Глава 59 Готовься, пли, целься!

Глава 59

Готовься, пли, целься!

От старых привычек трудно избавиться

В этой главе речь пойдет о качестве, благодаря которому вы занимаете свою должность, но которое не позволяет вам эффективно отвечать на вопросы, – об ориентации на результат.

Чтобы определить, насколько хорошо и, что не менее важно, быстро вы способны выдавать результат, работодатель оценивает ваше резюме, рекомендации и личностные качества на собеседовании. Демонстрируя свой профессионализм, вы б?льшую часть времени на работе (и, вероятно, все остальное время) как лев набрасываетесь на проблемы и ищете их решение. Когда вам задают вопрос, вы стремитесь немедленно дать ответ. К сожалению, поспешный ответ может оказаться неверным потому, что вы неправильно поняли вопрос. Эта распространенная проблема называется «Готовься, пли, целься!»

Умение слушать, как вы усвоили на примере Джонни Карсона, имеет большое значение, но это только полдела. Не менее важно уметь взять паузу, прежде чем выпалить ответ. Прежде чем стрелять, нужно прицелиться. Сделайте паузу, а потом отвечайте.

Однако во время очень важной презентации паузу выдерживать трудно, поскольку вы находитесь меж двух огней: с одной стороны, на вас действует адреналин по причине пребывания в центре внимания зрителей, а с другой – ДНК человека, привыкшего брать быка за рога.

Apple Computer знает, чем чреваты поспешные решения. Компания, известная особой скрытностью в деле разработки продуктов, запрещает отвечать на вопросы прессы всем, кроме двух топ-менеджеров. В книге «Внутри Apple»[46], описывающей «секретные» правила компании, автор и главный редактор журнала Fortune Адам Лашински цитирует руководителя подразделения производственного маркетинга Apple: «Наши ребята очень умны и знают кучу подробностей, но, увы, они не умеют изящно уходить от ответов».

Конкурент Apple компания Google тоже не терпит поспешности. У почтового сервера Gmail есть функция «Отменить отправку». После того как вы нажали «Отправить», у вас есть пять секунд, чтобы отменить пересылку.

Телевидение и радио очень чутко реагируют на необдуманные слова и поступки. Телеканалы транслируют прямые эфиры с задержкой в семь секунд, чтобы удалять нежелательный контент. Вспомните конфузы с расстегнутыми ширинками на Суперкубке или восторженное сквернословие на церемонии вручения премии «Оскар». Чаще всего семисекундную задержку и «запикивание» непристойностей применяют во время дневного шоу Джона Стюарта.

Фрэнк Партной превозносит умение выжидать в своей книге Wait: The Art and Science of Delay («Подождите: искусство и наука задержки»). Он приводит в пример бейсболиста, ожидающего подходящей подачи, комика, выжидающего секунду, прежде чем выдать ударную шутку, и брачного посредника, рекомендующего ходить на свидания вслепую, чтобы не делать преждевременных выводов.

Поскольку в ходе презентации у выступающего нет возможности «отменить отправку» или на семь секунд задержать трансляцию, ему приходится регулировать темп в реальном времени, делая словесные паузы. И здесь нет никакого противоречия: словесная пауза – это не что иное, как старое знакомое перефразирование. Будем считать новую формулировку вопроса эквивалентом семисекундной задержки трансляции.

Предположим, взбешенный клиент спрашивает: «Да как вам не стыдно столько просить за свой товар?» Несдержанный продавец ответит: «Это не так уж дорого, если вспомнить, сколько функций вы получите за эти деньги» или «Подумайте о том, сколько он вам прослужит». В этих спонтанных ответах содержится посыл, что покупатель не прав. Если же просто перефразировать вопрос: «Почему мы решили назначить такую цену?», – вы поддерживаете нейтралитет и берете словесную паузу. Выиграв время, можно описать функции и (или) долгий срок службы и избежать спора.

Некоторые докладчики, желая выиграть время на обдумывание сложного вопроса, делают предваряющие ответ замечания.

• Очень хороший вопрос!

• Хорошо, что вы спросили!

• Вы имеете в виду…

• Если я правильно понял ваш вопрос…

• Проблема (трудность) в том, что…

Знакомо? Стандартные фразы, как и поспешные ответы, прижились в культуре презентации. От старых привычек трудно избавляться, однако придется, потому что все они приводят к негативным результатам. Первые две фразы одобряют вопрос, но при этом преуменьшают ценность остальных. Слова «вы имеете в виду» подразумевают, что человек, задающий вопрос, плохо его сформулировал. «Если я правильно понял ваш вопрос…» говорит о том, что вы не слушали. Слова «проблема» и «трудность» привносят негативный подтекст.

Если вы хотите взять небольшую дополнительную паузу, используйте нейтральные и дружелюбные фразы:

• Вы спрашиваете о…

• Вы хотели бы узнать о…

• Ваш вопрос состоит в том…

От скоропалительных ответов и шаблонных фраз, как и от желания откладывать на потом, придется отказаться – они непродуктивны. Внедрите вместо них позитивные привычки (умение слушать и перефразировать) – и получите отличный результат.