Глава 31, которую написал Клейт Маск[47] Как увеличить ценность продажников и маркетологов

Поговорим напрямую, как деловые люди. У вас отличный товар или сервис. И большие планы и надежды – вы не намерены оставаться малым предприятием. Вам хочется развить свое дело. Вы вкладываете в него страсть. Вы уверены в успехе, трудитесь, не покладая рук, и у вас уже многое получается.

Но, несомненно, иногда вам хочется раздвоиться.

Наверно, вы уже знаете, что прибыльность вашего дела напрямую зависит от эффективного управления людьми и ресурсами. И особенно это верно, когда речь идет о маркетинге и продажах. Если б только выжать из маркетинга и продаж еще немного – и прибыли сразу пошли бы в гору…

Кому знакомы такие рассуждения, того в этой главе ждет важное и волнующее послание. Потому что вся она рассказывает о ЕДИНСТВЕННОМ инструменте, который гарантированно повысит ваши продажи. Эта глава целиком про то, как сохранить контакт с клиентом: для краткости и удобства мы будем дальше называть этот предмет «ведением»[48].

Итак, все по порядку.

Много лет назад моя компания обеспечивала программными пакетами небольшие предприятия, стремящиеся по возможности автоматизировать свою работу, чтобы расширить бизнес. Мы писали приложения любого типа, на заказ, но в большинстве этих программ предусматривались модули для управления клиентами.

И вот однажды приходит парень и заказывает программу для удобного управления данными о потенциальных и состоявшихся покупателях. Он стремился упорядочить систему ведения клиентов, но постоянно где-нибудь портачил. Тратил кучу времени на упорядочивание сведений о готовых и возможных покупателях, о контактах с ними. Обязательно где-то путался, и дело у него шло ни шатко ни валко.

Так что он заказал нам программу, которая будет автоматически вести клиентов и «потенциалов», отслеживать и хранить всю переписку, разговоры и встречи, разбивать объекты по группам, и систематизировать все данные. Программа, которую мы написали, привела его в восторг, и он ушел весьма довольным.

Но вскоре пришел к нам опять. Оказалось, что среди его клиентов есть несколько ипотечных брокеров, которые поняли, как используется наша программа в его бизнесе, и захотели такую же для себя. Ну что ж, мы пустили наш продукт в серию и поставили его нескольким десяткам ипотечных брокеров, которые тут же принялись расхваливать его на все лады.

Дела с брокерами пошли так хорошо, что мы перестали разрабатывать программы по индивидуальным заказам и переключились целиком на продажу нашей «машины ведения» ипотечникам. Я лично занимался продажами, говорил с возможными покупателями, прозванивал зацепки, рассказывал о преимуществах нашего продукта и пр.

И произошло кое-что интересное.

Мы сами принялись использовать в продажах и маркетинге чудесные возможности своей программы, и тогда мне стали звонить люди, с которыми я прежде ни разу не говорил, и сообщать, что они готовы купить наш продукт. А еще приходили клиенты, с которыми я в последний раз связывался несколько месяцев назад, а с тех пор их «вела» только наша программа.

Новые покупатели лезли изо всех щелей,

названивали мне и заваливали ящик почтой.

Им всем не терпелось купить наш товар.

Тут я понял, что мы попали в яблочко.

И наш бизнес преобразился. Сегодня десятки тысяч человек ежедневно пользуются нашей программой, чтобы поддерживать связь с клиентами и «потенциалами» – создавая у них нужное фоновое знание, выстраивать прочные отношения с ними – и наращивать ценность собственной клиентской базы. Наша программа во многих аспектах помогает малым бизнесам вырасти в большие, и ее главнейшая часть – это «автоматическое ведение».

Какая от всего этого польза вам? Как эта история поможет вам в управлении продажниками и маркетологами? А вот как: вам не придется сажать целую армию на телефонный маркетинг. Вы просто усвоите и примените несколько проверенных приемов, организующих ведение клиентов. Обещаю – едва вы начнете ими пользоваться, ваш бизнес изменится до неузнаваемости. Они придадут вашим продажам и маркетингу неслыханную эффективность. И позволят вам добиться гораздо большей продуктивности от продаж и маркетинга, ключевых отделов бизнеса.

Вы поставите маркетинг на автопилот, а это лучший способ получить максимальную отдачу от списка клиентов и «потенциалов», не нанимая орду телемаркетеров, которые ведут клиентов за вас.

Что ж, теперь, когда вы поняли, откуда я такой взялся, позвольте задать вам один, предположительно неприятный, вопрос:

– Поддерживаете ли вы постоянно, методично и активно обратную связь со ВСЕМИ своими потенциальными и реальными клиентами?

Я задавал этот вопрос буквально десяткам тысяч бизнесменов, продажников и успешных мелких предпринимателей. И знаете что?

999 раз из 1000 ответом было большое и жирное сокрушенное «НЕТ».

Я предполагаю, что и вы – не исключение. Неважно, как у вас сейчас идут дела: так себе, хорошо или СУПЕР, все равно вы знаете, что проходите мимо кучи денег.

Теперь чуть менее каверзный вопрос:

– Что произойдет с вашим бизнесом, если вы будете постоянно, методично и активно поддерживать обратную связь со всеми потенциальными и реальными клиентами?

Впрочем, пожалуй, этот вопрос тоже довольно неприятный.

В смысле, представьте на миг, сколько звонкого металла и хрустящих банкнот вы бы перекидали на свой банковский счет в прошлом году, если бы постоянно, добросовестно и активно поддерживали обратную связь со всеми потенциальными и реальными клиентами?