Настройтесь на успех

Очень важно знать, кто вы на самом деле. Раньше я называла свою компанию «маркетинговым агентством полного цикла». Но какой смысл заключен в этом наборе слов?

Лично для меня это означало тревогу и беспокойство.

Мы не могли сконцентрироваться на каких-то конкретных услугах и выбрать нишу, мы пытались заинтересовать весь малый бизнес в округе, которому в принципе могла понадобиться наша помощь. Обычно у таких компаний не было ни сформированной маркетинговой воронки, ни списка задач, ни бюджета. И таких компаний у нас было очень много.

Такие небольшие компании плохо платили, поэтому даже если объем заключенных контрактов позволял покрывать расходы, мы все равно не могли оплачивать счета. Самым важным временем суток для меня было три часа дня – к этому моменту чек должен был оказаться в банке, чтобы попасть на наш счет в тот же день. В противном случае все рассыпалось на части. К примеру, нам могли отключить интернет. Такие крайне важные для маркетинговой фирмы поставщики, как полиграфические компании, могли – вполне справедливо – отказать нам в выдаче заказа, или, что хуже всего, была вероятность, что я не смогу выплатить зарплату своим собственным сотрудникам.

Иногда почтальон приносил письма с чеками до трех часов, иногда нет. Насколько я помню, чаще всего он опаздывал. Наш почтальон был очень нетороплив и часто использовал наше офисное здание, чтобы устроить себе продолжительный перерыв перед тем, как приступить к доставке почты. На него не действовал даже мой убийственный и хорошо отработанный взгляд итальянского мафиози.

Когда вы пытаетесь быть всем для всех, это означает, что вы не сможете ни выбирать себе клиентов, ни обеспечить рост бизнеса. Если вы пытаетесь привлечь всех, помните, что в этом случае вы не контролируете будущее своей компании.

Сосредоточьтесь на более узкой нише.

Обращение к минимальной части аудитории позволяет предлагать что-то важное именно для нее. А это дает возможность выстроить крепкие связи и повысить шансы на превращение потенциальных клиентов в реальных.

Лучше иметь 500 страстных сторонников, чем 10 000 равнодушных фолловеров. Нужно привлечь именно тех людей, которые заплатят столько, сколько вы стоите. Помните…

У кого-то есть деньги, которые могут стать вашими

Ваша работа – выяснить, кто эти люди и почему они должны отдать эти деньги именно вам.

• Изучите 10 % ваших клиентов, которые обеспечивают вам самый большой оборот или, что еще лучше, прибыль.

• Составьте список этих клиентов и попытайтесь выявить закономерности.

• Ответьте на вопрос: «С кем я хотел бы провести отпуск?». Представьте, что ваши клиенты предложили вам вместе поехать в отпуск или на конференцию, где будут тысячи таких же, как они. Хотели бы вы оказаться на такой конференции?

Я исхожу из того, что если достаточно упорно взращивать свой бизнес, это будет приносить удовольствие. Ваша ниша может быть любой. Если ваша деятельность на целевом рынке прибыльна, если вам нравится на нем работать, это значит, что вы нашли свою нишу.

Вы можете создать именно тот бизнес, который действительно хотите.

В отличие от большинства других людей, профессионально занимающихся финансовым планированием, Памела Еллен в своей маркетинговой коммуникации позиционирует Уолл-стрит в качестве «врага». Она знает, что ее рынок состоит из независимо мыслящих людей, стремящихся управлять своим будущим. Поэтому ей удается без труда находить общий язык с консервативными христианами – семейными, образованными и финансово состоятельными.

Она не прячет ни своих политических взглядов, ни идей относительно инвестирования. Памела добровольно этим делится, и это знают все, кто следит за ее работой.