Вопрос 2. Как мотивировать менеджеров продаж?

Вопрос 2. Как мотивировать менеджеров продаж?

Понятно, что любого человека можно мотивировать в соответствии с тем набором ценностей, которые у него есть, и не всегда ценностью человека является что-то материальное. Для некоторых большое значение может иметь похвала либо, наоборот, какое-то устное нарекание. На кого-то будет иметь большее воздействие фотография, размещенная на Доске почета или Доске позора, чем, например, премия или штраф. Поэтому желательно изучать свой персонал и выделять те ценности, которые важны для каждого человека в отдельности.

Естественно, что основным способом мотивации менеджера продаж, как и любого другого человека, является зарплата. В основном люди приходят на работу, чтобы удовлетворять прежде всего свои материальные потребности. Реже люди приходят, чтобы наработать опыт, вырасти профессионально, а кому-то, возможно, работа нужна, чтобы просто не сидеть дома, находиться в социуме, быть востребованным, общаться с людьми, быть среди людей, для кого-то очень важны хороший коллектив и эмоциональное общение. То есть у каждого, кто приходит к вам на работу, совершенно разные цели, предпочтения, задачи и потребности. Поэтому я рекомендую в анкетах, которые вы раздаете для заполнения на собеседованиях, стараться выяснить именно эти ценностные потребности. В дальнейшем это поможет вам эффективно мотивировать свой персонал на более высокие результаты.

Если говорить о материальном воздействии, то вы можете ввести штрафные санкции (снижать процент оплаты труда по договорам, оклады, вводить штрафы за невыполнение требований, которые вы определили в должностных инструкциях).

Кроме того, можно использовать доски почета или позора, где вы будете вывешивать фотографии сотрудников и сообщать о результатах той работы, за которую они либо поощряются, либо наказываются. Это очень эффективно воздействует на людей. Хорошо работает огласка показателей за неделю на общих собраниях. Победителей и отстающих среди менеджеров продаж удобно определять, например, по объему их продаж (это самое главное!). Желательно в офисе на видном месте вывешивать имена победителей и показатели их работы (рис. 24).

Рис. 24. Победители недели

Для проведения собрания вы должны определить дату, время и место. Предупредите всех заранее, наказывайте тех менеджеров, которые не являются без уважительной причины. На каждое собрание разрабатывайте повестку дня и темы для обучения, составляйте список тех вопросов, которые вы хотите рассмотреть. Это вам очень поможет. Еще я рекомендую использовать для наглядности во время обучения и проведения собраний специальную доску, на которой можно писать фломастерами.

Эффективно работают разного рода бонусы и подарки, которые персонал получает по какому-нибудь непредсказуемому случайному выбору (например, по жребию).

Хорошей мотивацией является повышение по службе. Стажеров можно переводить в ранг менеджеров продаж, а менеджеров продаж – в ранг ведущих менеджеров, ведущих менеджеров продаж – в ранг кураторов, руководителей, которые обучают своих подопечных эффективным приемам, передают личный опыт.

Назначая кураторов или начальников отделов продаж, следует иметь в виду, что человек может эффективно контролировать не более пяти – семи людей одновременно. Чем меньше будет подопечных у ваших кураторов, тем успешнее и эффективнее они будут осуществлять контроль и надзор за ними.