Глава 8 Создание коалиций

Проработав несколько лет в должности регионального представителя компании, выпускающей медицинское оборудование, Джек Дейли возглавил международный маркетинг главной продуктовой линии в подразделении по производству ортопедического оборудования. Производственные подразделения компании разрабатывали новые продукты и затем «продавали» их различным региональным торговым и маркетинговым группам. Региональные представители были наделены ответственностью за прибыль и убыток. Они, и Джек в их числе, сами решали, какие продукты будут предлагать на рынок. Часто сравниваемые с феодалами, региональные менеджеры сами контролировали свою деятельность и пользовались авторитетом среди местных бизнес-структур в странах, где работали. Вполне предсказуемо, что региональные менеджеры имели склонность к высокомерию и ругали тех, кто полагал, что лучше них знает, как продавать на местном рынке.

Внезапно Джек оказался «по другую линию фронта». Для того чтобы добиться успеха, ему теперь необходимо было убеждать своих бывших коллег. После нескольких неудачных первых встреч, на которых он пытался навязать свое мнение, Джек изменил подход. Он определил несколько стран, которые представляли собой перспективные рынки для его нового продукта, и встретился с региональными менеджерами. Джек рассказал им о преимуществах продукта, предложил возместить затраты на обучение торговых представителей. И предложил собеседникам высказаться на этот счет. Несколько региональных менеджеров согласились. Продукт со временем завоевал широкое признание в других странах, даже в тех, которые его первоначально отвергли. Поняв, что его обычный директивный метод руководства не подходит в его новой должности, Джек Дейли осознал необходимость оказания влияния без открытого давления. Если успех зависит от людей, которые не находятся у вас в прямом подчинении, необходимо создавать коалиции. Непосредственных полномочий может оказаться недостаточно, чтобы достичь целей. Сети влияния, неформальные связи между коллегами могут помочь получить поддержку ваших идей. Вам самим предстоит решать, как строить эти коалиции. Для этого потребуется стратегия влияния. Это означает понять, на кого вы можете повлиять; точно определить, кто, скорее всего, поддержит вас, а кто будет противостоять вашим главным инициативам убедить сомневающихся. План этих действий, которые начинаются с началом процесса анализа, должен стать неотъемлемой частью вашего общего 90-дневного плана.