Точно знайте, чего хотите, и не спешите об этом сообщать

Точно знайте, чего хотите, и не спешите об этом сообщать

Осторожность в отношении разглашаемой информации предоставит вам больше возможностей для маневра, по мере того как вы будете получать все лучшее представление о том, как складывается сделка.

Для того чтобы завершить проект Trump Tower, как я его себе представлял, мне было необходимо получить контроль над соседним участком по 57-й улице, принадлежащим Леонарду Кендаллу и арендованным Bonwit Teller – постепенно приходящей в упадок сетью универмагов. Лен Кендалл был прозорливым застройщиком, чья конечная цель состояла в том, чтобы не упускать из рук земельные участки в определенных стратегических районах города. Я постарался получить от него договор о долгосрочной аренде, но Кендалл запрашивал слишком высокую плату, и дело зашло в тупик.

Тем временем, в ходе переговоров о покупке у соседнего магазина Tiffany прав на использование воздушного пространства, которые позволили бы мне построить более высокое здание, я узнал, что Tiffany обладают также преимущественным правом на выкуп земельного участка Кендалла по обычной рыночной цене. Это явилось для меня новостью, и новостью немаловажной, но я не подал и виду о том, насколько насущна для меня эта информация.

Я позволил Tiffany считать, что меня интересуют исключительно права на воздушное пространство, не привлекая особого внимания к праву на покупку земли. И, продавая мне воздушные права, они включили в сделку право выкупа земельного участка просто в придачу.

После этого я сказал Лену Кендаллу, что меня больше не интересует аренда его участка. Я намерен выкупить его при помощи переданного мне Tiffany права.

Кендалл не хотел продавать, а я, честно говоря, не хотел покупать. Используя этот новый рычаг, я предложил ему пересмотреть возможность долгосрочной аренды. На этот раз Кендалл согласился, и мы быстро заключили взаимовыгодный договор, положивший начало нашей дружбе, отношениям, которые существуют и по сей день, – уже с его наследниками.

Не позволяйте своим ожиданиям ограничивать вас в действиях. Иногда то, чего, как мы думаем, нам хочется, и то, чего мы хотим на самом деле, – две разные вещи.

Неоднократно со мной случалось так, что я в разгар переговоров вдруг обнаруживал, что хотел не того, чего следовало. Иногда партнеры по переговорам подавали идеи, которые до того не приходили мне в голову. Такие идеи могли исходить даже от противников. А иногда у меня в голове неожиданно возникал большой вопрос, и я начинал размышлять в другом направлении.

Оставьте себе немного люфта. До тех пор пока вы не дали никаких обязательств другой стороне, в том, чтобы изменить свое мнение и предложить иной подход, нет ничего страшного.

Некоторые, хотя и признают, что я мастер ведения переговоров, добавляют, что я просто дьявольски хитер. На самом деле на хитрости мне не хватает времени. Просто я быстро принимаю к сведению новую информацию и начинаю двигаться в неожиданном направлении – неожиданном как для другой стороны, так, порой, и для себя самого. Это одна из причин, почему я считаю переговоры увлекательнейшим занятием.

Возможно, потому, что я сам Близнецы, я считаю, что переговорам присуща определенная двойственность. Необходимо соблюдать равновесие между разумом и страстью. Разум делает вас открытым для новых решений. Страсть руководит выбросом адреналина.

Прежде чем вступить в переговоры, запишите на бумаге свои цели. Затем постарайтесь предугадать, чего может хотеть от вас противная сторона. Найдите такой способ обсуждения сделки и определения ее условий, который не позволил бы ни вам, ни вашему противнику попасть в безвыходную ситуацию.

Одним словом, точно знайте, чего хотите, но держите это при себе до того, как наступит стратегический момент. Когда все карты выложены на стол, у вас будет лучшая возможность проложить путь к желанному решению.