Невербальные средства

Принимающая сторона в переговорах располагает средствами, побуждающими гостей действовать в режиме, в большей степени отвечающем интересам хозяев, чем своим.

На качество принимаемых решений существенно влияет время, затраченное на их выработку. Каждая сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в собственной позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными, сильная же позиция, напротив, побуждает к более обстоятельному обсуждению, чтобы нащупать слабости оппонентов.

Что касается воздействия невербальных средств на участников переговоров, то здесь выявлен ряд закономерностей, которые стоит учитывать, если вы намереваетесь оказать давление на своих собеседников.

В частности, установлено, что, если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов».

Курение увеличивает время принятия решения в среднем на 40%.

Яркий свет поначалу возбуждает нервную систему, а затем начинает раздражать, что способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.

Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу.

Передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени, поэтому желательно, чтобы посетитель видел часы перед собой.