Навык № 22 Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь

Навык № 22

Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь

«Мой менеджер утверждает, что я трачу слишком много времени, изучая компанию, и слишком мало прорабатываю последующие шаги в отношениях с ней. Разве я не должен знать что-нибудь о компании, прежде чем явлюсь туда?»

Не увлекайтесь исследованиями сверх меры — однако уделите немного времени сбору важных данных. Выясните основную информацию о компании. В сегодняшних условиях работы «невежеству» относительно продуктов и услуг компании извинения нет. Потратьте несколько минут на просмотр веб-сайта нужной вам компании. Спросите себя: кто является клиентами этой компании? Какие истории об успехе лучше всего подойдут для этой компании?

После получения ответов на эти вопросы вам, скорее всего, лучше будет выйти из «режима исследования» и подумать о другого рода подготовке к встрече.

Не менее важно знать, о каком следующем шаге вы намерены просить в конце встречи. Иными словами, чего вы хотите добиться от встречи, в частности, о чем вы планируете попросить в конце встречи. Еще о встрече, чтобы ознакомиться с предварительным предложением? Еще о встрече, чтобы войти в контакт с президентом компании? О телефонной беседе в назначенный день и время, чтобы обсудить технические детали? О согласии сотрудничать с вами?

Помните, что следующий шаг, о котором вы просите, должен быть полезен, логичен и достаточно пригоден для того, чтобы на него согласился потенциальный клиент. Кроме того, этот шаг должен быть привязан к конкретным дате и часу. И вы должны просить о нем непосредственно перед тем, как покинуть собеседника.

Итог. Не увлекайтесь исследованиями сверх меры, однако уделите немного времени сбору важных данных, возможно, через Интернет. Знайте, о каком следующем шаге вы намерены просить — и подготовьте запасной вариант на случай, если основной не пройдет.