Приложение 4 Семь вопросов, на которые нужно ответить до того, как предложить сделку

Почему некоторые сейлз-менеджеры пытаются добиться сделки при помощи глупых «приемчиков»? Например, они говорят: «Я потеряю работу, если вы не купите у меня товар». Дело в том, что они боятся. Они боятся, что потенциальный клиент ответит отказом, если они предложат сделку прямо. Поэтому они прибегают к манипулятивным, якобы беспроигрышным методам, которые волшебным образом должны заставить человека сказать «Да».

Между тем они боятся не зря – их страх получить отказ бывает вполне обоснованным. Большинство продавцов к моменту предложения сделки еще не располагают достаточной информацией о человеке, которому хотят продать свой товар.

Ниже я перечислю семь вопросов, которые вы обязательно должны задать потенциальному клиенту до того, как попытаетесь предложить сделку. Если вы не знаете ответов, значит, еще не готовы делать предложение. Значит, вам надо встретиться с клиентом, положить перед собой блокнот и ручку и добыть нужные сведения.

Кстати, с помощью этих вопросов вы достигнете еще одной важной цели, стоящей перед вами в ходе продажи. Задавая один из семи вопросов и записывая полученный ответ, вы получаете контроль над ситуацией и занимаете выгодную позицию, которая позволит вам предложить потенциальному клиенту следующий шаг в ваших отношениях.

1. Как этот человек получил свою работу?

Ваш собеседник является одним из учредителей фирмы? Или он был нанят через дорогое рекрутинговое агентство? Получил место, придя по объявлению о вакансии полтора месяца назад? В данном случае ваша цель – выяснить уровень влияния человека в его организации.

2. Какова роль этого человека в компании?

Ваш собеседник – лидер или ведомый? Когда в прошлом решался вопрос о привлечении компаний вроде вашей, принимал ли он участие в принятии решения? Над какими крупными проектами он сейчас работает? Если человек, с которым вы разговариваете, не участвует в проектах, где пригодился бы ваш товар, значит, вы говорите не с тем, с кем нужно. Здесь ваша задача заключается в том, чтобы понять, что ваш собеседник может делать в своей компании, а что не может.

3. Уполномочен ли этот человек принимать решения?

Если ваш собеседник не обладает знанием, доступом или влиянием в сфере, где применим ваш продукт или услуга, то попросите его помочь вам выйти на более компетентного человека в данной компании. Вы должны выяснить, кто в этой организации сможет посодействовать вам в заключении сделки, а для начала нужно понять, является ли таким человеком ваш собеседник.

4. Каковы планы компании относительно сферы, в которой вы хотели бы предложить свой товар?

Чтобы выяснить это, спросите так: «Что вы планируете сделать в этом квартале для того, чтобы…?» Вам нужно узнать, имеются ли у вас конкуренты, а также понять, как компания решала задачу до сих пор.

5. Почему они до сих пор не обращались к вам?

Здесь у вас двойная цель: выяснить, что компания уже знает или думает о вашей организации и какие планы у нее уже имеются. (Этот вопрос отчасти пересекается с предыдущим.) Мне кажется, надо в самом начале отношений с потенциальным клиентом задать такой вопрос или его вариацию: «Я проверил наши записи и обратил внимание, что вы сейчас не являетесь нашим клиентом. Мне просто интересно – почему?» И тогда же будет уместно поинтересоваться, не собиралась ли эта компания работать с вами в прошлом. Может, вы были в числе первых кандидатов на участие в каком-то проекте и даже не догадывались об этом.

6. Имеет ли смысл планируемая вами сделка с точки зрения вашего собеседника?

Ответ на этот вопрос поможет вам понять, есть ли у вас союзник или вы на поле боя один. Иногда сейлз-менеджеры спрашивают у меня: «Откуда мне знать, находит ли он разумным то, что я предлагаю?» Но это же очень просто! Когда потенциальный клиент начинает вести себя так, будто заключение сделки ему нужно не меньше, чем вам… разумеется, он считает ее разумной! Я обычно узнаю об отношении собеседника к моему предложению таким образом: идя к двери после второй встречи, я оборачиваюсь и спрашиваю: «Послушайте, только между нами: как вы думаете, что-нибудь из этого получится?»

7. Каким ваш собеседник видит развитие отношений?

В данном случае мы хотим прояснить, каким может быть следующий согласованный обеими сторонами шаг. Если ваш собеседник понятия не имеет о том, что вы вот-вот предложите сделку, то у вас проблемы. На этот случай есть одно простое правило: никогда не проводите презентацию, если не считаете, что она приведет к продаже. Вот пример того, как можно получить нужную информацию: «Знаете, по результатам сегодняшней беседы могу сказать, что эта идея приобретает все больше смысла. Думаю, что на следующей нашей встрече во вторник утром мы еще раз пройдемся по всем поправкам и я представлю свое полное предложение, а тогда уже можно будет подумать о дате проведения семинара. Как вы на это смотрите?»