Глава 32, которую написал Майкл Миджет[50] Как, управляя продажниками, обходить их психологические барьеры

В продажах есть некий таинственный газ, выхолащивающий самые продуманные маркетинговые стратегии и торговые презентации. Он отравляет и продавцов, и директоров, и даже самого владельца компании. Этот газ нельзя ни увидеть, ни учуять, но его воздействие вы легко заметите, если будете знать, на что обращать внимание. И если вовремя не перекрыть источник газа, продажи так и не поднимутся до здорового уровня, а это положит пределы росту вашего бизнеса. Первые годы я сам страдал от этого явления, наблюдая, как таинственная болезнь косит продавцов, и теперь у меня есть специальная методика диагностики и лечения, которой я обучаю владельцев предприятий.

А дело здесь вот в чем.

У продавцов имеются психологические барьеры – самовнушенные установки на заниженный результат. Такие установки могут основываться на былых показателях работы или задаваться ожиданиями нынешних нанимателей и товарищей по работе.

Например, когда я начал работать кредитным менеджером, мне нужно было зарабатывать 20 000 долларов комиссионных ежемесячно. С каждой сделки я получал в среднем около 2100 долларов, так что мне нужно было заключать по десять сделок в месяц. Так я и действовал.

Со временем, набравшись опыта, я смог увеличить комиссионные до 3500 долларов с каждого кредита. И тут я подумал: «Отлично! Выходит, моя норма уменьшилась до 6 сделок в месяц!»

Ровно до этой цифры я и снизил собственную производительность.

Вместо того, чтобы подумать, сколько еще денег я заработаю, если буду по-прежнему закрывать по десять сделок, я решил, что буду работать меньше, сохранив текущий уровень доходов. Этот уровень и стал моим психологическим барьером. Я настолько к нему привык, что просто не мог представить цифр больше.

Через несколько лет, приняв на работу в свою компанию двух кредитных менеджеров, я тут же заметил, как им мешает тот же психологический барьер, какой был прежде у меня.

Парень по имени Джим на прошлой работе привык закрывать две сделки в месяц. Другой, по имени Марк, на прежнем месте закрывал ежемесячно десять. Как вы думаете, что было дальше? Правильно. Джим делал две продажи в месяц, Марк – десять продаж. У каждого из них был свой психологический барьер, который ограничивал их производительность. Оба были хорошими продажниками, сбывали одно и то же той же самой целевой аудитории и применяли один и тот же набор материалов, но их производительность задавалась самовнушенными установками.