Цикл обучения: идеал и реальность

Прежде чем начинать непосредственное обучение и предоставлять людям техники, следует дать им почувствовать на собственной шкуре хотя бы часть того опыта, который вы планируете привнести в их жизнь. Боль, о которой мы говорим, лучше всего чувствуется, если не рассказывать о ней, а дать ощутить.

Затем устраивайте разбор полетов. Спросите: «Как вы думаете, что позволило вам решить конкретную задачу?».

Будучи экспертом в своей нише, вы обязаны любую проблему и ее решение обрисовывать людям метафорически. К примеру, мы придумали недавно метафору лука (который репчатый, а не боевой). Предположим, у нас есть лук, и это – наши продажи. Они состоят из шелухи и мякоти.

Мякоть – это закупочная цена, а шелуха – наша маржа. Чем больше шелухи, тем больше наша маржа, которую мы навариваем на луке. Если сбросить шелуху, останется голая закупочная цена, и от этого все плачут. Значит, для успешных продаж нам нужно наращивать шелуху – добавить сервис, доставку лука в красивых коробочках, сделать на нем наклейки и так далее.

Объяснив все таким образом, уже можно давать людям технику – «раз, два, три» – и наблюдать, как они ее внедряют. Если успешно, идем дальше, и цикл повторяется, только уже на следующем этапе. А как выглядит цикл в реальности? Ни лука, ни пошаговости, а вместо техники – одна теория. В результате ваши подопечные совершают ошибку за ошибкой, не чувствуя почвы под ногами.

Как-то мне попался кейс турагентства. Тур сам по себе стоил 50 000 рублей, а они зарабатывали на нем всего 5000.

Но ведь все хотят заработать больше, чем другие! И как они поступают? Сбрасывают цену, надеясь опередить конкурентов количеством заказов. Банальный демпинг, борьба ценами с предельным снижением маржи.

Меня спросили, как это можно объяснить через метафору, и я вспомнил анекдот про еврейскую семью, которая покупала сырые яйца за 50 рублей, варила их и продавала тоже за 50. На вопрос, в чем секрет, глава семейства ответил: «Ну как же, во-первых, навар, а во-вторых, все при деле». Иными словами, создается только имитация бурной деятельности, а навар составляет в лучшем случае 1–2 %.

Это в корне неверный подход, который большинство оправдывает тем, что «ведь все продают яйца, и надо как-то конкурировать». Но ведь куда разумнее не снижать цену, а увеличивать ценность продукта посредством улучшения сервиса, внедрения правильных скриптов продаж, экспертного статуса, гарантий, бесплатных мини-курсов по варке яиц и так далее!