«Возьму в любое время»

Как и предвидели Вернинг, МакГрэди и Дженкинс, сочетание продукции и квалификации, которые теперь предлагались под логотипом John Deere Landscapes, сделало ее привлекательным и удобным источником для подрядчиков зеленой отрасли. Но была и другая большая возможность, которую команда вскоре увидела: предоставление потребительского кредита для поддержания клиентов их потребителей.

Общаясь с подрядчиками, JDL поняла, что покупатели часто урезают объем проектов по ландшафтному благоустройству или никогда не берутся за них, потому что они слишком сильно ударят по их бюджетам. Поскольку большинство ландшафтных дизайнеров представляют малый бизнес, то многие из них не способны предложить своим клиентам дополнительное финансирование для снижения финансового бремени.

Таким образом, JDL использовала важный дополнительный актив, ценность которого она не распознала, когда впервые занялась дистрибуцией: подразделение кредитования John Deere Landscapes – John Deere Credit Division. Будучи крупной финансовой организацией, John Deere Credit Division имела более чем 500 тыс. счетов и управляемый портфель активов стоимостью около 13 млрд долларов.

Работая с John Deere Credit Division, JDL предложила финансовую программу, включая рассрочку и инструменты продаж, такие как мгновенное одобрение в режиме онлайн, которые лояльные подрядчики JDL могут предложить и клиентам. Установщик программы может посетить потенциального клиента, объяснить, как работает John Deere Credit Division, и сказать: «Давайте введем ваши данные в мой ноутбук и мгновенно одобрим кредит на вас». Через несколько минут ландшафтный дизайнер может сказать клиенту: «Вот здорово, у вас будет такой прекрасный ландшафт, когда мы закончим с установкой. Как насчет того, чтобы добавить немного уличного освещения, чтобы вы могли насладиться им вечером? Новая кредитная линия позволит осуществить это».

Таким образом, доходы ландшафтных дизайнеров выросли, и увеличился поток покупок для озеленения, проходящий через JDL, в то время как отношения между клиентом и ландшафтным дизайнером, а также ландшафтным дизайнером и Deere укрепились.

Кэрролл Хоуэлл, президент Howell Landscaping, клиент JDL в Джорджии, ценит возможность расширять свой бизнес за счет John Deere Credit Division: «Когда мы рассчитываем полный план по ландшафтному благоустройству, оказывается, что многие клиенты не нуждаются в полном плане». Хоуэлл поясняет: «Часть они выполняют в этот год, часть – в следующий и еще часть – через следующий». Это не только растягивает поступление денег, но и предполагает такой факт, что отложенная работа иногда превращается в ту, про которую забывают или от которой отказываются. Программа John Deere Credit Division меняет ситуацию для клиентов Howell Landscaping. «Данная программа позволяет осуществить им все сразу – и многие так и поступают», – говорит он.

Для Howell Landscaping результаты были впечатляющими. За один обычный текущий месяц продажи компании, профинансированные John Deere Credit Division, составили 90 тыс. долларов («большая часть от нашей общей базы»), и данные контракты в среднем были на 36 % больше, чем средние продажи без кредитов. «Возьму в любое время», – отмечает Хоуэлл. В 2002 году продажи Howell Landscaping поднялись на 16 %, а прибыль увеличилась на 20 %, в основном благодаря John Deere Credit Division. После завершения проекта владельцу дома выдается кредитная карта, способствующая будущим продажам. А поскольку владельцы домов, которые заинтересованы в поддержании прилегающей территории в хорошем состоянии и ее увеличении, традиционно являются объектами с низким кредитным риском, вероятность финансовых потерь ниже, чем для средней ипотеки.

Со временем доступность John Deere Credit Division должна помочь дальнейшему росту в зеленой отрасли. Возьмите историю Кэрролла Хоуэлла, а затем представьте, что она происходит тысячи раз. Это является экономической мощью бизнес-модели JDL. В первые два месяца после запуска нового бизнеса в марте 2002 года JDL подписала 350 контрактов, предлагая John Deere Credit Division своим клиентам. Неудивительно, что Дэйв Вернинг называет новую возможность John Deere Credit Division для клиентов JDL «Наше самое большое «Вау!» в этом году».