Глава 8 Сарафаны

Глава 8

Сарафаны

С Юлей (я уже упоминала ее) мы познакомилась благодаря интернету. Она живет в Новосибирске, сама варит мыло и готовит кремы. Подружившись с Юлей, я заказала у нее умывалку для лица и осталась очень довольна. С кремом не сложилось – авторская косметика не содержит консервантов и в дороге портится. Тогда Юля посоветовала заказать крем у какой-нибудь московской мастерицы. Я подумала и поняла, что не закажу.

Оказалось, что, когда дело касается покупок лично для себя, я очень консервативный человек, долго раскачиваюсь, прежде чем решаюсь попробовать что-нибудь новое.

Мне было проще совершить экспериментальную покупку у Юли, поскольку:

– она была в «шаговой доступности» (в плане общения);

– я чувствовала себя комфортно, выясняя у нее все интересующие меня подробности;

– мне легче довериться знакомому человеку;

– я рассчитывала на легкую обратную связь после покупки.

А для того чтобы купить у незнакомца, потребовалось бы слишком много моих душевных сил. Я заранее готовлю себя к разочарованию на любом этапе: в момент знакомства, обсуждения товара и цены, личной встречи или результатов от применения крема неизвестного автора.

Человек осторожен по своей натуре, требуется очень сильное желание, чтобы он решился на покупку. Проще, если уже есть опыт таких покупок. Поэтому в творческом бизнесе сарафанное радио – самое эффективное!

Если человек узнал о мастере от знакомого, уровень доверия к мастеру заведомо выше, чем, например, просто к случайно увиденной рекламе того же умельца.

Поэтому каждый ваш клиент – это потенциальный диктор сарафанного радио, и вы должны ценить его. Если вы действуете по принципу «купил – и с глаз долой!», вам не удастся наработать клиентскую базу (еще один циничный термин). Наоборот, в этом случае сарафанное радио разнесет о вас негативную информацию.

Именно поэтому в бизнесе выгодно быть честным и стараться угодить клиенту. Ваша репутация – залог процветания.

С Таней Дьяченко я познакомилась, когда пришла в ее салон на маникюр. Неприметное офисное здание, где она снимает две комнаты, находится на задворках, вдалеке от не самой оживленной улицы. Тем не менее ее ежедневник расписан на две недели вперед. И все потому, что она превосходный мастер и талантливый нейл-дизайнер. Таня сама придумывает рисунки для ногтей, и слава о ее искусстве передается из уст в уста.

Как это часто случается, дело само нашло ее. Таня пошла учиться рисунку по ногтям для себя, но вскоре уже работала в салоне. Через пару лет, набрав клиентуру, она открыла собственный салон. В нем уютно: диван, журнальный столик с горой модного глянца, барная стойка, за которой Таня вершит искусство маникюра и нейл-арта, огромный телевизор и прекрасная коллекция фильмов на дисках, кожаное кресло для педикюра за занавеской.

Вам подадут чай или кофе с печеньем, займут приятной беседой. Таня – интересный собеседник, творческий человек, увлекается вокалом. Ее салон просто напичкан разными средствами, приспособлениями, их такое множество и они такого качества, что поневоле проникаешься доверием к ней как к профессионалу.

Соседнюю комнату занимает парикмахер, которого Таня пригласила в свой салон, и я понимаю, что маленький нейл-салон вскоре превратится в настоящий салон красоты, причем высочайшего уровня, поскольку каждый мастер в нем уникален. Такой у Тани подход.

Меня приятно удивила и цена моего маникюра. Она была заметно меньше той, которую я заплатила неразговорчивой и неаккуратной маникюрше в моем фитнес-клубе.

Даже здесь замечаешь различие в качестве услуги, которую выполняет наемный работник (ему совершенно наплевать на клиента), и услуги, которую вам оказывает владелец, хозяин собственного салона. Второй всегда более ответственно относится к делу, поскольку от этого зависит его процветание. Он интересуется пришедшими к нему людьми, ведь они вполне могут стать его постоянными клиентами.

В чем успех Тани? Она профессионал высшего уровня, умеет удивить своим дизайном, приемлемой ценой и самое главное – Таня очень дружелюбный человек, легко находит общий язык с людьми. За время, проведенное вместе, мы подружились, и теперь я буду постоянным клиентом ее салона, это я знаю точно. И при случае, конечно, порекомендую ее своим приятельницам.

Какими еще способами можно вызвать у клиента ощущение, что вы давно знакомы и вам можно доверять?

Дать больше информации о себе и о своем продукте. Рекламный бизнес построен на том, что знакомую марку предпочтут неизвестной. Потому авторы и ведут блоги/журналы, общаются в интернете с как можно бо?льшим количеством людей. Там они раскрываются как личности, становятся ближе и доступнее. Такому человеку легче довериться и рассчитывать на обратную связь после покупки.

Мой блог напоминает интернет-магазин, и мне никогда не хотелось разбавлять его своими размышлениями или историями из повседневной жизни. Но по возвращении из поездки в Японию я поместила там свои заметки с красивыми фотками всех мест, где побывала. И количество клиентов резко возросло!

Многие доверились мне, почитав о моих с мужем приключениях, – они, пусть и заочно, познакомились со мной настоящей и словно виртуально подружились.

Вот так это работает.

Постоянные клиенты – то же самое, что друзья. Вы для них не просто продавец, рукодельник, они хотят встречаться с вами снова и снова, им хорошо рядом с вами.

Принцип здесь работает такой: у чужого не хочется покупать, а у своего – запросто. С чужим не хочется общаться, а с другом поболтать приятно.

Поэтому авторы, которые знают, как это работает, делают из своей мастерской гостиную, приглашают всех желающих на «плюшкины посиделки» или на бесплатные мастер-классы, стремятся сделать свой блог/дневник местом общения и показать себя открытым, общительным, просто хорошим человеком.

Это называется имиджевой рекламой. Хендмейкер потчует читателей собственными кулинарными рецептами или заметками о жизни в другой стране, делится фотографиями и рассказами о своей кошке-сфинксе или создает фэшн-блог, где красуется в модных нарядах, а по ходу дела рекламирует свои изделия.

Чтобы люди не боялись обратиться к автору, он должен постоянно напоминать им о своей доступности.

Хочу рассказать вам об удивительном белорусском дизайнере Лилии Стаселько, ее бизнес целиком построен на сарафанном радио.

Начало истории о Лилии совершенно обыкновенное – восемь лет она проработала экономистом в одном из министерств. Интересно, что как только на работе у Лилии наметился карьерный взлет (в министерстве ее выдвигали на руководящий пост), она ушла и с работы, и из профессии.

Сделав правильный личный выбор, мы всегда получаем от судьбы подарки. Таким подарком для бывшего экономиста оказался йоркширский терьер Патрик, маленький песик, которого Лилия с мужем подарили дочери на день рождения.

В советские годы Лилия много шила, вязала, поскольку красивых вещей в магазинах было не достать. Теперь же она села за машинку, чтобы сшить Патрику комбинезончик на зиму.

Каждое появление Патрика на улице производило фурор, Лиле хотелось шить и вязать для него еще и еще. Владельцы йорков умоляли Лилию сшить и их питомцам что-нибудь подобное, а ей это было нетрудно.

Лиля говорит, что для своей раскрутки никогда ничего не предпринимала. Просто хозяйки маленьких собачек не могли не спросить у обладателей забавных костюмчиков, откуда такая прелесть. А Лиля шила все: спортивные костюмы, купальники, шубки из норки, костюмы Санта-Клаусов на Новый год и смокинги на свадьбы.

Отовсюду на нее сыпались заказы. Клиентки приносили собственные наряды и просили шить их йоркам такие же. Клоуны из цирка просили одеть всю собачью труппу. Заказывали одежку и для больших собак. Но Лиля всегда отказывалась. Она не отдавала себе отчет в том, что следовала заповедному принципу успеха в бизнесе – сосредоточиться на очень узком сегменте. Лиля обшивала только маленьких собачек, знала все нюансы и стремилась сделать одежку удобной, чтобы собачка носила ее вещи с удовольствием.

Что же до раскрутки, о ней Лиля не думала. Клиентки сами организовывали рекламные акции, приглашали Лилю устроить показ на Дне города, и собачки дефилировали в ее нарядах по подиуму. Она участвовала и в новогодних праздниках в школах, даже шила костюмы для собачьих свадеб – их устраивали хозяева зоомагазинов для привлечения внимания публики.

Вскоре Лиля уже не могла в одиночку справиться с объемом работы. Она сняла квартиру, где в одной комнате устроила мастерскую, а в другой – примерочную, и стала там принимать клиентов. Лиля наняла двух швей, и теперь занимается только дизайном и раскроем. Она говорит, что ассортименту тканей в ее мастерской позавидует любой магазин.

У дизайнера Стаселько нет ни сайта, ни блога – Лиля не очень жалует компьютер. А поскольку живет в Минске, ее московская подруга Татьяна взялась за раскрутку Лили в России. Татьяна говорит: «Это же невозможно, такое чудо, такое качество исполнения, а наши об этом не знают!» И сама разъезжает по клиентам – обмеряет московских собачек, выставляет фотки в интернете.

Я спросила Лилю, в чем, по ее мнению, кроется секрет ее успеха. Она ответила, что просто очень любит шить одежки для йорков, и они и их хозяева это чувствуют.

Если вы обожаете свое занятие, готовы уделять ему все свободное время, то непременно заразите своей любовью окружающих!