Трехступенчатый отдел продаж

Введение

О чем эта книга

В этой книге – минимум теории, учиться будем на практике.

Три недели ежедневной практической работы НАД вашим бизнесом.

Вы получите конкретные задания, которые необходимо сразу выполнить.

Иногда будет казаться, что задания тяжелые, а их выполнение – непривычное дело. Однако раз вы решили изучить нашу книгу, извлеките из нее максимальную пользу!

Многие вещи будем делать в формате реинжиниринга бизнеса. Что это значит? Для достижения взрывного эффекта – быстрого роста прибыльности – недостаточно традиционного и постепенного совершенствования услуг и сервиса.

Мы не станем слегка подправлять бизнес, а начнем внедрять новые вещи.

Задания в книге делятся на три уровня сложности:

? базовый;

? продвинутый;

? для монстров.

Если вы – новичок и ничего не успеваете, делайте задания базового уровня.

...

Если вы чувствуете в себе силы и хотите добиться большего результата, выполняйте задания базового и продвинутого уровней.

А если готовы стать монстром бизнеса, помимо всего прочего, выполняйте задания третьего уровня.

Освоив базовый уровень, вы сможете вернуться к некоторым разделам и постепенно перейти к продвинутым заданиям.

Вам нужны быстрые деньги? Идите и берите их прямо сейчас! Представьте, что вы ходите по деньгам с закрытыми глазами. Они шуршат под ногами, но вы их не видите и не понимаете, что это такое. Мы говорим: просто наклонитесь и возьмите то, что лежит.

Следуя нашим советам, вы сделаете это – с закрытыми глазами поднимете деньги в вашем бизнесе. Мы уверены, что все получится и вы добьетесь колоссального успеха!

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)

Первая неделя

День 1

Upsell – допродажа

Наверняка вы слышали об этой технологии или применяли ее. В психологии продаж есть особенность: человеку сложно преодолеть порог: «Да, я покупаю». Но как только он принимает решение о покупке, вопрос о том, чтобы купить больше, решается намного быстрее.

Например, клиент собирается купить что-то за 1000 руб. Если мы сделаем ему хорошее предложение, он запросто может потратить 2000–3000 руб. Это работает в любом направлении:

? В2С [1] – розничная торговля, где клиентом является конечный потребитель;

? В2В [2] – например, оптовая торговля, когда компания может заплатить за дополнительное вкусное предложение.

Надо понимать, что не все будут соглашаться на такие условия. Но значительная часть покупателей приобретает что-то в довесок к покупке. За счет технологии upsell можно поднять средний чек примерно на 25 %.

Как именно? Начните предлагать клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из своих продуктов или услуг. Идеально – делать это с дополнительной скидкой либо бонусами.

Естественно, покупать будут не все, но найдется значительное число людей, которые захотят приобрести дополнительные продукты или услуги, что вы им предложите.

Пример: в кафе или ресторане после того, как вы огласили заказ, официант спрашивает: «Что-нибудь еще?», а еще лучше – предлагает конкретные блюда из тех, что вы обошли вниманием (например, десерт).

Если вы покупаете книгу в интернет-магазинах типа «Амазон» (www.amazon.com), вам сразу предлагают приобрести ее вместе с какой-то другой, получив скидку.

Если клиенту, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50 % цены оригинала, в среднем 20–25 % клиентов его с удовольствием купят.

Задание: каждый раз, когда ваш клиент говорит: «Да, беру», предлагайте ему еще что-то – более дорогое.

Вот анекдот, иллюстрирующий применение данной методики.

В гипермаркете директор решил выйти из кабинета посмотреть, как идут дела в торговом зале. Он видит, что новый продавец показывает покупателю удочку. Решил подойти поближе и послушать их разговор.

Продавец – покупателю: Смотрите, замечательная удочка – восемь колен, углепластик, вес – 250 граммов плюс катушка, немецкое качество. Кроме того, если вы берете удочку, бесплатно получаете комплект из 20 суперблесен и набор лесок различного диаметра. Ну как?

Покупатель (помявшись): Беру!

Продавец: Вот и хорошо, не пожалеете. Теперь смотрите: одно дело – рыбачить с берега, чего там поймаешь? А если на лодке на середину водоема?

У нас есть японская двухместная лодка, легкая, тонкая и, несмотря на это, прочная, не рвется на камнях и о коряги. Кроме того, к ней совершенно бесплатно идут два супервесла – раскладные и практически невесомые, занимают очень мало места, плюс мини-электронасос на батарейках. Берете?

Покупатель: Ну ладно, давай!

Продавец: Замечательно! Теперь представим: вы приехали на рыбалку, расположились и вдруг – дождь. А укрыться негде. У нас есть палатка – польская, непромокаемая, складная, новая модель! Так – двухместная, а расстегиваешь эту молнию, и она уже восьмиместная; можно укрыться целой кампанией.

К тому же обеспечивает внутри комфортную температуру, даже если на улице от –40 до +50...

Конец ознакомительного фрагмента.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.