Трехступенчатый отдел продаж
Трехступенчатый отдел продаж
Начните внедрять систему так называемого трехступенчатого отдела продаж конвейерного типа.
Как устроен стандартный отдел продаж?
В большинстве компаний – это один-два, может быть, пять менеджеров, которые сами делают холодные звонки, принимают заказы, сами обрабатывают их и сами же выписывают документы.
Сколько времени затрачивается на обработку одного заказа? Достаточно для того, чтобы недополучить в свою клиентскую базу несколько новых клиентов.
Соответственно когда вы выстроите трехступенчатый отдел продаж, то на каждом из трех этапов менеджеры будут заниматься только узконаправленной деятельностью и не отвлекаться на сторонние вопросы.
И наконец, проведите полный аудит финансов, кассы, склада.
Вот основные задачи, решив которые, вы очень быстро достигнете результатов.
Приведу вам один пример.
Вы были когда-нибудь в гипермаркете IKEA?
Вы приходите, к примеру, купить полотенце или кастрюлю. Через два часа выходите с полной телегой товара.
Почему так получилось?
Потому что маркетинговая стратегия IKEA очень хорошо построена. Когда вы проходите мимо какого-нибудь товара где перечеркнута цена (допустим, было 3000, а новая цена 1300), то вам захочется это купить этот товар, даже если он вам не особенно нужен. И вы приезжаете домой с целой кучей ненужных вещей и говорите:
– Зачем мне это все? Зачем я это купил?
Но уже поздно, вы попрощались со своими деньгами.
Вам очень важно проработать всю описанную выше программу, чтобы и ваш клиент, пришедший за одним конкретным товаром, ушел от вас с полной корзиной.
Однако, когда вы начнете внедрять все эти инструменты, будьте готовы к тому, что столкнетесь с недовольством и противодействием своих подчиненных.
Они будут всячески сопротивляться нововведениям, вплоть до саботажа.
Это элементарная психология. Так уж устроен человек: он привык к сложившимся условиям, ему удобно знать, что будет через час, завтра, через месяц – это его зона комфорта, поэтому всего нового он подсознательно боится. И когда человека заставляют делать что-то, что заставляет его покинуть эту зону комфорта, то сознание начинает сопротивляться. В голове сами собой рождаются мысли: я не хочу этого делать, не буду, мне это непонятно и неудобно.
Если недовольство коллектива дошло до явного или скрытого саботирования ваших приказов, надо выявить основных зачинщиков этого процесса и уволить их. Остальные задумаются: а стоит ли продолжать игнорировать распоряжения руководителя?
Процесс реформирования – трудный и болезненный, всегда найдутся недовольные, которые будут вас критиковать. Будьте готовы к этому и не отступайте от своей цели ни на шаг.
Объясните сотрудникам, что их ждет впереди. Покажите в цифрах, как улучшится их благосостояние, если они сделают все так, как вы говорите. Если они будут больше продавать, соответственно, вырастет и их зарплата. Покажите им выгоду.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.