Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага

Когда первая ознакомительная часть встречи подойдет к концу (обычно в этот момент возникает довольно продолжительная пауза), подтолкните беседу в нужном вам направлении посредством вопросов вроде этого: «Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о нашей компании и о том, что мы делаем?»

Таким образом вы предоставляете выбор – делаете первый шаг в последовательности ВИВС. Важное примечание: это не повод начать «грузить» собеседника.

Скорее всего, ваше предложение будет принято, но есть вероятность, хоть и небольшая, того, что потенциальный клиент не захочет слушать, чем занимаетесь вы или ваша компания. Но раз ему хочется обсудить нечто более важное, вам остается только следовать за ним. Ведь это означает, что фаза сбора информации началась почти без каких-либо усилий с вашей стороны!