Правило № 13 Слушайте, узнавайте и будьте лидером

В нашем деле очень важно уметь вести своего клиента туда, куда вы оба (в идеале) хотите прийти. Но тут возникает вопрос: с какой стати кому-то следовать за вами?

Причина проста: потому что вы – лидер. Все хорошие продавцы – лидеры.

Лидерство продавцов проистекает из целого ряда факторов. Один из важнейших – знание своего товара. Вы знаете свой продукт или услугу лучше, чем кто-либо еще на всей планете. Вы знаете, как адаптировать ваш товар для разнообразных нужд клиентов. Вы знаете структуру ценообразования. Вы можете предложить такие условия сделки, которые устроят покупателя и при этом останутся выгодными для вас.

И, что самое главное, вы демонстрируете готовность приложить дополнительные усилия. Кажется, это Граучо Маркс так говорил о честности: «Научитесь имитировать ее, и успех вам обеспечен». Я не подпишусь под этими словами. Ведь здесь на кон поставлено слишком многое, в том числе ваш заработок. И, по правде говоря, если вы не можете быть искренним и честным в переговорах с клиентом, если не радеете всей душой о его благе, то вам лучше поискать другую профессию.

Искреннее желание помочь, стремление соблюсти интересы обеих сторон – это серьезный инструмент лидерства, благодаря которому вы сумеете повести клиента за собой на пути к подписанию контракта. И здесь опять огромную роль играет информация. Узнайте о клиенте и его бизнесе как можно больше.

В этом и кроется правило, которое я называю «Сила двенадцати». Вот к чему оно сводится.

Знание – одно из орудий лидера. Никто не знает ваш товарный ассортимент так, как вы. И этого же уровня осведомленности вы должны достичь в отношении вашего клиента. Для того чтобы глубоко изучить его компанию и потребности, вам нужно встретиться не менее чем с 12 людьми из этой организации.

Выделяйте время на общение с потенциальным клиентом. Выделяйте время на то, чтобы побывать на производстве и увидеть, как работают на конвейере сборщики. Знакомьтесь с маркетологами этой компании, чтобы узнать, как и кому они продают продукцию. Говорите с отделом продаж, с руководителями. И при каждой встрече расспрашивайте каждого собеседника, как и почему они делают то, что делают, и есть ли возможность как-то повысить их эффективность при помощи вашего товара.

После этого вы будете знать о компании больше, чем ее директор. Только слушать надо очень внимательно.

Когда я спросил у одного менеджера по продажам, сколько человек участвуют в принятии решения о приобретении почти 400 товаров, которые он продавал одной компании, он ответил: «Двести». А когда я спросил, со сколькими из них он регулярно созванивается, он ответил: «С четырьмя».

Разве может сейлз-менеджер рассчитывать на полноценные продажи, если он получает информацию лишь от четырех человек из 200? Оценив его деятельность, я пришел к выводу, что ему удавалось получить только поверхностные заказы. Он упустил кучу денег (и комиссионных), так как не следовал простому правилу «Сила двенадцати». Поэтому не мог услышать, не мог узнать и не мог быть лидером на пути к сделкам.