вы сказали: «В твоем случае тебе нужно закупить ящиками жвачку «Love is…» и создать «Вконтакте» группу «Треш 90-х». Направь в нее трафик с контекстной рекламы «Love is – забытый вкус детства», настрой таргетинг по возрастному параметру и не забудь про дедлайн – мол, осталось только шестьдесят пачек. Вложи триста рублей и посмотри. Какая будет конверсия». Тогда он скажет: «О, вот это реально хороший коуч».

Больше жизни, меньше терминов

Чем больше ваша группа, тем более просто нужно ей преподносить информацию. Здесь хорошо работает цифра «3»: любую модель можно разбивать на категории, типы, принципы и так далее в количестве трех. К примеру, люди спрашивают: «Почему вот это работает именно так?», – а вы отвечаете: «Есть три причины…». Называйте одну, а дальше придумаете, что еще рассказать. Может быть, третья причина вообще зависит от личности, и поэтому нет смысла ее раскрывать.

То же самое работает при формировании рассылки – например, «Три типовые ошибки…», «Учеными раскрыты три фактора продаж со сцены» и так далее. Будьте проще. Кто-кто, а наши отечественные приверженцы НЛП грешат как раз тем, что все усложняют и переворачивают с ног на голову. Это как испанская инквизиция по сравнению с Иисусом: вроде бы «бренд» один, а суть кардинально различается. Один говорил «не убий», а тут костры полыхают.

Основатели НЛП Гриндер и Бендлер говорили, что слова и термины есть лишь описательные ключи, которые нужны нам для объяснения сути, и что слова не играют роли, а наши еретики относятся к словам и терминам так, как будто это нечто материальное. «Ресурс», «рапорт», «калибровка»… Как будто это пирожки, которые можно скушать! Их хлебом не корми, дай только поразмышлять вслух: «Как же мне выйти в ресурс через калибровку, чтобы откалибровать позитивно нейтральное состояние?..»

Посмотрите на Фрэнка Пьюселика – как он объясняет НЛП! Он делает это на пальцах: «Ребенок приходит к маме. Он хочет печенье. Он смотрит на маму. Мама улыбается. Он просит печенье. Она дает ему. Потом он подходит и хочет взять. Видит, что мама сердитая. И он понимает: «Э-э, нет». Все! Нужна реальная жизнь, а не термины.