Воронка продаж

Воронка продаж

Для начала давайте разберемся, от чего зависят продажи, и начнем замерять ваши показатели продаж.

Рассмотрим классическую воронку продаж на примере воронки продаж в оконном бизнесе:

Рис. Розничная воронка продаж

В самом верху количество входящих обращений: звонки, визиты покупателей в магазин, заявки по электронной почте – одним словом, количество людей, которые подняли руку и сказали: «Да, мне это интересно, расскажите подробнее».

Если говорить об оптовом бизнесе, то в разрезе каналов рекламы это могут быть холодные звонки, обращения с сайта, обращения через партнеров.

После этого вступает в работу менеджер:

• работает в торговом зале,

• общается с клиентом по телефону,

• далее, после того, как менеджер пообщался с клиентом, возможно, к клиенту выезжает ваш специалист и начинаются продажи непосредственно на территории клиента.

Показателем эффективности работы сотрудника в розничном отделе продаж будет количество заключаемых сделок и соответственно конверсия (процент заключаемых сделок с входящего потока обращений).

Конверсию иногда удобно разделять на этапы продаж (как это сделано на картинке в примере).

В оконном бизнесе выделяют следующие этапы продаж: количество записанных замеров, количество состоявшихся замеров, и, наконец, количество заключенных договоров.

Если это ремонт помещений, то:

• выезд прораба (мастера по ремонту) на объект и предварительная договоренность о цене,

• выезд дизайнера на объект, заключение договора на дизайн,

• количество просчитанных смет,

• количество заключенных договоров и принятых предоплат и т. д.

Соответственно, простая воронка продаж выглядит следующим образом:

• К примеру, к вам обратилось 100 потенциальных покупателей,

• Из них 50 человек стали вашими клиентами (конверсия составила 50 %),

• И после этого часть из них осталась довольна, часть крайне недовольна вашей работой.